전시회에 참가할 때 반드시 주의하고 피해야 할 두 가지 오류

기업은 어떤 전시회에 참가해야 합니까?이 질문에 대답하는 것은 간단하면서도 쉽지 않다. 그것이 간단하다고 말하는 것은 현재 국내에서 매년 열리는 전시회가 수천 개에 달하기 때문이다. 방대한 수량은 그 중"항상 당신에게 맞는 것이 있다"는 것을 의미하지만, 쉽게 알 수 없는 것은"도대체 어느 것이 나에게 적합한가"이다.어떤 기업은"아이를 아까워하면 늑대를 잡을 수 없다"는 것을 신봉하고, 큰 전시회가 아니면 명전시회에 들어갈 수 없다는 것을 견지하며, 또 어떤 기업은 한 푼도 따지지 않고 사방에 그물을 던진다.이런 방법들은 모두 적합합니까?업계 전문가의 의견을 들어보겠습니다.

낮은 전시비는 낮은 원가와 같지 않다

주최 측의 서비스 정도에 달려 있다

적지 않은 기업들이 전시회를 선택할 때 전시회비용을 가장 중요한 지표로 삼고 늘 전시비가 낮은 전시회를 추구하는데 이는 경영면에서 나무랄 데가 없다.결국, 많은 중소기업에 있어서 제한된 자금은 그들로 하여금 어쩔 수 없이 근검하게 살림을 꾸리게 한다.그러나 단지 낮은 전시비가 낮은 원가와 같다고 생각해서 이런 결정을 내렸다면 전시회에 참가하는 잘못된 길로 들어선 것이다.도마뱀기업관리자문회사 총경리 황계의는 비록 표면적으로 기업이 전시회에 참가하는데 지불한 돈은 부스를 사기 위한것이지만 전시회가 전시회에 참가기업에 제공해야 할 물건은 이뿐만이 아니며 전시회를 조직하는 사람이 만약 필요한 선전, 구축, 정보 등 서비스지원을 제공하지 못한다면 전시회도 그 존재의 의의를 잃게 된다고 인정했다.

2000년의 미국 연구 데이터에 따르면 전람회가 진행되는 과정에서 여러 가지 수단을 통해 관중을 유치하는 비율을 증가시켰다. 광고는 46%, 협찬 전람회는 104%, 기자 회견은 77%, 접대 활동은 86%였다. 이런 활동은 모두 주최자의 조직 참여와 떨어질 수 없다. 그러나 너무 저렴한 참가 비용은 주최자가 이것저것 뜯어고치는 것을 의미한다.상기 소프트 하드웨어의 서비스 품질을 희생하는 대가로 업무를 유치하고 이윤을 얻다.이런 전시회는 전시비가 아무리 낮아도 참가해서는 안 된다. 순전히 낭비일 뿐이기 때문이다.그러므로 낮은 전시비는 낮은 원가와 같지 않으며"옳은"것을 찾아야만"비싼"것을 선택하지 않을수 있다.

그러나 기업이 전시회의 바다에서 그"옳은"전시회를 찾으려면 전시업체가 제공하는 각종 활동과 서비스에 의존해야 할 뿐만 아니라 내공을 잘 연마해야 하며, 사전에 충분한 준비를 해야만 성과를 낼 수 있다.즉 전시회에 참가하려면 구체적인 목표를 확립해야 할 뿐만 아니라 어떤 수단에 의존하여 그것을 실현해야 하는지도 알아야 한다.

미국 PentonMedia.Inc 회장 StephenSind는 기업에 있어서 전시회에 참가하는 목적은 사실 자신의 제품을 판촉하고 주문을 얻기 위한것이지만 마케팅의 최종목적을 달성하려면 그전에 많은 포석이 있어야 한다고 인정했다.연구기관은 조사를 통해 참가 마케팅 목적의 중요도를 순위를 매겼는데, 이들은 신규 고객 판단 42.4%, 제품 이미지 강화 38.6%, 신규 고객 발견 37.4%, 직접 합격 고객 발굴 32.2%, 기존 잠재 고객 중 신규 고객 발견 29.1%, 주문 획득 16.9% 순이었다.

그러나 많은 기업들이 전시회에 참가할 때 흔히 사장이 잠시 의사를 표시하기만 하면 즉시 총총히 신청한다.주의사항, 기회는 항상 준비된 두뇌를 돌본다. 전시회에 참가하는 것은 플랫폼에 서고, 명함을 건네고, 전단지를 배포하는 것만이 이렇게 간단한 것이 아니다.광주무역촉진위원회 전시부 부부장 왕혜군은 한 전시회에 참가할 준비를 진지하게 하려면 흔히 6~8개월의 시간을 들여 관련 사항을 준비해야 한다고 인정했다.그러나 황계의는 전시상들은 주도면밀하고 세밀한 기획을 통해 전시회에서 하이라이트를 만들기 위해 노력해야 하며 안구를 쟁취해야 하며 전시회의 결말은 참가기업의 마케팅활동의 결말을 의미하는것이 아니므로 전시회에서 수집한 고객과 끊임없이 련계와 소통을 유지해야 하며 필요할 경우 사람을 파견하여 방문하여 회사의 실력과 성의를 과시해야 한다고 더욱 강조했다.

전시회 규모를 일방적으로 추구해서는 안 된다.

전시회의 전문화 여부를 봐야 한다

마찬가지로 또 일부 기업은 전시회를 선택할 때 흔히 업계내의 대기업을 자체평가의 본보기로 삼아"정품로선"을 봉행하는데 대전명전이 아니면 진입하지 못하는데 이것도 완전히 합리하지 않다.이에 대해 왕혜군은 다음과 같이 지적했다. 현재 적지 않은 민영기업은 늘 함께 같은 세계명전을 비집고 다니는데 자신의 제품이 이 전시회에 적합하든 적합하지 않든 한 전시회를 인정한후 비집고 들어가지 못할망정 다년간 기다릴지언정 어떤 기업은 심지어 6년을 기다려도 기타 관련 전시회에 참가하려 하지 않는다.그러나 기업의 규모에 따라 자연스럽게 참가 목표가 달라질 수 있다는 점을 알아야 한다.

대기업의 경우, 전시회에 참가하는 것은 제품을 보급하고 고객을 상담하는 것에 국한될 뿐만 아니라, 많은 경우 기업의 전체적인 이미지를 형성하고 일관된 브랜드를 유지하는 고려를 포함한다.이러한 추가 목표를 달성하려면 추가 비용을 지불해야 합니다.그러나 전시회가 이렇게 높은 가치를 가지는 이유는 바로 그것이 다채로운 무대이기 때문이다. 서로 다른 수요의 기업은 그 속에서 각자 필요한 것을 취할 수 있다. 기존의 불변, 방치의 목적 기준은 존재하지 않는다.대부분의 중소기업에 있어서 이러한 추가 비용을 부담할 자원과 필요는 없으며, 여전히 자신이 전시회에 참가하는 투입을 최선에 이르게 해야 하며, 맹종만 하는 것이 아니다.

왕혜군은 다음과 같이 일깨워주었다. 명전의 문턱이 갈수록 높아지고있다. 례를 들면 적지 않은 독일의 전람회가 참가상들에게 자격심사, 인증을 진행하기 시작했는데 지난날 소수의 전시회, 례를 들면 독일 뉘른베르크완구전시회는 참가기업이 보고식경영상황과 전문사이트를 제공해야 했지만 지금은 이미 갈수록 많은 전람회 주최기구가 이런 요구를 제기하고있다.예를 들어 호주 패션쇼는 자체 개발 브랜드가 있는 참가업체만 참가한다.

이러한 문턱에 대해 모든 기업이 기준에 도달할 수 있는 것은 아니다.그래서 기업은 토끼를 기다리지 말고 다른 관련 시장을 시도할 수 있다.황지이는 이에 대해 이미지의 비유를 했다. 그는 많은 기업들이 대박을 터뜨리고 놀라운 생각을 가지고 전시회에 참가했다. 전시회에 한 번 참가하면 얼마나 많은 큰 주문을 받을 수 있다고 생각했지만 사실은 종종 뜻대로 되지 않았다. 그리고 도처에서 무슨 효과가 없다고 불평하기 시작했다. 돈은 헛수고였다.

이것은 마치 연애를 하는 것처럼 첫눈에 반하는 것은 항상 소수이다.전시회라는 플랫폼은"소개팅"의 기회를 더 많이 제공하지만, 여전히 먼저 상대방에게 좋은 인상을 남기는 것부터 시작하여 점진적으로 끊임없이 자신의 장점을 과시해야 한다.그러므로 매번 전시회에 참가할 때마다 한차례 기세를 올리거나 깔아놓았기에 지속적으로 전시회에 참가하고 끊임없이 노력해야만"정과를 이룩할수 있다."그 중 중도에서 포기해서는 안 된다. 그렇지 않으면 물을 끓이는 것과 같다. 98도까지 끓어도 멈추면 98도의 물이다. 끓는 물이 아니다. 그래서 계속 끓여야 한다. 끓을 때까지 기다려야 한다.명전에 진출할지 말지도 같은 이치이다. 한 번 돈을 부수면 반드시 수익을 가져올 수 있는 것은 아니다. 만약 기업의 실력이 이런 지속적인 투입을 지원할 수 없다면 자신의 수요에 더 적합하고 규모가 작으며 비용이 비교적 낮은 전시회를 선택하여 참가해야 한다.