돌아오면 어떻게 하면 돌아가면 할수록 유리할 수 있습니까?

공장은 왜 자신의 중개거래자에게 환리를 해야 합니까?

다른 공장들이 모두 귀환하고 있기 때문인데, 자신도 대류해야 합니까?

메이커 는 중개상 의 환리 에 대해 어떤 목적 을 달성해야 합니까?

왜 고객에게 대량의 귀환을 지불했는데 결과적으로 고객의 판매 열정을 동원할 수 없습니까?

심지어 상품, 난가 현상이 빈번히 발생하면 돌아갈수록 불리할까?

고객이 완료한 매출을 제외하고는 그 지표는 반리근거로 될 수 있을까?

고객에게 현금으로 돌아오는 것을 제외하고는 무엇을 돌아오겠느냐...

이는 모두 귀이정책을 제정하고 집행할 때 많은 공장들의 현실적인 문제라고 믿는다.

그렇다면 복귀 작업은 어떻게 해야 공장의 예상 효과에 도달할 수 있을까?

우리는 여전히 다음 제약 기업의 귀환 사례에서 이야기하기 시작했다.

사례: 베이징 모 제약 유한회사 귀환 정책

필자는 베이징의 한 제약 유한회사를 분석하고 있다 (이하'A 약기업')과 중개상과 협력하는 판매 협의를 분석할 때, 그 재리의 의미를 발견하고 독자들에게 충분히 이해하기 위해 일부 원문을 인용한다.

판매 진도 귀환 정책:

1, 중개업자는 매 분기에 연간 판매 임무 총량의 25% 를 완수하면 이 정책을 누릴 수 있다.

2, 진도 반리 종류 별 비율 에 따라 '중경 위령환',' 아기 1부 령', '진국화 강압편'의 진도 반리 점수는 각각 1.5%, 1%, 0.5%, 0.5%;

3, 진도 반환, 다음 분기 첫 달 말 환율, 재활용 판매 인원 외출 관광 등 형식

2, 연도 총량 귀환 정책:

1, 중개판매상은 지난 해 각각 연간 판매 임무 총량을 완수하고 중개상 규모를 막론하고 통일기준에 따라'중경위령환'을 2%,'아기 1호령'으로 1.5%,'진국화 강압영화'가 1%에 따라 기준

2, 귀리는 A 약기업이 두 번째 판매 연도의 첫달 말 현금으로 판매상으로 지불한다.

3, 제때에 환불 정책:

1, 제때에 대금을 청산하는 중개상들은 월 회수금액 0.5%의 적시에 반납 되며, 180일 연간 대금을 받지 않는 중개상들은 180일간 회수금액 1%의 환금을 받으며, 연간 상환을 받지 않는 중개상, 이상 2개 이자를 제외하고, 연간 판매 총액의 0.5%의 환불을 즐긴다.

2, 이상 이자를 누가반환하고, 중개상은 누릴 수 있다. 그러나 한 번의 체불 행위가 발생하면 모든 환불 취소;

3. 귀환 금액은 조직 중개상으로 고급 학습반의 비용에 투자한다.

넷, 제품 전매 매매매매매매매매매매매매매매매매매매매매매매매매매매매매매매매매매매매매매매매매매매매매매매매매매매매매매매

1, 같은 종류의 제품에서 (상하이 레이윤상의 ‘진국화 강압편 ’, 호북대화의 ‘아기 1신령 ’, 선전 중련의 ‘중경위령영화 ’) 중매상이 자발적으로 A 약기업의 세 가지 대처제품만 판매하면 이 항목의 반리정책을 즐길 수 있다.

2, 반리는 두 번째 판매 연도에서 입고가격 할인 형식으로 환전한다. 중도에서 다른 동종 제품을 운영하고, 이 항목은 자동으로 취소;

3. 특매매매의 기준인'중경위령환'의 1.5%,'아기 1부당 '1%,'진국화 강압영화' 0.5%;

5, 신제품 보급 배당 정책:

1, A 약기업은 다른 신품종 상장과 같이 밀접한 중개상 (적극적으로 신제품 상장 추진회, 급속한 점포, 단말기 판촉 관리업무를 진행하고, 이상 네 가지 상규 반환을 즐기는 것 외에도 신제품 매출액 3%의 반환을 즐길 수 있다.

2, 신제품은 연말 결산, 두 번째 판매 연도 첫 달 말, 등 가치의 화물차, 컴퓨터 등 실물 형태로 반환

6, 반리 집행 설명: 이상 귀환 정책 은 누적 이득 으로 각 항목 의 표준 에 이르면 즐길 수 있다. 일단 중개업자 가 가격 파괴, 다구 판매 행위, 모든 이익 은 자동으로 취소 했 다.

반리의 기본 목적

A 약기업의 사례 자료에서, 우리는 그 귀이정책을 모두 판매 진도 귀환 정책, 연도 총량 귀환 정책, 적시에 회금, 제품 전매 매매와 신제품 보급 정책 이 5가지로 나뉜다.

그렇다면 A 약기업은 왜 이렇게 귀이정책 프로젝트를 설계해야 하는가?

나는 이러한 귀환 항목을 통해 그 대응의 목적을 알아볼 수 없다고 생각한다.

1, 단계적 목표로 목적을 달성한다.

A 약기업의'진도 귀환'은 매기 분기 판매 임무를 제때에 완수하기 위해 시장의 빠른 점포, 채널 커버 및 분산 네트워크 건설에 이롭고, 연도의 목표화를 최소화하고, 0으로, 판매상 완료 연도 목표를 강화하는 데 도움이 된다.

2, 전체 판매량을 끌어올리거나 매출을 목적으로 한다.

판매상을 자극하고 상품을 많이 팔아 제품의 판매량을 최대한 크게 늘려 제품의 전체적인 판매량이나 판매액을 높이는 것이 가장 중요한 목적이다.

이는 왜 항상 매출이나 매출액 고리 (중매상이 판매량이나 매출이 높아지면서 더 높은 비율을 누리는 근본 원인이다.

예를 들어 A 약기업의 연간 반리는 진도 반환의 기초상 1년 매출 사업에 대한 긍정과 상상이다.

3 、가속환금을 목적으로.

환금 속도와 직접적으로 환불 속도를 연계하고, A 약기업이 회금기간에 따라 장기적으로 제정한 3항의 현금 회수를 촉진하기 위해 회사의 자금을 빨리 회수하기 위해 자금이 중개업자가 점용되는 것을 방지하는 것은 일종의 보증금 안전의 효과적인 수단이다.

4. 중개상 판매 규범을 목적으로 한다.

시장의 기능을 회복하는 데 반리를 통한 형식이다.

판매량이나 매출이 걸린 외에도 수익은 경쟁 상대 배척, 시장 점유율 향상, 보호구역 등 시장 관리 목표와 결합될 것이다.

A 약기업의 전매매가 경쟁 상대의 동종 제품에 대해 특히 공격성을 갖고 있는 것은 중개업자 배출품의 미끼다.

5, 브랜드 이미지 보급을 목적으로.

예를 들어 A 약기업이 중개업자에게 증정하는 배송차에 ‘A 약기업의 제품 배달차 ’라는 글이 눈에 띈다.

귀환 의 다양화 형식

이상 5개 반리정책에 맞추기 위해 매정책의 대응 목적을 실현하기 위해 A 약기업은 다양화의 귀환 형식을 취했다.

그렇다면, 다른 반리 형식은 또 어떤 다른 역할을 할 수 있을까?

1, 현금 형식: 제조업자가 직접 현금으로 중개업자에게 응당 수익을 지불한다.

이것은 가장 원시적이고 가장 간단한 귀환 형식이다.

이런 형식은 공장에서 말하자면 조작하고 관리하기 쉽다.

그러나 공장의 현금 압력을 증가시켜 채널 구성원들에 대한 후속 통제력이 부족하다.

2, 상품 할인 형식: 현금으로 지불하지 않는 방식으로 중개상에게 지불하는 것이 아니라, 판매상이 다음 출품할 때 할인을 받는 것이다.

공장은 주로 이런 패턴을 통해 자신의 현금 압력을 줄이는 것이다.

이와 함께 중개상들의 리랄력에 환환환적인 국면을 형성하고 다음 물건에 들어가지 않으면 이 이득을 얻을 수 없다.

3, 실물 형식: 공장이 같은 가치의 실물 지불 중개업자의 응당 이익.

중개상에게 배송차량, 컴퓨터를 증정하면 중개상 배송 능력, 업무 관리능력 (컴퓨터에 세트를 설치하는 관리 소프트웨어)을 확대할 수 있다.

4, 시장 홍보, 훈련 형식: 환리의 자금을 중개업자의 양성비용과 현지 중개업자의 광고 홍보비용으로 사용한다.

중개상 을 위해 일부 실사 를 하 기 위해 시장 활동 · 광고 선전 을 도와 중개상 의 영향 을 확대 하 고 중개상 의 업무 능력 · 경영 관리 수준 을 향상 해 제품 판매량 을 확대 하 기 위해 기초 를 닦 았 다.

이 돈은 칼날 위에 쓰여졌다고 할 수 있다.

5, 친선 활동 형식.

관광, 관광, 관광, 친목 등, 제조업체의 업무 압력을 완화하고, 제조 기회, 소통, 감정을 증진시키며, 이익 담화에 도움이 된다.

귀환 의 기타 주의사항

명확한 귀환 목적, 다른 귀환 형식을 제외한 A 약기업은 귀환 주기의 배정, 귀리 프로젝트의 설계, 귀리 포인트의 강조, 반리점의 등급 구분에서 똑같이 처리하는 것이 비교적 교묘하다.

1. 환리 계산 주기를 재활용하다.

A 약기업의 귀환 주기는 월도, 분기, 반년, 연도로 나뉜다. 이런 것은 단계적인 목표에 달해 중개업자가 협력 과정에서 부족한 점을 적시에 발견하고, 업무정비를 명확하게 하는 돌파구를 발견한다.

2, 과정 관리에 따른 종합 설계 귀환 프로젝트.

판매량은 더 이상 재리의 유일한 고과지표가 아니다. 예를 들면 A 약기업이 판매량 환리 항목을 설치한 것 외에도 수익 반납, 특허, 신상품 보급 등도 설치했다.

중개상 판매 과정의 관리를 통해 진정한 통제와 규범시장의 일종의 수단이 될 수 있다.

3, 다른 마케팅 단계에 따라 반리 중점을 조정한다.

A 약기업의 세 가지 타이틀 품종은 각각 다른 마케팅 단계에 있다. "중경위령환"이 신품으로 시장에 출시돼 중점을 보급하고 있다.

4, 합리적인 반리 점수를 제정하여, 귀환율이 유혹적이다.

중경위령환의 누적 귀환 비율은 7%에 달했다. ‘아기 1부령 ’의 누적 반리는 5.5%, ‘진국화 강압영화 ’의 역리도 최소 4%, 이는 미리경영모리율 보편적으로 편소한 매출상으로도 구체적인 유혹력은 이로써 판매상의 적극성을 조절하기 어렵지 않다.

이득의 두 가지 기능

이득은 목적이 아니라 수단의 다양화를 통해 목적을 달성할 수 있다.

귀환의 기본 기능은 중개상 판매에 대한 자신감의 격려와 판매 행위의 통제에 있다.

1. 격려 기능.

중개판매업자는 공장의 제품을 판매할 때, 공장은 이미 대응경로 층급의 정가원칙에 따라 중매상순에 일정한 비례의 차액을 남겨 두었으며, 이 차익공간을 갖게 되었고, 중개상 중개업 상품은 이윤 보장이 있었다.

반리는 중개업자에게 있어서는 일종의 이익 수입이라고 할 수 있기 때문에 중개업자의 적극성을 높이고, 판매상을 자극하고 상품을 많이 파는 역할을 할 수 있다.

2, 제어 기능.

그러나 중개업자는 이'추가 재물'을 얻으려고 하는 것은 결코 쉬운 일이 아니다. 특히 높은 비율의 환리였다.

메이커가 중개업자에게 일정한 게임 규칙을 준수할 것을 요구하기 때문이다: 중개상에 대한 판매량이나 판매액에 대한 요구를 제외하고는 일반적으로 중개업자에게 상품, 저당금, 판매 경쟁 제품 등 불법 행위를 요구할 수 있기 때문이다. 그렇지 않으면 할인을 취소하고 환리를 취소할 것이다.

이 때문에 어떤 공장이 귀이정책을 제정할 때에는 이 두 가지 기본기능을 둘러싸고 도대체 어떤 귀환 항목을 설정해야 할지 구체적으로 확정해야 한다.

반언하면, 만약 한 가지 이익 정책을 실현할 수 없다면, 이 두 가지 큰 작용을 실현할 수 없다면, 이러한 이익 정책은 무효율적이며, 심지어 효과적인 것은 ‘ 돌아가면 할수록 불리하다 ’ 라고 할 수 있다.