張超：はじめまして、販売の話はしなくてもいいです。

このような気まずさに遭遇したのは3つの原因がある。

第一に、お客様は本当に時間がないです。第二に、お客様はセールスに対して抵抗感を持っています。

話を切り出したら断られるという気まずさをどう避けるべきですか？

アメリカの有名な保険のセールスマンは29歳の時にアメリカの一番高い給料のセールスマンになりました。

一回、ジョー？クルマンさんはアラーというお客さんを予約したいです。彼はビジネスの忙しい人です。毎月少なくとも飛行機で10万マイルを行きます。

ジョー・クルマンは前もってアレンに電話しました。

雷さん、ジョー？クルマンと申します。リチャードさんの友達です。彼を覚えていますか？

はい、そうです。

雷さん、生命保険です。

保険を売り込みたいのですか？数週間前から多くの保険会社が私に相談してくれました。

「それは大丈夫です。

あなたに何かを売り込むつもりではないと保証します。

明日の朝9時、何分か時間を割いてもらえますか？」

「それはいいですね。

9時15分に来たほうがいいです。」

「ありがとうございます。時間通りに参ります。」

ジョー・クルマンの戦いを経て、アレーはついに彼の訪問に同意しました。

翌日の朝、ジョー？クルマンは時間通りにアレーの事務室に着きました。

あなたの時間はとても貴重です。5分間の約束を厳守します。

ジョー？クルマンはとても丁寧に言います。

そこで、ジョー・クルマンはできるだけ短い質問を始めました。

5分でもうすぐ着きます。ジョー？クルマンさんが自主的に言いました。

雷さん、5分で着きました。他に何か教えてくれますか？

このまま話は終わらず、次の10分間で、アレさんはジョー？クルマンの知りたいことをたくさん教えてくれました。

実際、ジョー？クルマンさんが会う多くのお客さんの中には、5分後にジョー？クルマンさんと一時間話しました。彼らは完全に自分の意志を持っています。

訪問を約束しますが、話しません

「はじめまして、販売の話をしなくてもいいです」という方法で、まず予約をします。この段階ができてこそ、お客さんと会うことができます。

良い予約はお客様に良い印象を与えます。次回の良いインタラクティブとプロモーションのために条件を作ります。

これはまさに心理学の中で舞台挨拶の効果の述べる道理です。

初対面の二人が初対面で第一印象がよければ、その後の交際もスムーズになるという試写効果です。

セールスマンは予約の過程で人々の心理をうまく運用して、タイミングを把握して取引先との面談を勝ち取ります。

お客様との予約が成功したら、販売員がお客様を訪問する時、以下の点に注意しなければなりません。

（1）約束を守り、販売については話さない

あなたは電話でお客様と販売については話さないと約束しましたので、販売員は必ず約束を守ります。お客様が自ら言及しない限り、会社の製品や関連内容を紹介しないでください。

もしあなたが自分の約束を破ったら、お客様はあなたを信用できないやつだと思います。

（2）早口は禁物です。

早口は相手の話を聞いて理解するのに役立ちません。会話の進行にも不利です。早口は相手にプレッシャーを与えます。話を聞くように強要しているようです。

（3）お客様の時間を使わない

相手の数分間を占用すると何分間かかります。できるだけ延長しないでください。でないと、お客さんは信用を守らないと思っているだけでなく、あなたがおしゃべりしていると思います。じゃ、今度彼に会いたいです。

もちろん、お客様自身が時間を延長してあなたと話したいなら別です。

（4）お客さんに話をさせて、有益な情報をよく知ること。

販売員はお客様を訪問する時、できるだけ多くの問題を聞き、お客様の話をよく聞くことが目的の一つとして、販売員にお客様の情報を多く理解させることと、一方向のコミュニケーションを双方向のコミュニケーションに変えるために、お客様に受動的な受け入れから積極的に参加することです。

（5）良好な心理状態を保つ

販売員は取引先を訪問する時、販売に言及しないでください、まだ良好な心理状態を維持しなければならなくて、ほほえみを浮かべて、音は耳に快いです、ほほえんで話をして、自分と取引先に圧力をあげないでください、このように取引先の前であなたは更に親和性があることに見えます。

つまり、セールスの過程で「訪問を約束しますが、セールスの話はしません」という方式をとっています。

良いセールスマンは往々にして各種スピーチ芸術の長所と短所をまとめ、長所をとり、セールスの過程で総合的に利用する。

張超、専門家講師。

GINDE募集研修マネージャー、HC 360首席研修師、BAIDUトレーニング主管などを歴任しました。

長期的にマーケティング管理の研究に取り組んでおり、豊富な実戦経験を積んでいます。

コアコース：「万金系電話販売の実戦技術」、「影響式販売」、「卓越した販売管理技術」など。