두 사소한 사례에서 판매 전략을 분석하다

어떻게 해야만 판매 업무를 잘 할 수 있습니까?

어떻게 해야만 뛰어난 마케팅인이 될 수 있습니까?

이런 문제에 대해서는 의견이 분분하다. 집집마다 한 가지 이론이 있다.

하지만 필자는 마케팅을 잘 하고 고객을 찾아야 할 때는 반드시 편차를 가질 수 없다. 자신의 목표 소비자를 상대할 때, 당신의 제품의 포인트를 합리적인 전시를 통해 목표 소비자들을 체험하게 하는 것이다.

하여튼, 합리적인 고효율로 소비자의 수요를 만족시키는 것이 근본이다!

[장면 1]

번화한 도로입구는 신호등이 켜지면서 길에서 자전거를 타는 사람들이 줄줄이 멈춰 얼룩줄로 몰려 녹초가 켜지기를 기다리고 있다.

이것은 매우 평상시 한 막으로 모든 도시의 길거리에서 볼 수 있다.

하지만 이번 장면에는 바쁜 두 개의 모습이 더 많아졌고, 한 손에는 폴더를 들고, 한 손에는 홍보 페이지와 펜 한 자루를 들고, 지루하지 않은 하나, 또 한 가지씩 붉은 등불 기다리는 길에 무엇을 소개하고 있다.

그러나 몇 명의 사람들이 발걸음을 멈추고 싶어 하지 않았고, 빨간불이 켜질 때 벌떼처럼 걷고, 남긴 것은 오직 그 두 옷차림이 가지런한 젊은이들이 혼자 웃고 제자리에서 내리기를 기다리고 있다.

필자는 마케팅자로 호기심이 가라앉고 그 둘과 이야기를 나누기 시작했다.

채팅을 통해 그 두 사람은 교육상담기관의 직원임을 알며, 한 사람은 거의 1년간 판매주관으로 들어왔고, 한 사람은 갓 입직한 업무원이다.

그들이 왜 이런 장소를 선택하고 판매를 진행할 때 주관하는 것은 직접적인 것이다: 회사가 바로 이런 요구, 우리도 계속 이렇게 훈련을 하는 것이다.

필자는 그들의 대답을 듣고 느끼는 것은 복잡하다.

이렇게 떠들썩한 환경에서, 몇 사람이 무엇을 하고 있는지 신경 쓸 수 있습니까?

또 한 번의 신호등 변환은 겨우 30여 초의 시간 안에 또 누가 인내심을 가지고 있는지 잘 알 수 있을까?

고객 선택이 완전히 틀렸을 때, 너는 어떻게 성적을 냈니?

회사의 훈련은 개인의 맹목적으로 여겨졌기 때문에, 지금은 중요하지 않다. 무엇보다 자신의 업무와 업무를 어떻게 정비할 수 있는 방법이다.

학부모가 학부모가 학교를 마치기를 기다릴 때, 당신이 제공한 제품에 대해 소통하는 것이 좋을 것 같다.

물론 훈련반의 영향력을 빌려 영향력 있는 선생님과 함께 공동으로 추진할 수 있을까?

아니면 동네에 있는 이 학부모들은 당신이 추진할 때 다시 출격할 수 있는 시간이 충분한 시간이 있다. 효과가 좋지 않을까?

그래서 마케팅 하면 안 돼!

고객이 어디에서 무턱대고 일을 벌이는지 모르겠지만, 단지 일이 배로 이루어질 뿐, 얻는 것을 잃지 않는 결과를 얻을 수 있다.

반드시 고객이 나타난 경로를 잘 파악하고, 고객 단체를 어떤 환경을 좋아하는지, 제품 판매에 큰 도움이 됩니다!

[장면 2]

초등학교 입구에 어린이 장난감을 운영하는 상점 가장자리에 많은 아이들이 어른들을 둘러싸고 있다.

안팎 3층은 박수 소리와 호칭 소리가 아니다.

아이들이 보는 흥이 나서 장난감을 노는 성인들은 그의 뛰어난 기술을 더욱 발산하고, 잠시 동안 이런 방법으로, 자연히 둘러싼 아이들을 보는 흥미진진하게 한다.

마지막에 그는 몇 가지 수작을 놀았을 때 아무 말도 하지 않고 그의 작은 가게에 들어섰고, 한 무리의 아이들이 뒤따라 들어왔다. 잠시 후 시간이 지나면 조금 더 큰 아이들이 손에 그와 같은 장난감을 들고 있었다.

옆에 바짝 붙어 있는 그 가게는 같은 장난감은 아무도 묻지 않았다.

이렇듯 큰 차이 때문에, 그는 목표 소비군에 대한 제품 전시를 통해 이 문구가 이렇게 놀 수 있다는 것을 알게 되었다.

아이들의 호기심을 충분히 끌어들인 동시에, 기회를 놓치지 않는 아이들을 그 가게에서 체험하고, 또한 자신의 기술을 간단한 몇 가지를 골라 아이들에게 주어 아이들에게 완구의 가치를 충분히 느낄 수 있게 하고, 이러한 현실체험에서 목표 소비자들의 주목을 달성하는 목적을 달성했다.

판매 중, 우리 마케팅원들은 흔히 자신의 제품을 천장무도하게 칭찬했지만, 제품의 가치를 모르는 목표 소비자들에게 우리의 판매원들이 말을 잘하면 할수록 헷갈리기 때문에!

이 목표 소비자들이 직접 제품의 가치를 체험할 수 있도록 하는 것이 관건이다. 그리고 그들의 흥미 상황에 따라 성립의 확률이 자연히 높아지고 있다는 것이다.

현재 전자제품에서 이런 수법이 많이 사용되어 있어 효과도 많다!

그래서 제품 가치의 속성은 목표 집단의 어떤 수요를 충족시키는 과정에서 목표 소비자를 제대로 느낄 수 있도록 하는 것이며 그 중 정면과 긍정적인 가치를 충분히 구현할 수 있는 것이 우리의 마케팅원들이 해야 할 핵 작업이다.

윗부분의 두 사례를 보았지만, 필자는 갓 입행한 마케팅 신인: 마케팅에 필요한 생각을 하고 고객의 수요를 정확히 알아야 핵심이다.