중소기업이 크게 큰 수를 쓰다

각 업계에 대량의 존재가 있다

현지의 새로운 대리상은 다른 루트에서 얻을 수 없는 본 기업의 정면적인 소식에 대해 원래의 대리상처에서 본 기업에 관한 소식을 알아볼 수밖에 없었기 때문이다.

원래의 대리상은 기업의 우위를 따지지 않을 것이며, 심지어 대량의 기업의 열세를 말할 수도 있다.

이렇게 되면 새 대리상이 대리권 인수 여부에 대해 망설이게 된다.

브랜드의 우세가 없기 때문에 중소기업은 반드시 비참한 가격전에 빠질 것이며 시장 점유율을 확대하려면 가격에 충분한 경쟁력을 확보하고 자신의 이윤을 보장해야 하며, 자신의 시장점유율을 양보할 수밖에 없다.

중소기업은 왕왕 좌우를 난처하게 하고, 정책이 불안정하고, 1년의 정책을 좌지우지하고, 대리상들이 따르지 못하게 하고, 제품 경영에도 흥미를 가지기 어렵고 기업도 빠르게 발전하기 어렵다.

중소기업이 브랜드를 만들어야 한다면, 고액의 광고비용에 직면해야 할 뿐만 아니라, 광고가 신속하게 효과를 볼 수 없고, 당장 제품 판매량의 급격히 상승하는 것도 현실적이다.

이런 모순은 많은 기업의 사장이 좌우를 난처하게 하고, 기업은 시종일관 크게 강해지지 못하고, 해마다 해마다 발전의 기회를 잃게 한다.

필자는 몇 개 중소기업에 공직해 직접 기획하고 기업이 소극적으로 빠른 발전으로 업종의 초라함이 되었다.

여기서 중소기업을 중소기업을 뚫고 재빠르게 큰 경험을 공유하고 싶다.

하나, 중소기업은 우선 제품을 중시해야 한다.

질은 기업의 생명이다. 과중한 품질이 없으면 기업을 절도에 밀고 나간다.

많은 기업 사장은 겉으로는 이런 견해를 인정하지만 실제문제에 부딪히기만 하면 결정할 수 없다.

신상품을 개발하는데, 모형은 고급스러운 것을 만드는 것인지, 아니면 대충 만들까?

제품의 품질 문제가 발생한 것은 모두 선별하여 불량품 유출 시장을 하지 않도록 먼저 상품을 시장에 돌입시키거나 대리상이 반품을 강력하게 요구하지 않으면 대충대충 넘어가는 것일까?

원자재를 구입하는 것이 싸면 좋을지, 아니면 반드시 양질재료를 꾸준히 써야 하는가?

강화품 관리 부문의 관리능력입니까 아니면 원가를 절약하기 위해서 가능한 설비와 인원을 줄이는 것입니까?

시장에 품질 문제가 발생하는 것은 바로 책임지고 있는 행동입니까 아니면 대리상 좌우에 대해 가능한 한 문제를 기업으로 미루는 것입니까?

모든 실질적인 문제는 기업주의 지혜를 고려해 보면 결코 단순한 옳고 그름은 아니다.

이러한 문제에 직면하면 정확한 결정은 정확한 관념에서 비롯돼 품질에 대한 높은 중요시점이다.

장기적인 결정을 해야만 기업의 명예도를 누적할 수 있으며 기업이 비약적으로 성장할 수 있다.

둘째, 중소기업은 시장 점유율을 끊임없이 확대하는 전략을 고수해야 한다.

중소기업은 대브랜드의 협공에서 자신의 방향을 잃기 쉽고 시장 점유율과 단품 이익 유지를 확장하는 선택에서 흔히 따르지 않는다.

일부 중소기업들은 대부분 자신의 입장에서 소고객, 소주문은 무상아로 여겨졌고, 개별 직업 관리인들도 판매의 28원칙에서 부화했다.

물론 기업의 현재 상황으로 볼 때, 이 작은 고객, 소규모 주문이 기업의 이윤에 기여하는 것은 매우 작지만, 발전적인 관점에서, 기업의 미래의 성장점은 현재의 작은 고객, 작은 주문서 부터 시작될 수 있다.

특히 대부분의 중소기업들에게 시장의 공백점은 ‘너무 많다 ’로 형용할 수 있다. 현재의 작은 고객, 작은 주문서가 점점 큰 고객, 큰 주문서가 되려면 당초 창업의 강점을 갖춘 관념이 있어야 한다.

필자는 2003년에 한 기업에 공직했으며, 당시 선전 중개상인이 있었고, 사장은 25, 여섯 살의 젊은 젊은이, 장사 규모는 매우 작지만, 경영 두뇌가 있다.

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장사가 크지 않기 때문에, 본전도 많지 않으며, 매번 회사의 수입량은 크지 않으며, 회사 상하에서는 모두 이 고객을 중시하지 않고, 상관없는 태도를 가지고 이 고객을 대하는 것이다.

나는 기업 내부의 이런 사상에 대해 엄숙한 비판을 하였으며, 중개상과 접촉을 요구하는 모든 고객에게 중요시: 고객에 대한 접속신고는 신속하고, 즉시 안배할 수 없는 고객 전화로 설명하고, 고객에게 규범, 예의 바르게 대해야 한다.

중개상들은 우리 회사의 그의 중시에 대해 매우 많은 정력을 기울였다.

이듬해 되자 그의 판매량은 이미 주변 시장 중개상들의 판매량을 초과했다.

3년 후 그의 판매량은 이미 회사의 큰 고객이 될 수 있다.

만약 우리가 애당초 고객을 중시하지 않는다면, 고객이 우리 회사에서 배려하지 않는다면, 그는 다른 기업의 고객이 될 수 있다.

그럼 우리 회사의 손실은 단지 큰 고객 하나가 줄어드는 것이 아니다.

선전 시장에서 판매점유율을 확대하는 좋은 기회를 잃은 것이다.

중소기업은 과중한 브랜드가 없기 때문에 같은 유형의 기업과 잔혹한 가격 경쟁을 해야 한다.

중소는 브랜드를 만드는 과정에서 급속히 성사할 수 없다. 스스로 선전을 시작하고, 브랜드의 등급이 높아지면 즉시 자신의 제품의 판매가를 높여야 한다.

만약 기업이 브랜드를 만들기 시작하지 않았다면, 자신이 하나의 브랜드라고 생각한다면, 충분한 이윤을 보장해야 하며, 이윤이 조금 낮으면 판매하려 하지 않는다.

이렇게 시장 점유율은 또 어디서 이야기하는가?

상승기에 처한 중소기업이 자신의 시장 점유율을 높이려면 몇 년 박리 다매일 준비를 해야 한다.

당신의 제품의 품질이 우수합니다. 당신의 가격은 적중입니다. 진정으로 가격을 저렴하게 해내야만 기업의 시장점유율을 신속하게 확대할 수 있습니다.

한 기업도 자신이 업종의 선두병인 만큼 제품의 정가권을 가지고 있어야 자신의 생각대로 제품의 이윤을 설계할 수 있다.

그 전에 어떤 기업도 시장 상황에 따라 가격을 정할 수밖에 없다.

당신의 시장 점유율이 높아진다면, 당신의 브랜드도 너무 딱딱한데, 왜 정가권이 없을까?

3, 서서히 점진적으로 브랜드 건설을 진행하다.

브랜드 건설은 오랜 과정으로 오래 견지할 수 없는 관념은 딱딱한 브랜드를 만들 수 없다.

중소기업은 자금, 채널 건설 등 여러 분야의 이유로 브랜드 건설을 진행하는 과정에서 포착 상황에 직면할 가능성이 높다.

한편으로는 홍보를 확대해야 하고, 한편으로는 원가가 늘어나지만, 즉각적으로 판매량을 늘릴 수 없다.

많은 기업들이 이 괴계에서 맴돌면서 자신의 브랜드를 세우면 공담이 될 수밖에 없다.

그러므로 어느 업계에서도 브랜드가 없는 기업은 브랜드가 있는 기업보다 훨씬 많다!

하지만 브랜드가 없는 기업들이 합치면 판매량과 시장 점유율은 소수의 브랜드를 가진 기업보다 못하다.

지향적인 기업인으로서 자신의 기업을 세우기 시작하는 날부터 자신의 브랜드를 세우겠다는 각오가 있다.

일반적으로 중소기업이 자신의 브랜드를 건립하는 데는 이런 몇 단계가 필요하다.

첫 단계는 각종 평면 홍보자료를 이용해 자기 기업의 영향력을 확대하는 것이다.

플랫폼 홍보자료는 제품 설명서, 싱글, 세 페이지, 제품 포장, 일부 활동 홍보자료를 포함한다.

이 단계는 제품의 부가가치를 충분히 발굴하여 제품은 다른 회사와 다른 제품과 다르다.

소비자가 상품을 구매하거나 제품에 접촉하는 것은 반드시 이런 제품의 홍보자료를 읽을 것이며 이 기업에 대해 더욱 인식을 가졌다.

기업들은 이런 방식을 통해 비용만 투입했으나 기업의 홍보를 확대할 수 있고 기업의 미예도를 높이는 데 좋은 역할을 할 수 있는 것도 기업이 브랜드 홍보를 하는 첫 단계다.

2단계 기업은 주로 각종 야외 광고를 이용하여 홍보를 하고 일부 지방TV 언론이나 전문지들을 개척하고 홍보해야 한다.

기업은 1단계의 운영을 거쳐 이미 일정한 경험과 자금을 축적했고, 특히 자신의 경로가 확장되어 더욱 효과적인 선전을 해야 한다.

일부 중점 시장은 현재 가장 효과적인 미디어 --텔레비전을 시도할 수 있다.

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2단계는 중소기업의 일부에서 가장 중요한 단계로 이 단계에서 세 가지 방면의 일을 더 잘해야 한다.

일부 홍보비용의 증가는 선택이 필요한 매체는 다원화에 따라 어떻게 작용할 것인지, 한 기업의 전체 직원의 관건을 고려하는 것이다.

또 한 편으로는 기업 매출 경로가 부단한 통합이다.

끊임없이 판매 경로를 통합하여 일부 기업의 발전에 적응하지 못하는 중개상이 필수적인 단계다.

브랜드 건설에 적합한 발걸음으로 회사의 전체 전략에 부합하는 중개업자 대열만이 기업에 두터운 이윤을 가져다 기업의 후속 발전을 위해 강력한 동력을 제공할 수 있다.

세 번째 측은 자신의 핵심 경쟁력을 만들어 각종 선전에 중점을 두고 있다.

3단계 기업은 이미 업계에서 제1집단의 기업이 되었다.

이 때 기업의 홍보는 관례가 형성되어야 하며, 전체 운영 방법과 절차가 있고, 기업은 사회적 책임 있는 기업이 되려면 각종 방식을 통해 기업의 투명도를 늘려야 하며, 기업이 한 대중기업이 되고, 더 이상 사장이나 한 가족에 속하지 않는다.

이 단계의 기업의 홍보는 이미 상태화되어 기업이 반드시 갖춰야 할 일면이다.

4, 기업은 자신의 마케팅 건설을 끊임없이 강화해야 한다.

마케팅 팀은 기업에서 이윤을 내는 주요 부문이다.

일부 기업들은 마케팅 팀에 대한 배양에 신경을 쓰지 않고 마케팅팀이 유무난하다고 생각하거나 마케팅 팀에 대한 영향을 미미한 것으로 여기고 있는데, 어디서 마케팅 팀에 대한 배양에 대한 것입니까?

실제로 한 기업의 마케팅팀은 기업이 앞서고 있는 부문뿐 아니라 기업 이미지를 전시하는 대외창들이다.

어떤 기업이든 외부에서 도입된 마케팅 인재를 한꺼번에 기업의 주요 책임을 맡을 수 있는 환상을 버려야 한다.

인재를 이끌어야만 외래의 인재가 기업에서 주도적인 역할을 할 수 있다.

마케팅원들이 주도적인 역할을 한 후에는 마케팅원들을 내버려 두어야 한다.

어떤 기업은 전기 마케팅원들을 시장에서 맹렬하게 뛰어들게 하고, 문제를 발견한 후 인원을 수축하는 것이다.

이런 방법은 마케팅원들의 귀속감을 느끼게 하기 어렵기 때문에 마케팅 행렬의 불안정을 초래하기 어렵다.

우리는 일련의 정책을 제정하여 반드시 마케팅 인원의 적극성을 자극할 수 있어야 한다.

적극적인 마케팅 팀과 적극성이 없는 마케팅 팀, 기업에 대한 공헌은 전혀 다르다.

기업이 만든 마케팅 정책에 적극성이 있는 것이 관건이다.

마케팅 팀은 한동안 시장 세례를 겪은 후 기업은 한동안 공부해야 하며, 다른 기업과 현재의 최신 이론을 마케팅에 가르쳐 주어야 한다.

그래야 기업 마케팅 팀의 전력이 끊임없이 높아질 수 있다!

어떤 회사의 연구 개발팀은 모두 마케팅 팀과 마찬가지로 기업의 관건 부문이다.

강력한 개발팀, 신상품을 끊임없이 개발할 수 있으며, 제품의 갱신을 촉진하여 전체 기업의 양성 발전을 이끌 수 있다.

연구 대열도 끊임없이 충실하고 자신의 실제 수준을 높여야 한다.

연구개발팀과 마케팅팀은 긴밀한 호흡을 맞추고 나란히 하는 두 팀만이 한 기업이 생기와 활력이 있다.

물론 다른 부문도 중요하다.

단지 편폭에 제한이 있기 때문에, 여기에서 일일이 거론하지 않을 것이다!

사실 일천도만, 한 기업의 보스는 가장 중요하다!

보스가 좋은 이념과 관리 능력이 있다면 장기간 꾸준히 버티면 한 기업이 일어날 수 있다!

보스가 좋은 이념이 있다면, 관리력이 없다면, 부하에게 관리할 수 있고, 제도와 신뢰로 부하를 격려하고, 기업도 신속하게 커질 수 있다!

만약 보스가 좋은 이념이 없다면, 또한 좋은 이념을 받아들이기 어렵다면, 이 기업은 찬란할 수 없을 것이다!