미수 금 관리 세 가지 핵심 요소

미수 금 관리 가 기업 과 관련 된자산.품질 과 자산 운영 능력 도 기업 자금 의 회전 과 경제 효 익 의 실현 에 직접적인 영향 을 미친다.많은 기업 들 이 미수 금 관 리 를 강화 하기 위해 신용 관리 기능 을 증가 하고 마 케 팅 업무 절 차 를 보완 하 며 대금 수금 을 강화 하 는 등 일련의 조 치 를 취 했 지만 미수 금 이 날로 팽창 하고 회계 연령 이 노화 되 며 품질 이 좋 지 않다 는 등 문제 에 직면 했다.본 고 는 기업 의 미수 금 관리 수준 을 향상 시 키 려 면 미수 금 관리의 핵심 세 가지 요 소 를 중심 으로'미수 금 규모,마 케 팅 절차,시장 실적'을 전개 하고 기업 이 미수 금 의 최 적 규 모 를 통제 함으로써 미수 금 의 악성 성장 을 억제 해 야 한다 고 주장 한다.일상적인 업무 절차 의 관건 적 인 부분 을 파악 하여 미수 금 의 질 을 개선 하고 미수 금 의 회전 을 가속 화 시킨다.풍부 한 시장성과심사 의 내 포 를 실현 하 다.마 케 팅경영 진과 집행 층 의 효과 적 인 격려.

1.미수 금 의 최 적 한 도 를 동태 적 으로 확정 하고 기업 수익 과 위험 간 의 균형 을 유지한다.

미수 금 은 고객 이 점용 하 는 기업 자금 으로 기업 은 자신의 실력 수준 을 초과 하 는 미수 금 을 가 질 수 없 으 며 미수 금 의 보유 총액 은 반드시 과학적 인 통 제 를 해 야 한다.재 무 는 반드시 기업 결정 층,마 케 팅 관리 층,마 케 팅 집행 층 에 외상 판 매 를 확대 해 야 하 는 지,아니면 외상 판 매 를 축소 해 야 하 는 지 설명해 야 한다.현재 이론 적 으로 기업 의 가장 좋 은 미수 금 보 유량 을 합 리 적 으로 확정 하 는 세 가지 방법 이 존재 하 는데 그것 이 바로 다음 과 같다.

1.간단 한 알고리즘 은 외상 판매 고객 군 을 분류(특정한 고객 군 을 i 로 설정)하여 서로 다른 고객 군의 대응 을 계산한다.수금 금 의 최 적 보 유량 은 더 나 아가 기업 이 수금 해 야 할 최 적 보 유량 을 합산 한다.구체 적 인 방법 은 먼저 역사 데이터 에 따라 서로 다른 고객 군의 미수 금 최 적 수령 기한(Ni 로 설정)을 확정 하고 그 다음 에 해당 고객 군의 그해 매출(Si 로 설정)을 예상 하면 해당 고객 의 미수 금 최 적 보 유량(di 로 설정)di=Si*Ni/360 으로 di 에 대해 기업 이 미수 금 을 받 아야 하 는 최 적 현금 보 유량 을 구하 고 얻 는 것 이다.기업 역사상 미수 금 수령 기간 이 합 리 적 인지 에 대한 단점 을 고려 하지 않 기 위해 서로 다른 고객 단 체 를 대상 으로 미수 금 개선 목 표를 설정 하여 수정 하여 미수 금 보 유량 에 가 까 워 질 수 있다.

2.투자 원가 법 은 미수 금 을 기업 이 고객 에 대한 자금 투입 으로 간주 하고 판매 와 이윤 을 확대 하기 위 한 투자 이다.미수 금 투입 이 증가 하 는 원가 보다 이윤 이 많 을 때 기업 은 외상 판 매 를 확대 해 야 한다.반면에 기업 은 외상 판 매 를 적당 하 게 낮 춰 야 한다.구체 적 인 방법 은 미수 금 의 기회 원가(a1)를 추산 하 는 것 이다.미수 금 점용 자금 으로 인해 자금 을 다른 방면 에 투자 하여 얻 은 수익 을 잃 고 미수 금 의 평균 잔액*기회 원가 율(기업 의 가중 평균 자본 원가 로 율)을 말한다.관리 원가(a2)는 수금 관리 에 대응 하 는 각종 비용 을 말한다.악성 부채 원가(a3)는 미수 금 이 사정 으로 회수 할 수 없 기 때문에 발생 하 는 손실 을 말한다.부족 원가(a4)는 주로 기업 이 미수 금 투입 부족 으로 인해 판매 의 감소 로 인 한 손실 을 말한다.미수 금 총 원가 A=a1+a2+a3+a4,총 원 가 는 미수 금 보 유량 의 증가 에 따라 U 형의 곡선 을 나타 낸다.추세 변화 분석:시작 할 때 총 원가 가 비교적 높 고 주로 부족 원가 가 높다.외상 판 매 량 이 증가 함 에 따라 부족 원가 가 떨 어 지고 기회 원가,관리 원가,악성 부채 원가 가 점점 증가 하 며 전체 원가 곡선 이 떨어진다.외상 판 매 량 이 계속 증가 하고 곡선 이 가장 낮 으 며 기회 원가,관리 원가,악성 부채 원가 의 합 은 부족 원가 와 같다.이 점 에 대응 하 는 미수 금 은 가장 좋 은 보 유량 이다.그 후에 외상 판매 가 발생 하 는 기회 원가,관리 원가,악성 부채 원가 의 합 은 짧 은 원가 보다 크 고 미수 금 이 증가 하 는 이윤 부족 을 확대 하여 증가 하 는 원 가 를 보완 한다.

3.종합 분석 법 은 기업 의 외상 판매 유형 수익,거 채 능력,현금 흐름 목표,시장 전략 네 가지 측면 에서 수금 의 규모 에 대해 정성 과 정량 분석 을 하여 미수 금 의 최 적 규 모 를 확인한다.

필 자 는 상기 방법 에서 세 번 째 방법 만 정성 과 정량 의 차원 에서 기업 외상 판매 의 원가 효 익,시장 전략 과 전체적인 운영 위험 을 종합 적 으로 고려 하고 비교적 강 한 조작 성 을 가진다 고 생각한다.다음은 이 방법 에 대해 상세 하 게 논술 한다.

첫 번 째 단 계 는 기업 외상 판매 의 유형 효 익 을 측정 하여 미수 금 의 최 적 규 모 를 초보 적 으로 판단 한다.먼저,미수 금 의 기회 원가 a1,관리 원가 a2,악성 부채 손실 원가 a3(앞에서 말 한 투자 원가 법)를 충분히 인식 하고 추산 한다.그 다음으로 미수 금 이 가 져 온 수익 을 신중하게 추산 한다.미수 금 이 가 져 온 유형 수익 v1 은 기업 이 외상 판매 방식 으로 실현 하 는 한계 공헌 을 말 하 며 판매 수입 의 변동 원가 로 계산한다.미수 금 이 가 져 온 잠재 적 수익 v2 는 기업 이 새로운 고객 을 발전 시 키 는 데 가 져 온 시장 점유 율 을 높이 고 기업 제품 이미 지 를 향상 시 켜 발생 하 는 미래 수익 을 말 하 며 유형 수익 계수 가중 방식 으로 이 수익 을 계산 하 는 것 을 권장 한다.미수 금 이 가 져 온 수익(v1+v2)이 원가(a1+a2+a3)와 같 을 때 미수 금 을 늘 려 기업 에 긍정 적 인 효 익 을 가 져 다 주지 못 할 때 이때 기업 이 외상 판매 로 인해 발생 하 는 경제 효 익 이 가장 크 고 이 미수 금 은 최 적 규모 이다.두 번 째 단 계 는 거 채 능력 이 수금 규모 에 미 치 는 영향 을 분석한다.기업 이 외상 판매 수익 이 원가 보다 큰 상황 에서 도 외상 판매 규 모 는 무한 확장 이 아니다.기업 의 대외 외상 판 매 는 외상 판매 원가 와 수익 대비 의 제약 을 받 는 것 외 에 기업 의 여유 자금 규모 와 거 채 능력 의 제한 을 받 아야 한다.일반적으로 안정 적 인 생산 형 기업 에서 기업 의 자산 항목 이 비교적 안정 적 이 고 기업 의 정상 적 인 생산 이외 의 여유 자금 이 큰 폭 으로 증가 할 수 없 으 며 미수 금 유동 자산 의 증 가 는 반드시 유동 부채 의 증 가 를 가 져 오기 때문에 미수 금 의 규 모 는 최종 적 으로 기업 부채 능력 의 삭감 을 받 아야 한다.세 번 째 단 계 는현금 흐름 통제 목표 시 수금 규모 의 영향 에 특히 관심 을 가 져 야 한다.미수 금 규 모 는 기업 의 현금 흐름 통제 목표 의 제약 을 받 기 때문에 기업 은 운영 과정 에서 원자재 구 매,상환 과 단기 유동 자금 대출 등 유동 자금 수 요 를 고려 해 야 한다.미수 금 의 존재 에 맞지 않 아 영업 주기 가 길 어 지면 반드시 기업 의 자금 순환 에 영향 을 주 고 대량의 유동 자금 이 비 생산 부분 에 침전 되 어 기업 의 현금 이 부족 하고 유동 자금 수요 에 영향 을 주 며 최종 적 으로 기업 의 정상 적 인 생산 경영 에 해 를 끼 친다.네 번 째 단 계 는 기업 시장 전략 목표 가 수금 규모 에 대응 하 는 영향 을 고려 해 야 한다.기업 의 미수 금 규 모 는 기업 시장 전략의 영향 을 받 아야 하고 기업 시장 판매 전략 은 제품 시장의 영향 을 받는다.일반적으로 서로 다른 제품 시장의 발전 단계 에 기업 이 제정 한 시장 판매 전략 이 다 르 기 때문에 서로 다른 시장 전략 은 서로 다른 외상 판매 정책 과 미수 금 규 모 를 선택해 야 한다.유형 수익 에 따라 미수 금 의 최 적 규 모 를 초보 적 으로 판단 하 는 토대 에서 거 채 능력,현금 흐름 통제 목표,시장 전략 목표 등 요소 의 영향 을 종합 적 으로 고려 하여 기업 이 시장 전략 목 표를 실현 하기 위해 부담 하고 자 하 는 원가 와 위험 을 분석 하고 판단 하여 미수 금 의 최대 규 모 를 확인한다.

기업 의 가장 좋 은 미수 금 보 유량 은 기업 의 가장 높 은 미수 금 보 유량 과 같 지 않 고 평균 미수 금 수준 만 대표 한다.기업 은 판매 의 분기 적 변화,경쟁 업 체 의 상황,판 촉 의 영향 에 따라 미수 금 보 유량 을 조정 하여 수익 과 위험 간 의 균형 을 유지 해 야 한다.

2.마 케 팅 업무 절 차 를 보완 하고 동태 적 인 미수 금 모니터링 체 계 를 구축 하여 미수 금 의 일상 관리 에 존재 하 는 결함 을 신속하게 보완 한다.

대량의 조사 연구 에 따 르 면 기업 의 미수 금 은 효과 적 인 통 제 를 받 지 못 하고 겉으로 볼 때 불량 시장 환경 과 고객 의 신용 상황 으로 인 한 것 이지 만 직접적 이 고 근본 적 인 원인 은 기업 내부 관리의 결함 에 있다.기업 은 마 케 팅 업무 절 차 를 정리 하고 재 구성 하 며 동태 적 인 미수 금 감시 체 계 를 구축 하여 기업 내부 관리 부실 로 인해 증가 하 는 미수 금 리 스 크 를 예방 하고 구체 적 으로 다음 과 같은 다섯 가지 측면 에서 보완 해 야 한다.

1.판매 의 전과정 신용 관 리 를 실시 하고 미수 금 위험 을 합 리 적 으로 피한다.전체 신용 관 리 는 기구의 설립,절차 와 제도의 제정,인원 의 실현,직책 의 명확 함 을 포함 하고 과정 에 대한 통제 가 유사 전,사 중,사후 에 기업 거래 과정 에서 각 관건 적 인 업무 절 차 를 전면적으로 통제 함으로써 고객 의 신용 리 스 크 를 통제 하고 미수 금 회수 비 를 높이 는 목 표를 달성 하 는 것 을 포함한다.

2.판매 계약 관 리 를 보완 하고 미수 금 을 통제 해 야 한다.험 하 다구멍 이 있 는 계약 은 악성 부채 가 발생 하 는 원인 중 하나 이다.계약 이 경영 리 스 크 를 통제 하 는 수단 이 된 이 유 는 계약 법 에 따라 문자 의 형식 으로 매매 쌍방의 권리 와 의무 관 계 를 명 확 히 규정 하고 법률의 보 호 를 받 기 때문이다.기업 과 고객 이 체결 한 계약 은 법률 적 으로 빈틈 이 없 는 것 을 제외 하고 계약 에 보호 조항 을 설정 해 야 한다.{page_break}

3.미수 금 만기 전의 일상 관 리 를 강화 하여 재난 을 미연 에 방지 해 야 한다.일반적으로 미수 금 관리 에 서 는 미수 금 소프트 가 만 료 되 기 전에 감독 을 강화 하 는 것 이 사후 보완 조치 보다 더욱 효과 적 이다.미수 금 의 일상 관 리 를 강화 하 는 것 은 다음 과 같은 몇 가지 측면 을 포함한다.고객 과 신속하게 소통 하고 고객 의 불평 과 요 구 를 파악 하 며 고객 이 거래 사항 에 대한 여 자 를 피한다.판매 조항,화물 품질,납 기,결제 방식 에 대한 잘못된 이 해 는 관련 부서 가 보완 조 치 를 취하 고 분쟁 이 대금 을 체 불 하 는 방향 으로 발전 하 는 것 을 줄인다.미수 금 의 추적 과 감 시 를 잘 하고 고객 의 경영 이나 재산권 에 중대 한 변화 가 발생 할 징 조 를 조속히 발견 하여 대금 을 제때에 결산 해 야 한다.고객 의 신용 한 도 를 제때에 조정 하고 고객 이 연속 적 으로 협 의 를 초과 하여 미수 교 를 점용 하면 고객 의 신용 한 도 를 조정 하고 심지어 고객 의 신용 을 정지 하 며 고객 에 게 관련 정책 변동 의 원인 을 알려 야 한다.고객 의 지불 습관 에 따라 미수 금 이 만기 가 되 기 전에 고객 에 게 지불 을 알려 야 한다.미수 금 의 회계 연령 에 대해 기업 은 미수 금 의 회계 연령 분석 을 잘 하고 미수 금 의 회수 제도 와 나타 난 변화 에 주의해 야 한다.제때에 고객 과 장 부 를 대조 하려 면 고객 과 장부 에 올 리 지 않 아 발생 하 는 악성 부 채 를 근절 해 야 한다.매년 적어도 두 번 또는 고객 이 제때에 지불 하지 않 을 때 와 지불 금 의 한도 와 송장 금액 의 차이 가 비교적 클 때 장 부 를 대조 할 수 있 는 것 을 건의 한다.기업 지도 부 는 정기 적 으로 미수 금 회 의 를 소집 하여 대금 회수,미수 금 에 존재 하 는 관련 문 제 를 제때에 조율 하여 처리 하도록 촉 구 해 야 한다.업무 교육 과 미수 금 문책 제 를 실시 함으로써 영업 사원 들 이 미수 금 관리 의식 을 강화 해 야 한다.

4.수금 체 제 를 계속 보완 하고 수금 이 제때에 전액 회수 되도록 노력 해 야 한다.미수 금 회수 체 제 는 미수 금 이 발생 한 후에 일련의 관리 조 치 를 통 해 장 부 를 감시 하고 장 부 를 제때에 회수 하도록 보장 하 는 것 이다.장부 관리 실천 을 보면 고객 이 기한 내 에 또는 체 불 된 시간 에 나타난다.즉,장부 의 연령 이 길 고 짧 은 것 은 미수 금 을 회수 할 수 있 는 청우계 로 미수 금 의 성공 확률 에 대응 한다.이에 따라 다음 과 같은 측면 에서 수금 체 제 를 보완 해 야 한다.고객 이 화물 과 판매 영수증 을 받 는 것 을 확인 하려 면 수금,심지어 소송의 근거 이다.'조기 경보 기간 내'에 들 어간 미수 금:미수 금 이 만기 가 되 기 일주일 전에 영업 사원 에 게 고객 에 게 지급 금 의 자금 을 미리 배정 하고 기대 하 는 지불 금액 과 시간 을 실현 하 라 고 알려 준다.만기 가 되면 미수 금:미수 금 이 만기 가 되면 영업 사원 과 연락 하여 실현 해 야 한다.고객 이 이미 비용 을 지불 하 였 는 지,만약 제때에 지불 하지 못 하면 고객 의 현재 자금 상황 과 예상 한 지불 시간 을 파악 하고 고객 의 새로운 주문 에 대해 엄격 한 통 제 를 해 야 한다.기한 을 넘 기 면 미수 금:고객 의 새로운 주문 의 집행 을 엄 격 히 통제 하고 기한 을 넘 기 면 3 개 월 이내 에 미수 금 을 받 아야 하 며 기업 은 내부 처 리 를 위주 로 해 야 한다.1 년 이상 기한 을 넘 긴 미수 금 에 대해 서 는 소송 수단 을 고려 할 수 있다.

5.다른 방면.주로 미수 금 정보 화 관리 수준 을 향상 시 키 고 신속 하고 정확 하 며 시장 정 보 를 완전 하 게 제공 하 는 것 을 포함한다.정기 적 이거 나 비정 기적 으로 판매 업무 전문 심 사 를 실시 하여 미수 금 의 효과 적 인 회 수 를 합 리 적 으로 보장 한다.

완선 한 미수 금 감시 체 계 를 설정 하 더 라 도 기한 을 넘 기 면 미수 금 이 발생 하지 않 을 것 이 라 고 보장 할 수 없다.이것 은 주로 두 가지 이유 가 있다.첫째,감시 체계 가 합 리 적 인지,효과 적 인 집행 여 부 를 하 는 것 이다.그 다음으로 시장 경제의 순식간에 변화 가 수시로 채무자 의 재무 상황 을 악화 시 켜 만기 채 무 를 상환 할 능력 이 없다.이 동시에 기업 은 원가 효 익 원 극 과 업무 효율 등 문 제 를 고려 하여 기업 운영 과 일치 하 는 미수 금 모니터링 체 계 를 구축 하여 기업 이 시장 점유 율 을 높이 는 동시에 미수 금 의 위험 을 수시로 통제 하고 미수 금 의 질 을 향상 시 키 며 미수 금 의 회전 을 가속 화 시 켜 야 한다.

3.마 케 팅 실적 평가 의 미 를 풍부 화시 키 고 실적 평 가 를 격려 와 제약,조절 과 통제,목표 방향 등에 발휘 한다.면 의 역할 은 기업 의 미수 금 관리 수준 을 향상 시 켜 야 한다.

예전 부터 기업 마 케 팅 의 시장 환경 은 마 케 팅 기초 와 범위:시장 운영 규칙,시장 경쟁 방식,시장 운영 과 관리 체제 등 분야 에서 모두 심각 한 변화 가 발생 했다.이 를 위해 기업 마 케 팅 관리 시스템 의 중요 한 구성 부분 인 기업 마 케 팅 실적 평가 시스템 은 반드시 환경 변화의 새로운 도전 과 새로운 요구 에 적응 하여 변혁 과 혁신 을 해 야 한다.실적 평가 시스템 이 기업 마 케 팅 활동 의 효과 평가,보수 와 격려,조절 과 통제 와 행위 유도 등 분야 에서 중요 한 기능 을 발휘 하도록 한다.

1.기업 마 케 팅 실적 평가 기준 체 계 를 재 구축 하고 시장 관 리 를 더욱 깊이 있 게 개선 하고 조정 하도록 한다.마 케 팅 실적 평가 기준 에 대한 디자인 에 있어 다음 과 같은 다섯 가지 특징 을 가 져 야 한다.구체 적 이 고 평가 가능 하 며 달성 가능 하 며 관련 된(회사 의 전략 목표,부서 임무 와 직무 직책 과 관련)과 시간 을 바탕 으로 하 는(명확 한 시간 요구 가 있다).마 케 팅 실적 평가 기준 체계의 구축 에 있어 마 케 팅 실적 의 재무 평가 기준 을 지나치게 중시 하지 말고 미래 시장 잠재력 수준 등 무 형,장기 실적 을 나타 내 는 비 재무 기준 을 무시 하고 관건 적 인 실적,관건 적 인 직무 능력,업무 태도(학습 과 혁신)세 가지 차원 에서 마 케 팅 실적 평가 기준 체 계 를 구축 해 야 한다.또한 서로 다른 제품 의 생명 주기,서로 다른 마 케 팅 목표,서로 다른 마 케 팅 지역 에 따라 해당 하 는 평가 기준 을 조정 해 야 한다.

2.실적 평 가 를 철저히 실시 하고 평 가 를 진정한 실적 으로 돌아간다.마 케 팅 실적 평 가 를 진정 으로 지속 적 으로 개선 하고 마 케 팅 의 질 을 지속 적 으로 향상 시 키 는 역할 을 발휘 하려 면 기업 은 반드시 실적 평 가 를 실적 개선 에 포 지 셔 닝 해 야 한다.실적 목 표를 설정→실적 소통 과 지 도→실적 평가 와 피드백→실적 개선 과 향상 의 실적 평가 시스템 을 구축 하고 평가 과정 에서 마 케 팅 직원 의 참 여 를 강조 하 며 실적 관리 과정의 소통 과 지 도 를 강조 하 며 실적 평가 의 목적 은 직원 의 업무 과정 에서 의 부족 을 개선 하 는 데 있다.마 케 팅 실적 평 가 를 시장 관리 시스템 의 일부분 으로 만 드 는 것 은 단독 적 으로 존재 하 는 부분 이 아니다.

기업 은 실적 지표의 평가 효 과 를 확보 하기 위해 완선 한 지원 체 계 를 구축 해 야 한다.주로 실적 을 중심 으로 하 는 기업 문화 의 지원 을 포함한다.디자인 실적 평가 의 격려 와 제약 체계 등.마 케 팅 실적 평가 의 목 표 는 실적 평 가 를 통 해 직원 의 마 케 팅 활동 과 기업 의 시장 관리 목 표를 연결 시 켜 기업 전략 목 표를 실현 해 야 한다.따라서 직원 의 업무 실적 을 계속 개선 하고 기업 시장의 전체적인 실적 을 향상 시 켜 야 한다.

기업 의 미수 금 관 리 는 본질 적 으로 실적 성장 과 위험 통제 라 는 두 가지 목표 사이 에서 조율 과 일 치 를 찾 으 려 면 관리자 가 기업 전략의 높이 에 서서 과학적 이 고 체계 적 인 방법 으로 기업 내부 마 케 팅 관리의 결함 을 해결 하 는 가장 좋 은 방안 을 찾 아 미수 금 가치 목표 의 최종 실현 을 확보 해 야 한다.