新マーケティング時代の革新推進力：科学技術の赋能

11月20日、21世紀経済報道主催の2019中国自動車産業サミットが広州で開催された。全国乗用車情報連合会秘書長の崔東樹、一汽トヨタ自動車販売有限公司ネットワーク部部長の王金偉、一汽フォルクスワーゲン有限公司金融管理部大衆ブランド部部長のカク樹涛、同盾科技自動車金融事業部総経理の王澤延、中国自動車金融実験室特約顧問の広汽商貿有限公司発展部副部長の朱貴喜、広物汽貿グループ金融センター総経理の恵と中国自動車（金融フォーラム）の新時代の販売促進委員会はどのようになりますか？革新的なプラットフォームはどうやって経営の痛みを解決しますか？科学技術革新はどのようにお客様の管理を助けますか？

章新挺：今回の対話のテーマは具体的に解読できます。新マーケティング時代は科学技術の才能、精確なマーケティング、アップグレードサービス、協同革新が必要です。今は、まず自動車のビッグデータマーケティングの面から、新しいマーケティングがどのように販売を助けるかについて話しましょう。

自動車業界全体の発展を推進するのは自動車業界の全体的な行動であるべきです。自動車メーカー、自動車販売店、サービス業者の各方面で行動し、インタラクティブ、能動的、連動的に有効なメカニズムを形成し、私達の自動車消費の良好な発展を推進します。特に科学技術で自動車消費、自動車金融の面でもっと努力すべきです。

昨年展開した知恵4 S店は主に4 S店をプラットフォームにして、自動車消費の効果的な発展を推進しています。科学技術を使って、自動車販売店の心理状態をより効果的に把握しています。いろいろと引き合いに出して、4 S店プラットフォームを本当の取引プラットフォームにします。同時に、お客様の情報、お客様の好みと未来の傾向及びお客様のオーダーメイドプランなどの方面にもいい促進作用があります。私たちは科学技術革新を手段とし、政策を導きとして消費をさらに発展させ、自動車金融は巨大な発展潜在力を持つべきです。

王金偉：メーカーは金融の位置づけに対して二つがあります。一つは新車の販売を拡大することです。二つはお客様の消費アップグレードを促進することです。私たちは自動車金融のイノベーションに対する理解は、3つの「すべて」に要約できます。一つ目は「すべてはメディア」です。私達の金融協力プラットフォームは招商銀行の生活APPのようです。会員数は八千万人で、車の所有者は三千万人近くあります。これはとてもいいメディアです。とてもいいOGC配布プラットフォームです。よく利用できます。二つ目は「すべては電気商」で、金融プラットフォーム自体の巨大な顧客は、手がかりの常態化を実現することができます。第三は「すべて転化できる」ということです。銀行のプラットフォームと保険会社のプラットフォームには、1億近くの預金顧客がいます。これらの預金量に対して、ターゲット商品を設定し、転化を実現します。

章新挺：以上のゲストは科学技術革新プラットフォームとどのように私達の預金量の取引先を支えているかに言及しました。次は一汽-大衆金融管理部のカク部長をお願いします。自動車金融商品はどのように自動車の販売を助けますか？

カク木涛：2017年から融資リース業務に関心を持ち始めました。最初の20%以下の人は借り返しによってできます。一汽金融、大衆金融の二株主会社も私たちに大きな支持を持っています。例えば、今の自動車金融会社は初めて20%以上の金融商品を支払うだけです。将来株主金融会社と相談する戦略は、金融会社とリース会社の間で差別化を形成し、リース会社は最初の30%、20%以下のお客様に注目しています。

私達は去年から直接レンタルを探していますが、普及の過程で直営レンタルの難しさは一年二年三年後にお客さんに三選一の製品を出して、車を返したり、交換したり、分割払いしたりすることができます。昨年から私達は上海汽車の大衆、大衆中国と連合し、残存価値保証会社を創造しました。VTTと申します。車の返却の一番主要なのは残額保障です。私達はレンタル会社、保険会社と協力して、残額保障に保険をかける製品を出しています。また市場上の第三方、例えば優秀車庫などと協力しています。直接賃貸業務では、メーカーが主導的役割を果たさなければならない。業務チェーン上の参加者がとても多いので、ディーラー、本体工場、中古車の競売会社、中古車のディーラーはこれらの主体を繋げて、賃貸の産業チェーンを通じて、大きな役割を果たします。

保険の面では、ディーラーの継続率は非常に低いことが分かりました。これに対して、私達のシステムは大きな保険をかけて、ブランドの自動車保険をして、販売店、取引先に付加価値のサービスを提供します。私達は保険の基盤を大きくして、私達は代行の車の危険、延保などの小さい危険を出して、簡単な自動車保険の基礎の上で取引先に更に多くの付加価値サービスを持ってくることができて、取引先の感受性を更に良くならせて、取引先は引き続き私達の車の業者で保険を買います。将来、私達はデジタル化の転換をしっかりと行い、これらの製品をオンラインで私達の取引先に販売します。

章新挺：次は盾の科学技術王といつも科学技術からエネルギーを賦与してもらって、大きいデータの処理の角度、どのように自動車のマーケティングを助けることを話しますか？

王澤延：現在、各本体工場は販売を拡大するため、より多くの金融機関との提携を増やしています。主な工場は金融協力者を選ぶ時、これらの金融機関が協力して販売を促進することができることを望みます。しかし、現在多くのホスト工場がある金融協力者のリスク選好とサービス範囲は非常に似ていると見ています。一部の取引先のグループはみんな奪い合いをしていますが、一部のグループは注目していません。どのように中でセットの互いに協力する体系を創立しますか？例えば、今日皆さんがたくさんの言葉を話しましたが、町の青年です。さらに下に伸びている若者がいます。彼らにサービスを提供して、車を買ってもらいたいです。既存のサービスシステムは支えられますか？うちのメーカーとメーカーの金融は今の考えで進めば難しいところがあるかもしれませんが、変える必要がありますか？現在の金融分野には開放金融という言葉がありますが、オープンプラットフォームを構築して金融機関を導入してもいいですか？これらの問題の解決につれて、ディーラーが車を売りやすくなり、お金を儲けやすくなります。

また、お客様の深さを識別するためには、各お客様のグループがどのような地域にあるか、車の選好、信用評価、資金需要などを考慮して千人の千人の顔が現れる可能性があります。伝統的な人工経験だけでは識別するのは難しいです。これは科学技術のサポートが必要です。顧客識別の深さによって、販売効率を向上させる一方、各金融機関のリスクレベルを確保し、リスクをよりコントロールできるようにするとともに、メーカーの歩合をより明確にし、より効果的にすることができる。ホスト工場と金融会社とディーラーだけが三勝の局面に達して、本当に金融科学技術を自動車の販売を助けることができます。

朱貴喜：わが国の自動車消費ローンの本格的なスタートは2004年の上汽GM金融の成立から始まりました。今15年になって、浸透率は45%ぐらいになりました。米国の浸透率の水準に近くなり、業界の発展はほぼ成熟しました。

現在、私達の自動車金融と米国の格差は主に自動車の直接レンタルの方面で、米国の自動車のまっすぐに借りる浸透率は40%近くて、私達は5%にならないだけあります。未来の15-20年、私達の自動車金融の革新は主に自動車の直接レンタルの方面にあります。

直接レンタカーは私達の自動車販売が増分市場から貯蓄市場に入ってから直面する最大の課題をよく解決できます。お客様の忠誠度を維持する課題です。私達は増分市場をする時、主な目標は増量のお客様を探します。在庫市場に入ったら、自分の得意先をよく見ることです。これらの貯蓄量のお客様は乗り換えの時に必ず自分のブランドの車を買います。これはどうやってできますか？車をまっすぐ借りるのが一番いい道具です。直接レンタカーはお客様にとって、ナンバープレートをつけるのはとても簡単で、自分でナンバープレートを取る必要はないです。二、三年後に中古車を返すのはとても便利です。ディーラー、完成車工場にとって、車を使って直接レンタルして新車を販売する時、この車は数年後にまた戻ってくるかもしれないということを知っています。このようにすれば、数年後にどのぐらい中古車を回収できますか？また、お客様がどれぐらい新車を買い換えるかも比較的正確な予想データがあります。そのため、私達の新車の販売数量はより安定します。

直接レンタカーは販売、安定価格、新車と中古車の循環を促進する産業チェーンを構築するための非常に良いツールであることが分かります。私達は自動車の消費ローンを支持するように、自動車の直接レンタル業務の発展をサポートすることができます。これは私達のマーケティング方式の転換にとって非常に有利です。

ここ数年、国内の多くの完成車工場がすでに探索をしているのを見ました。ベンツのレンタルは価値を保証して借りて買った製品を押しました。自動車のレンタルをもとにして、お客様は二、三年後に中古車を返して、新車を買う時に約束した価格で中古車をディーラーに販売する権利があります。これも自動車融資のレンタルについて、レンタルからレンタルまで革新的な模索をしました。フォルクスワーゲン（中国）投資会社は今年一汽フォルクスワーゲンと提携して、易手車会社を設立しました。主な業務はフォルクスワーゲンを大量に購入したお客様に数年後の中古車の残額のポケットを提供します。これは典型的に中古車の残額を安定させることによって、新車の価格を安定させることです。

もう一つの面から言えば、自動車融資レンタルの手段を利用して、増量販売から在庫販売まで、もう一つの角度から転換が必要です。増分市場をする時、私達の市場マーケティングは感覚によってより多くなりますが、在庫市場に入ったら、より多くの精確な販売が必要です。自動車金融会社、自動車ファイナンス会社、自動車ファイナンスリース会社はお客様の完璧なデータを持っています。彼らはリスク管理の必要により、お客様の多くの情報を収集しています。お客様に正確な画像を作ることができます。また、車のデータもあります。お客様への画像、またお客様への車の情報によって、ビッグデータ、人工知能の処理がより正確にお客様に次の車の車種の配置を紹介します。

章新挺：朱総剛はとても詳しくて、車のレンタル項目を説明しました。最後に私達の壇上の唯一の4 S店のグループの代表の恵欽がいつも自分の観点を分かち合います。

恵欽：情報の透明化によって、市場が開放されて、ブランド販売になり、ディーラーは価格競争に陥った。価格競争に陥ったのは袋小路に入ったのと同じです。価格とコストを合わせて戦うだけでは優勢がありません。だから今は総合金融のサービスが必要です。私達は去年から自分の保障サービスを始めました。同時に外の高粘度の危険種を導入しました。以前は4 S店はよく高級品の前装を重視していました。私達の広物汽貿はサービスの前装をより重視しています。2018年にグループ自営の延保販売を開始しました。私たちは4 S店の各兄弟単位の間でリスク行為共同体で自営する延保プロジェクトを経営しており、膨大な資金プールを形成しています。私たちは延保保障サービスを通じて、差額交換保険などを加えて、5年間の品質保証、5年間の保険、5年間の新しいサービスを提供しています。

私たちは差別化されたマーケティングを行います。ハードウェアの前積みとサービスの前積みを通じて適切な商品を出します。価格はきっと外より高いです。この時は金融業務が私たちの販売のための強力な手段になります。私たちは金融に対する態度は伝統的な4 S店と違って、独立したデリバティブ業務として取引先の購入のハードルを下げる効果的なツールです。私たちは100%の金融透磁率を集団の審査目標として提出しました。伝統的な車を買うお客様に対して、私たちの金融商品は消費のアップグレードを助けられます。