張超：全員がお客様であることを望まないでください。

多くの仕事に参加したばかりの業務員は、プレッシャーに迫られて、かかとにしっかりと立ち、ほぼ一日中外で取引先を開発しています。

すべての人が自分のお客さんになりそうです。一人が自分の商品やサービスを買うかもしれません。トレーニングの先生もそうです。すべてのお客さんが説得されます。

お客様から見れば、すべてのお客様はあなたの製品やサービスを受け入れる可能性が高いです。また、あなた自身の野心も大きいです。お客様になれる人を見逃さないでください。これは入社したばかりのあなたにとって、理解のために。

いくつかのビジネスパーソン向けのトレーニングコースでは、トレーニングの先生は私たちを励ましてくれるかもしれません。自信の百倍さえあれば、すべてのお客さんを説得できます。

この論断が業務員に対する自信は大きな激励であり、まるで天下は私達の足元にあり、お客様は私達の手の中にあります。この世界には私達の業務員だけが本当の覇者です。このような激励は業務員の精神状態の変化にいいかもしれません。

具体的な業務実践の中で、お客様に対して統計分析があると、お客様の中に3分の1のお客様がいるということが分かります。説得しなければならないし、必ず説得してくれるお客様もいます。他の1/3のお客様は購買意向だけの潜在的なお客様がいます。また、3分の1のお客様は永遠に説得できないです。

ここには顧客を説得する技術と順序の問題があります。

大量のものを手に入れたら

これらの取引先の中で、一部の人は本当に取引の意向がある人です。彼らは確かにあなたの橋梁作用を通じて取引の成功を達成したいです。

もう一部の取引先はしばらく取引の意志がないかもしれませんが、彼らはあなたとビジネスパートナーになりたいです。取引が必要な時にあなたを見つけて、あなたの助けを得て、取引の意思を達成したいです。

残りの一部の取引先は価値がないので、すでに死んだ情報です。彼らはすでに取引が成立したかもしれません。今後も取引がないかもしれません。電話と住所を変えました。

もし相手が会社だったら、性質までも変わっています。あなたが従事している業界とは一線を画していません。あるものは思い切ってダイヤルしてもいいです。会社も人がいなくなりました。

この三つの取引先の比率は同じで、全部1/3ぐらいです。

お客様に対するスクリーニングは、業務員がしなければならない仕事です。

不合格の取引先に対しては、あきらめを知らなければならない。

これは私達の業務能力がだめなのではありませんて、お客さんが本当に苦手なのではありませんて、私達が予知できないので、抵抗する客観的な原因の作用です。

この点が分かったら、あなたは迷いません。

位がある

セールスの仕事をしていた一年目は、お客様に対する探しが大変でした。

ある時、取引先のところで、四回ぐらいの訪問をしました。

しかし、最終的に見積もりを確定した後、お客様はまったく納得できないと思いました。最後に彼を説得できませんでした。これは私をがっかりさせました。

もう一回は反対です。外資企業です。彼らは私に5%の価格割引をしただけの製品に直接契約をしました。私は一回だけ訪問しました。

これは運だけかもしれませんが、中には必然的な要素があると信じたいです。

私の今回の失敗は、この取引先に投入された時間と精力が浪費されたためです。合格した取引先の基準評価が足りなくて、潜在的な取引先を識別して偏差が発生し、正確な位置付けができなくなりました。

多くの人が似たような体験をすると信じています。このような状況が多くなります。お客様を正確に選ぶなら、私達は手間がかかります。

実は、取引先リスト、連絡先、家庭住所などは簡単な取引先情報だけです。私達が探しているのはこれらだけではなく、もっと多いのはお客様の範囲を明確にすることです。

これから分かるように、お客さんを探したり、調べたりすることがどんなに重要です。

お客様の資料を分析して整理して、お客様の範囲を確定します。これは説得に成功する第一歩です。

これは私たちの今後の目標と方向を決定しています。

覚えてください。努力の方向と目標の偏差が大きいほど、成功が小さいです。

これは「土地をめぐる運動」のように、もしあなたが決めたのはやせた土地であれば、永遠に豊作を得ることはできません。

方向の選択について：

1.正しい業界を選ぶ。

どの業界で製品の最大の需要がありますか？あるいは、私達の製品とサービス自体はどの業界のために設計製造されたのですか？

これらの業界は大きな需要量と製品の受け入れ能力と購買能力を持っています。

2.製品の位置づけはどうですか？ローエンドですか？それともハイエンド市場ですか？どの性質と規模の企業がこのような需要能力を持っていますか？

3.私たちの製品とサービスの価値を一番発揮できるお客様は誰ですか？

これらの質問に答えることは、業務員にとって、自分の攻撃方向をよく明確にすることができます。

作者の紹介:

【張超、専門家講師。

GINDE募集研修マネージャー、HC 360首席研修師、BAIDUトレーニング主管などを歴任しました。

長期的にマーケティング管理の研究に取り組んでおり、豊富な実戦経験を積んでいます。

コアコース：「万金系電話販売の実戦技術」、「影響式販売」、「卓越した販売管理技術」など。

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