Under Armour 는 어떻게 미국 시장 2위에 오를 것인가

"미래는 세계의 모든 중요한 시장에서 수도꼭대기에 앉을 것이다."

이 호언장어를 말하는 것은 다른 사람이 아니라 언더더더더만 10인 아르모르 (이하 ‘ UA ’ 라는 창시자 겸 총리 케빈 프랑크 (이하) 회장이다.

기자와의 인터뷰에서 이 43세의 창시자는 중국이 UA 의 다음 전장이 될 것이라고 분명히 밝혔다.

중성운집의 스포츠 브랜드 중, 이 유명무쌍한 기업에게 이런 허풍을 부추기는 것은 무엇일까? 미국 볼티모에 거주하는 UA 는 지난해 12억달러의 매출액으로 아디다스를 거느리고 미국 운동시장의 2위로 일약적으로 떠올랐다.

중국 시장에 직면하면, UA 는 그 흑마의 길을 계속할 수 있을까?

UA 가 중국 시장의 배치를 가속화할 때, 사람들이 가장 언급하는 것은 UA 가 급속한 발전의 속도로 미국 시장에서 아디다스 판매량을 초과하는 일이다.

업계 인사들이 보면 차이화된 제품의 위치와 효율적인 마케팅 조치는 UA 가 북미 시장을 내리는 두 가지 비결이다.

업계 인사들은 스키니와 전문성, UA 의 지렛대 등이 됐다.

UA 가 첫 스포츠타이트복을 내놓을 때, 시장에는 이런 제품이 없었고, 당시 스포츠용품 업계의 거물 나이크, 아디다스는 이 시장을 중시하지 않았고, 관련 전문 제품은 없었다.

UA 의 타이트코트가 출시되자 고성능 스키니 시장은 70%의 점유율을 멀리서 스포츠 브랜드 거두들을 뒤로 뿌리치고 지난 3년간 매출액과 이윤이 각각 78%와 100% 상승했다.

"올해 9월부터 6주 동안 중국에서 30개 매장을 개설할 예정입니다."

캐빈 프랭크는 올해 중국 시장에 UA 가 세운 최신 계획이다.

이런 개점 속도는 어느 운동기업에 놓여도 신속하게 형용할 수 있다.

현재 UA 는 중국에서 78개 점포를 소유하고 있으며, UA 는 2011년부터 노력한 결과다.

지난해 8개월간 UA 의 매출이 20%로 12억 달러를 넘어 아디다스 (매출액 11억 달러)를 넘어 지난해 같은 기간 23% 하락해 미국 판매량 2위의 스포츠 브랜드가 됐다.

12억 달러의 판매 숫자는 나이크 동기 89억 달러와 맞설 수 없지만, UA 는 지난 3년 동안 주가가 증가한 폭은 나이크의 두 배로 치솟았지만, 눈에 띄는 성적은 UA 가 한때 업계의 흑마로 떠올랐다.

하지만 그동안 이 기업은 미국 시장에 고도로 의존해 해외 확장의 발걸음이 더디다.

하지만 올해 2분기에 회사의 총수입은 28.5% 로 6.097억 달러에서 7.836억 달러로 늘었다.

강력한 성적은 UA 가 연간 영수 예상을 올렸고 3분기 목표를 명확하게 달성하고, 중국이 가장 집중적으로 발전하는 목표다.

이것은 결코 천둥소리가 큰 비가 작은 것이 아니다.

이전에 쿠리 2대 전화 중국행이 있었고, 이후 상하이에서 미국에 버금가는 세계 2대 대기함점을 개설했다.

앞서 브랜드 점포는 북상광등 일선 도시에 주로 위치했으나 최근 한두 해, UA 는 이삼선 도시에서도 깊이 배치돼 성도, 은천, 제남 등지에서 UA 의 점포를 볼 수 있는 것으로 알려졌다.

기자는 UA 제품의 홈페이지 판매 가격을 조회하고 나서 시장의 동종 제품보다 UA 제품의 가격이 비교적 높다.

이 스타 제품의 압축복을 예를 들어 유아 남성의 강력한 신축형 반팔 티셔츠가 공식 홈페이지 가격에 29위안, 니키가 내놓은 유사한 제품 가격은 199위안이다.

긴팔 스키니의 가격차는 더욱 뚜렷하고, UA 남성의 압축형 긴팔 티셔츠 349원, 니키의 같은 유형 제품은 249원.

한편 UA 는 올해 선보이는 슈퍼히어로 스키니 시리즈로 599원에 달한다.

이에 대해 장경은 비교적 높은 판매가가 당분간 UA 를 당할 수 없다고 생각한다.

"UA 의 가격은 현재 대중시장에서 비교적 높고 제품의 고단화 자체가 문턱이다"고 널리 알려져 있다.

또 다른 업계에서도 기능성이 두드러지지 않은 상황에서 가격은 비교적 높았고, 이로써 UA 는 소비자들의 엽기적으로 구매하는 제품이나 바람의 흐름을 만족시키는 제품이나 소비자의 충성도를 얻기 어렵다고 말했다.

이 밖에 유명하지 않은 스포츠업계 자심들이 기자에게 중국 시장을 공략하는 것은 UA 는 북미 시장처럼 쉽게 볼 수 없다고 밝혔다. 나이크와 아디다스는 중국 시장에서 이미 상당히 성숙해졌고, 단기간 신흥 브랜드에 흔들리기 어려울 것으로 보인다.

게다가 중국 소비자들은 새로운 브랜드에 대한 수용기간이 유럽과 미국 국가보다 훨씬 길기 때문에 UA 는 중국에서 아디다스 2위를 다시 이기려 하기 어렵다.

"중국 지역의 전공 운동장비 시장을 전공한 디카니농 스포츠마트, 스킨스, McDavid 등의 발전 현황은 그다지 낙관적이지 않다. 중국 공시제도와 운동장 건설 부족 등 영향으로 중국 소비자들은 전문 운동장비에서 구매하는 열정 정도가 외국에 뚜렷하게 부족하다"고 말했다.

이 스포츠 업계 관계자는 말했다.

그리고

스폰서와 대형 선수를 구하는 데 능통하다. 지난해 8월, UA 는 3억 2천만 달러의 고가를 이용해 NBA 신진 MVP 두란트를 빼앗기 위해 Nike 를 압박하는 등 사회적 관심을 모았다.

올해 9월 UA 는 2014 -2015 시즌 NBA 정규 매치 MVP, 슈퍼 농구 거성 스테판 쿠리와 재계약을 마친 뒤 쿠리는 UA 를 데리고 중국 시장에 진출했다.

2011년 중국에 입국했지만 중국은 매우 무난하다

소비자는 UA 에 대한 인지도 한계가 있다.

기자는 베이징 지역을 방문한 비교적 큰 UA 매장을 방문한 뒤 나이크와 아디다스, UA 의 객류량이 비교적 적다는 것을 발견했다.

주요 스포츠 컨설팅 유한회사 CEO 장경은 기자와의 인터뷰에서 현재 UA 는 중국 시장의 인지도가 낮고 이 브랜드의 상업보급성과 차이가 큰 관계다. "UA 는 아직 입소문, 인터넷으로 전파되고 있다. 중국에서 큰 면적의 낙지 홍보를 하지 않고 있다"고 밝혔다.

야심만만한 UA 가 중국 소비자에게 받아들여 북미 시장의 실적 신화를 창출할 수 있을까?

장경도 현재 중국의 운동장비 시장은 나이크 아디다스 영군, 이녕, 페달, 피크 등 제2진영, 나머지 브랜드는 전문적인 3진영, 미래가 달라질 것으로 보인다.

중국 시장에서 한때 나이크, 아디다스 두 명의 양키를 충격하기는 어려웠지만, UA 는 여전히 충분한 우세와 이녕 특보 등 본토브랜드가 단연 최고다.

"이 브랜드는 과학 기술 실력과 독특한 가치 주장을 갖추고 있는데, 한때 중국 시장의 기존 구도를 뒤흔들지 못할 수도 있지만, 이후 우세는 만만치 않다."