고객이 거래를 해결하고 주저하는 판매 화술

　　가격 너무 비싸요.

오류 대응:

1. 가격 좋은 상담...

2, 죄송합니다, 우리는 브랜드입니다, 값을 깎지 않습니다.

문제 진단:

고객이 물건을 살 때 모두 좀 싸게 하려고 하는데, 이것은 고객의 정상적인 것이다소비심리그가 사지 않기로 결정한 주요 문제는 아니다.판매원들은 고객을 접대하는 동안 고객이 수백 수천의 문제를 직면할 수 있지만 이러한 문제를 귀납한 후에는 사실 두 가지 문제밖에 없다: 정말 문제와 가짜 문제이다.우리의 많은 판매원들은 고객의 문제의 대부분이 가짜 문제임을 알지 못한다.고객은'싸게 할 수 있을까'는 전형적인 거짓 질문이다.'싸게 할 수 있을까'는 모든 소비자들의 습관 용어에 불과해 노련한 판매원으로'싸게 할 수 있을까'가 필요 없다. 값을 흥정하기 시작하는 것이 아니라 고객의 관심가를 이끌어야 할 때다.본 사건의 첫 번째 대답은 스스로 무너진 소극적인 판매 행위이다. 두 번째 응답은 소비자의 뜻을 강요하는 독단적인 행위로 소비자의 의지를 받아들이기 어렵다.

정책:

소비자가 가격에 관심이 있을 때 판매원들은 유리한 계기로 상품의 사용가치를 주목해야 한다.고객의 관심을 귀중히 여기지 않고 바꾸는 것은 값어치 않다!

언어 템플릿

판매원: 선생님, 물건을 사면 싼 문제만 고려할 수 없습니다.당신은 이전에 같은 종류의 상품을 사용한 적이 있습니까? 그런 저렴한 상품은 얼마간 품질 문제가 발생할 수 있습니다. 예를 들면 자전거를 타고, 저렴한 자전거를 타고 두3개월 전부터 녹이 슬기 시작했습니다. 체인이 자주 떨어지고, 발디디도 자주 떨어져서, 타기 힘들고, 방울이 울리지 않고 어디서든 울린다.그러나 좋은 자전거를 한 대 사면, 예를 들면, 너는 2년 동안 네가 어떤 마음도 쓰게 하지 말고, 타면 편하다.사실 우리의 물건은 자전거와 마찬가지로 모두 일등품이다.물건을 사는 것은 내구성과 안전성이 가장 중요하다고 생각하는데, 말씀하십니까?

판매원: 이 상품의 가격이 안 맞다고 생각하면 다른 성가가 더 나은 가격을 소개해 드릴게요.

　둘째, 판매 상황 2:나 오늘 안 사는데, 이틀 후에 다시 사요.

오류 대응:

1, 오늘 안 사면 이틀이 지나면 없어진다.

2, 어차피 어차피 사야 할 것은 오늘보다 차라리 사면 된다.

문제 진단:

고객은 “내가 오늘 안 사는데 이틀이 지나면 다시 사겠다 ”고 말했다.이 사건의 두 가지 대답은 모두 한편으로는 고객의 공감을 불러일으키기 어렵다.

정책:

판매원은 고객이 사지 않는 진실한 원인을 찾아서 정확하게 인도해야 고객의 마음을 돌리게 할 수 있다.

언어 템플릿:

판매원: 오늘 구매 안 해도 상관없어요. 먼저 저희 제품의 기본 지식을 소개해 드릴 수 있어요. 이틀 후에 사고 싶을 때 마음에 계실 수 있잖아요...

판매원: 네, 괜찮아요.이틀이 지나면 어떤 것을 사고 싶습니까? 호화로운 상품입니까? 아니면 간이 상품입니까?

　　세, 판매 상황

오류 대응:

1, 어느 집도 똑같지 않나요?

2, 돌리지 마, 너 진심으로 사고 싶어, 내가 좀 싸게 줄게.

문제 진단:

어느 집을 돌아도 똑같지 않느냐 ” 고객을 강제하는 이유는 너무 간단해서 고객을 움직일 수 없다."돌리지 마세요. 진심으로 사고 싶어요. 제가 좀 싸게 해드릴게요." 일정한 만류의 역할을 할 수 있지만 고객에게 정가를 주고 복선을 남기고 그 다음의 판매원들은 수동에 빠졌다.

정책:

고객은 “ 내가 돌아간다 ” 고 말했다. 이것은 일종의 심리전술일 수도 있고, 고객이 마음에 들지 않은 것으로 보일 수도 있고, 판매원은 먼저 고객이 어떤 상황인지 판단하고, 이에 대해 성향적으로 유도해야 한다.

언어 템플릿:

판매원: 선생님, 제 서비스에 불만이 있습니까? 〈 고객 〉 아니요, 당신들의 물건이 너무 비싸요.】 선생님 방금 가장 마음에 드는 상품은 어느 상품입니까? 당신이 구매하는 것이 쉽지 않습니다. 제가 고객을 발전하는 것도 쉽지 않습니다.무슨 요구가 있으면 직접 말씀해 주세요. 꼭 만족하게 해드리겠습니다.만약 고객이 대답하면, 아니, 내가 좋아하는 돈이 없는 거야.“조금만 기다려 주세요. 당신이 가장 좋아하는 돈은 어떤 모습입니까?” 〈 고객이 말한 후 비슷한 상품으로 데리고 갈 수 있도록 ……….굽다

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　　4 、판매 상황 4:그렇게 많이 말하지 말고 최저 얼마면 팔 수 있다고 말해.

오류 대응:

1, 최대 20원밖에 못 보내.

2, 그럼 270원입니다. 최저가 입니다.(오퍼 298원, 처음으로 280원)

문제 진단:

고객은 "그렇게 많이 말하지 마세요. 가장 저렴하게 팔 수 있을 것 같아요"이라며, 고객이 이 이 상품을 사고 싶다는 것을 잘 증명하고, 이때 판매원들은 고객에게 적합한 장소와 이 상품을 소개하는 장점을 소개하는 것이 아니라, 단순히 소극적으로 가격을 양도해야 합니다.

정책:

고객의 영원한 관심은 가격이고, 판매원은 영원히 상품의 가치를 연기해야 한다.고객이 가격보다 가치를 높게 보이게 하려면 고객이 물건을 초과하는 가치를 느끼게 해야 고객이 감히 저렴한 가격을 추구하지 않을 것이다.

언어 템플릿:

판매원: 선생님, 가격은 가장 중요한 것이 아닙니다.당신이 상품을 하나 사면 적어도 몇 년은 걸릴 것입니다. 저는 이 상품을 완전하게 소개해 드리겠습니다.당신은 제가 2,3분의 말을 하고 사기로 결정한 후에 사도 늦지 않습니다. 만약 판매원이 두세 마디로 당신께 사오라고 하는 것은 당신에게 무책임합니다. 당신이 집에 가서 후회하면, 그들이 돈을 돌려줄 수 있습니까?

　　5, 판매 상황 5:오늘 안 사는데, 이틀 후에 당신들이 세일 이벤트를 할 때 사세요.

오류 대응:

1, 판촉 활동은 사람마다 기회가 있는 것이 아니다.

2. (할 말이 없어)

문제 진단:

본 사건의 첫 번째 답변은 진실이지만 전략이 부족해서 고객이 마음을 돌리지 못하게 한다.두 번째 경우는 비교적 소극적이다.

정책:

행사를 촉구할 때마다 특성: 활동 기간 내에 판매량이 증가하거나 뚜렷하게 늘어날 수 있지만 활동 전 활동과 활동 후 일정 기간 동안 판매량이 불황을 일으킬 수 있기 때문. 이벤트 전 광고와 홍보회가 소비자들에게 환매를 하고 활동기간 동안 쌓인 인기와 판매량도 지출 후 상당 기간 내에 판매된다.직업의 단말기 판매원으로 가장 중요한 직책 중 하나는 매개 고객의 올바른 선택과 제때에 소비를 유도하는 것이다.

언어 템플릿:

판매원: 네, 형님.우리가 이틀간 활동하는 것을 어떻게 아십니까? (등 고객이 대답한 후) 오, 형님은 우리의 상품을 마음에 들어 보셨습니까? (당신들이 이벤트를 할 때 그 상품을 사려고 하는 상품)을 샀습니다. 형님, 이 상품의 주요 용도는 무엇입니까? 매일 쓰던 중에 비교적 많은가?(답변 후 고객을 이용하여 세일 상품을 구매할 수 있는 아이디어를 부정하고 있습니다)오, 형님, 제가 상품 사용에 대한 책임 있는 상품에 대해 말씀드렸습니다. 저희가 활동하는 상품에 적합하지 않습니다.예를 들어 쇼핑몰의 어떤 의상 세일, 가격은 매우 매력적이지만, 세일즈는 남장입니다. 그리고 가족들도 이런 스타일을 좋아하지 않으셔도 필요하십니까? 그래서 이벤트를 하는 상품은 꼭 필요한 상품은 아닙니다.돈을 얼마나 쓰느냐가 가장 중요한 것은 자신에게 맞는 물건을 사는 것이고, 형님 말씀이 옳지 않다고 생각하십니까? 사실 형님의 아까 소개에 따르면 이 상품은 형님이 정말 필요한 물건이라고 생각합니다 ….

판매원: 우리 판촉 행사 규칙 아세요? (등 고객 대답 후) 오, 형님이 우리가 활동하는 상품이 뭔지 아십니까? (등 고객 대답 후) 아, 형님이 우리 활동에 대해 잘 아시는 것 같아요.형님이 책임지려고 지금 몇 가지 문제를 파악하고 있습니다. 형님, 이 상품의 주요 용도는 무엇일까요? 매일 쓰시는 시간이 좀 많나요? (한 번의 문답 후 고객의 생활수요를 이용하여 고객의 구매 판촉 상품을 부정하는 상상법)을 부인합니다. 형님, 상품에 대한 수요를 듣고 제가 책임지고 있는 형님, 활동하는 상품에 적합하지 않습니다.예를 들어 백화점 안의 어떤 의상 세일, 가격은 사람을 유혹하는데, 판촉을 하는 것은남성복그리고 가족들도 이런 스타일을 좋아하지 않는데, 또 사야 하나요? 그래서 활동하는 상품은 꼭 필요한 상품은 아닙니다.돈을 얼마나 쓰느냐가 가장 중요한 것은 자신에게 맞는 물건을 사는 것이고, 형님 말씀이 옳지 않다고 생각하십니까? 사실 형님의 아까 소개에 따르면 이 상품은 형님이 정말 필요한 물건이라고 생각합니다 ….

　여섯판매정경6: 가격은 이미 한계가 되었지만 고객은 여전히 목숨을 걸고 가격을 깎았다

오류 대응:

1, 가격은 우리가 이미 자리를 양보했으니, 더 이상 양보할 수 없다.

2, 더 이상 우리 에게 돈 을 벌 수 없다

3, 나 판매원 이 권한 만 이 값 을 드립니다

문제 진단:

때로는 고객이 가격을 믿지 않는 것이 아니라 '계산서' 를 찾지 못하는 계단이다.본 사건에서 판매원들의 세 가지 대답은 모두 공통된 문제이다. 직설적이고 대립한 말은 판매자와 고객이 양보하지 않는 막다른 골목에 빠질 수 있다.

정책:

본 사건에서 판매원이 고객을 자극하고 고객을 만족시키는 잠재적 수요는 이 사건의 성공의 관건이다.예컨대 지난해 10월 나는 안후호 훈련기간, 의류 매장에서 젊은 부부가 옷 한 쌍을 사고 싶었지만, 20원짜리로 가격을 흥정하지 못해 저녁 6시까지 거래를 하지 못했다.이때 나는 그 여성이 조용히 혼잣말을 듣자:20원만 하고 그만두라고, 날이 어두워지자 배가 모두 굶어 죽었다.당시의 나는 이 말을 듣고 즉시 다른 점원에게 과자 한 봉지를 사러 가서 과자를 직접 건네주었다. 그 여자에게 가격은 중요하지 않다고, 건강이 중요하니, 배가 고프지 말고 과자를 좀 먹고 얘기하자.그 여사는 과자 세 조각을 먹은 후 더 이상 흥정을 고집하지 않고 3분 안에 순조롭게 거래를 성사시켰다.본 사건은 진실하게 설명하고, 고객의 표면상 흥정을 하고 있는데, 실제로 그는 정찰을 통해 자신의 총명한 소비자임을 증명하고 이런 행위를 통해 안전감을 찾으려고 한다.공평한 가격을 찾아서 자신에게 마땅히 존중되는 지위를 지키는 것이다.나는 적절한 시기에 그의 관심과 존중을 주었고, 고객이 이런 수요를 얻은 후 20위안의 흥정 가격은 순식간에 중요하지 않다.

언어 템플릿:

판매원: 선생님, 저는 당신을 매우 이해합니다! 저도 소비자입니다. 저는 소비자가 돈을 버는 것도 쉽지 않습니다. 가장 무서워하는 것은 그렇게 많은 돈을 살 수 없는 물건입니다.선생님 안심하세요. 당신이 사서 이 상품을 사서 당신께 드리는 가격이 다른 사람보다 비싸게 되었다면, 우리는 두 배로 돌려드리겠습니다! 만약 선생이 믿기지 않는다면 증명서를 써드릴 수 있습니다.자, 장사 쌍방이 서로 신뢰하는 것이 가장 중요합니다. 선생님, 이쪽으로 오시면 제가 먼저 카드를 세 봉투하는 것을 가르쳐 드리겠습니다.

판매원: 선생님을 특별히 살림을 잘 하는 사람으로 보입니다.물건을 사도 좋고, 생활도 좋고, 선생처럼 한 푼의 돈도 반드시 칼에 써야 한다.만약 당신의 가격에 아직 한 푼의 여지가 있다면, 저는 선생님을 곤란하게 하지 않을 것입니다.선생님도 우리를 이해해 주세요. 사실 우리가 돈을 버는 것도 어렵고 경쟁이 치열해지고, 이윤이 갈수록 얇아지고 있습니다.아마도 당신은 우리가 여기서 물건을 파는 것도 경영 원가가 있다는 것을 생각하지 못했을 것이다. 많은 원가와 비용을 제거하고, 우리가 벌 수 있는 돈은 진정한 의미의 박리다매라고 말할 수 있다. 가장 중요한 것은 우리가 이 상품의 이후의 애프터서비스를 맡아야 할 것이다. 세 봉기 안에 많은 항목은 공짜가 있지만, 우리에게는 모두 비용이 있다.그래서 당신이 구입한 것은 상품이 아니라 일종의 신뢰입니다. 좋습니다. 이쪽으로 오세요. 제가 먼저 당신에게 카드를 세 봉투를 메워드리는 것을 가르쳐 드리겠습니다. 앞으로 애프터가 보장됩니다.