천주 어린이 신발 기업이 재고 압력에 부닥치다

일전에 천주의 한 유명 아동용품 기업이 마케팅을 담당하는 진 사장의 전화는 전국 각지에서 온 핫라인 상태에 있었다딜러전화가 거의 그의 휴대전화를 터뜨렸다.

"우리는 반드시 당신들에게 최대한의 정책 지원을 할 것입니다. 급선무는 당신이 서둘러 하는 것을 건의합니다.판촉소화재고품!”

올해 전국의 절대 다수의 지역은 보름 앞당겨 겨울에 들어간다.겉으로 보기에 가을이 없으면 겨울이 된다는 불확정 요소가 기업의 재고 문제를 앞당겨 폭발시켰다.그러나 아동용품 기업의 재고 문제는 가을이 없는 것만은 아닌 것 같다.

업계 관계자의 소개에 따르면, 올해 천주는어린이 신발보편적으로 신발과 옷의 일체화 운영을 시도하기 시작했지만, 아동복 시장에 대한 경험이 부족하고, 시기를 잘못 잡았으며, 게다가 브랜드 가격 혼전의 외곽까지시장재고 압력이 천주 아동용품 업체의 머리에 걸려 언제 떨어질지 모르는 칼이 됐다.

다행스럽게도 대다수 아동화 업체들은 재고량을 최대한 통제하고 기업의 다음 주문, 리베이트, 신제품 출시 등 정상적인 가동을 보장하기 위해 적극적인 대응에 나섰다.

결코'무추'가 일으킨 화는 아니다

'무가을입동'의 날씨 요인에 대해 대다수 어린이 신발 업체들은 일반적인 상황에서 어린이 신발이 성인 신발보다 사계절이 더욱 뚜렷하다고 생각한다. 또한 성인 신발보다 어린이 신발의 정상적인 환절기가 8월에 시장에 판매되기 시작하기 때문에 가을 상품의 판매가 상대적으로 적다.이런 관점에서 볼 때'무추'는 아동용품 기업의 재고 증가의 손길이 되어서는 안 될 것 같다.업계에서는 천주 대부분의 아동용품 기업의 재고 증가에 또 다른 원인이 있는 것으로 보고 있다.

유인1: 브랜드 지명도 부족

설령 가을이 된다 하더라도 신발 제품은 조추, 만추로 나뉘는데 조추 싱글슈즈는 거의 모든 기업이 면 1층과 면 2층의 신발을 생산하여 고객이 선택할 수 있도록 제공한다.조흥아동용품유한공사 총지배인이 돈을 쓰는 이유는 바로 아동화 제품의 계절적 변화가 유난히 뚜렷하고 얇아지고 두꺼워지는 등 과도적인 계절 디자인에 대한 요구가 많기 때문이라고 생각합니다. 그러나 이 부분의 제품은 판매 가능 시간이 한 달 정도밖에 지속되지 않기 때문에 기업은 주문회에서 추천을 주도하지 않고 조합해서 주문만 합니다.이 부분의 가을 재고는 총량에서 쉽게 알 수 있고 비교적 제한되어 있다.

재고 문제에 대해 재물을 쓰는 것은 주로 올해 어린이 신발 시장의 브랜드 경쟁이 날로 치열해지기 때문이라고 나는 생각한다.현재 천주 브랜드의 지명도는 여전히 반짝임이 부족하여 물결을 따라 잔혹한 가격전에 빠질 수밖에 없다.

"당신은 모델이 있고, 저도 모델이 있습니다. 당신의 스타일은 있습니다. 저도 기본적으로 있습니다. 온령 쪽에 있는 많은 어린이신발은 도매가격이 20위안을 넘지 않습니다. 현재 중고급을 위주로 하는 진강 어린이신발은 비교가 안 됩니다."데이지 씨는 동질화 제품이 가격전에 들어갈 수밖에 없다는 것이 재고를 소화하기 어려운 근본적인 원인이라고 말했다.

유인2: 시장 동향 예측이 정확하지 않다

시장 경쟁이 날로 치열해지고 브랜드 업그레이드의 압력으로 인해 천주 어린이 신발 산업이'종합적인 어린이 생활관'으로 전환하도록 강요했다. 또한 그들은 자원 통합, 제품 품목을 풍부하게 했다. 가로로 구두, 헝신 등 신발 자원을 신속하게 통합하고 세로로'신발과 옷 일체화'프로젝트에 진출하도록 강요했다.

　　"아동복, 입을까요, 말까요? 업계의 답은 긍정적입니다. 업계 신발 일체화 바람이 거세게 불고 있는 가운데 천주 아동화도 시대의 흐름에 맞춰 아동화를 바탕으로 의상을 입기로 했습니다. 하지만 어느 시기, 어떻게 업계에서 실패한 교훈이 적지 않습니다. 신발 일체화로 인한 재고는 더욱 직접적인 현실입니다. 특히 어떤 시기, 어떤 시기에 입을까요.의류 항목상."영고인(중국)유한공사 시장매니저 설량은 솔직하게 말했다.

사실 업계에 따르면 신발의 일체화 경영 모델에 대한 시도로 인해 천주의 일부 의류를 선행하는 어린이 신발 기업들은 현재 의류 재고에 시달리고 있으며 시장 유행 추세를 충분히 파악하지 못하는 것이 주요 원인이라고 한다.

페이크슈즈유한공사 브랜드 매니저 진회유는 기자에게 특히 어린이 신발 기업이 구두와 의류 등 분야에 처음 진출했을 때 의류 등 익숙하지 않은 프로젝트의 조작에 대해 실전 경험이 부족하다고 알려주었다. 특히 의류 계절이 빠르고 조합이 많아 재고가 생기기 쉽다.

그녀는 서부 시장에서 자신의 고객이 뜻밖에도 여섯 벌의 옷을 걸고 바지 한 벌만 매치한 것을 발견한 적이 있다고 말했다. 이렇게 하면 어떻게 잘 팔릴 수 있겠는가?이때 기업의 태도는 매우 중요하다.기업의 한 시즌 한 시즌 제품 개량과 대리상과의 끊임없는 마찰을 통해 마침내 끊임없이 발전할 수 있었다.

유인 3: 합리적인 환급 비율이 부족하다

어린이 신발계의 자원 통합의 열풍 속에서도 업계는 우려를 제기하고 있다."천주 어린이 신발 기업의 무한한 육성 정책이 대량 재고 발생의 또 다른 원인이 아닐까요?"

현재로서는 촨저우 어린이 신발 브랜드가 여전히 대리 가맹점을 위주로 하고 있다.공장측은 가맹점에 일정한 반품율을 가지고 있다.교환율은 포장제와 주문제에 따라 다르다.합리적인 교환 비율이 부족한 것도 브랜드 기업의 재고 증가를 야기하는 중요한 원인이다.

점포제란 공장측이 가맹점에 공장측에 요구하는 디자인의 전부 또는 대부분 디자인을 가리키며 가맹점은 선택권이 없다.주문제는 가맹점이 견본품 주문에 필요한 옷을 제조업체에 따라 제공하는 것이다.점포제에 대해 공장측의 압력이 비교적 크다. 일반적으로 말하면 재고를 보충할 돈이 없으면 가맹점은 전부 반품할 수 있다.재고 보충 금액은 가맹점의 20퍼센트의 교환율이 있다.주문제에는 반품이 없지만 10% 이상의 교환율이 있습니다.

시즌 말에 갈아입은 옷은 공장의 재고가 된다."하지만 천주동화기업은 단말기 자원을 선점하는 공방 단계에 접어들었기 때문에 대리상과 가맹상에게 더욱 우대적인 지원을 해주는데 제품을 공장 창고에서 대리상의 단말기로 옮겼을 가능성이 높다."카틴(중국)유한공사 마케팅 총책임자 자오위안팡은 감개무량하다고 말했다.

현실적인 판매 과정에서 회사, 총대리, 가맹상 간의 향심력은 상품 개발의 계열화, 물류 주기 등 서로 얽힌 마케팅 절차 중 어느 한 부분의 정체가 서로 적대적이고 책임을 회피하는 지경으로 취약해진다.

가장 잔혹한 현황은 회사, 총대리, 가맹상들이 미래 발전에 대한 열정적인 충동으로 인해 맹목적으로 물건을 준비하는 것이다. 경로가 원활하지 않고 상품의 동질화가 심각하며 납품 주기가 정확하지 않다는 등 요소로 인해 2010년 가을과 겨울 상품의 재고량이 예년의 안전 저장 지표 상한선을 훨씬 초과하여 일련의 밀접한 관계를 가진 자금 체인 문제를 야기했다.심지어 내년에는 제품 개발과 단말기 확장에 빨간불이 켜질 정도다.

효과1: 기업 자금 체인이 원활하지 않다

루표아동용품유한공사 마케팅 총책임자인 청량(程亮)은 재고로 인한 자금사슬 문제는 기업이 어쩔 수 없이 금융을 긴축하고 시장에 대한 지원 전략을 줄일 수 있을 정도로 심각하다. 일단 재고 점유 금액이 일정 비율을 초과하면 수습할 수 없을 것이다. 그러면 기업의 연간 판매 회수금의 50%를 써도 재고의 손실을 메우기 어려울 것이다.

이와 동시에 총대리 측은 재고 압력이 크고 자기 소화 능력이 부족하기 때문에 본사도 재고가 자금을 차지하기 때문에 상응하는 효과적인 정책과 지도를 제공하여 그들이 스스로 소화하도록 협조할 수 없다. 그 결과 총대리외의 빚을 받기 어렵고 자금이 상품에 묶여 회사에서 새로운 제품을 구입하려면 자금이 부족하다.회사는 또 감히 더 이상 자본을 확대하는 등 일련의 자금 채무 문제가 전면적으로 폭발할 수 없다.

그래서 많은 2, 3선 총대들이 자금 체인이 끊어져서 기업과의 합작을 중단하거나 휴업하거나 재고품을 싸게 팔아서 자기 회사의 생존을 지탱하고 다른 기회를 찾게 되었다.

효과2:

상하류 산업 사슬에 문제가 생기다.

원자재 압박, 총대리가 돈을 돌려받을 수 없기 때문에 기업은 제품의 연구 개발, 생산을 강화하고 상장 주기를 안정시켜 총대리상을 위로해야 한다. 그러나 지금은 모든 자금 압력은 반드시 독립적으로 부담해야 한다."우리 같은 역사가 길지 않고 자금 비축이 부족한 중소기업 브랜드는 거대한 수레바퀴를 무너뜨린 마지막 볏짚과 같다"고 명위신발복유한공사 마케팅총괄 마드봉이 비유했다.

그는 연말 결산을 할 때 총대리인이 자신의 손실을 줄이기 위해 재고할인을 제기할 것이 틀림없지만 회사가 현금으로 바꿀 힘이 없기 때문에 총대리와 회사의 협조와 충성도는 이로 인해 메울 수 없는 상처를 입게 되고 내년에 총대리가 회사의 전략에 순응하여 시장의 투자력과 열정에 따라 양봉음위의 위험을 묻게 될 것이라고 예로 들었다.

따라서 재고가 거액의 점유율로 인해 기업은 상하류 공급 판매의 정상적인 주기를 잃고 최종 전투력을 잃으며 심지어 더 많은 시장 홍보, 확대, 유지 자금이 있어야만 일선으로 돌아갈 수 있다.

효과 3: 내년 제품 조합에 영향을 미친다

재고 상품은 어떤 상품만 있는 것이 아니라 각종 상품이 모두 일정한 비율을 가지기 때문에 기업의 내년 상업 계획 제정, 제품 조합 판단 분석에 오도를 초래할 수 있다. 개발부는 기업만의 스타일에 맞는 상품 시리즈와 고급 상품을 찾을 수 없기 때문에 다시 크고 완전한 연구 개발 방향을 찾기 쉽다.

　　"제품 시장에 있는 것도 있고 없는 것도 혁신해야 한다. 그러면 제품의 연구 개발 비용도 크게 상승하고 생산 원가에 2-5위안의 증가를 가져왔다. 공장 출하, 도매, 소매가의 연쇄적인 상승 추세를 초래하여 소비의 주력인 샐러리맨 가정의 소비자들의 추앙을 잃고 다른 성가가 더 혜택이 있는 브랜드 제품을 구매한다. 그래서 기업은업계가 브랜드를 만드는 데 필요한 양이 질적으로 변하는 속도도 다른 재고를 잘 통제하는 브랜드보다 현저히 느릴 것이다.하이시동화·아동복 업체에서 브랜드 부총재를 지낸 여복강 씨는 이같이 말했다.{page_break}

간편한 월동

□ 기자관찰

간편한 월동

재고의 거대한 압력은 각 기업으로 하여금'팔선이 바다를 건너고 각자 신통력을 발휘하게 한다. 몇 곳은 기뻐하고 몇 집은 근심한다. 이번 위기 마케팅에서 외적자금을 순조롭게 회수하고 겨울을 평온하게 넘길 수 있는 브랜드는 반드시 내년에 폭발하는 주력군이 될 것이며 어린이 신발 기업의 카드 세탁을 폭발시키는 도화선이 될 것이다.

2010년 가을과 겨울의 재고 문제는 기업이 팀 건설, 마케팅 전략, 세분 시장, 단말기 유지보수, 총세대 관리, 유도 등과 밀접하게 연결되는 등 많은 운영 규범화, 절차화, 과학화의 약점을 제시했다.

나는 성공의 길은 기업의 내공과 중고위층 직업 매니저팀의 교육 관리를 강화하고 천편일률적으로 대변인을 청하고 광고를 투입하며 전매, 제품을 판매하는 방식을 다시 반성하여 자신의 기업만의 장점과 브랜드 호소력을 찾아 체형에 따라 옷을 입어야 한다고 생각한다.

예를 들어 시장을 세분화하고 상품 조합을 세분화하며 교회 총대가 매달 상환 계획과 상환 주기표를 제정하여 주문을 진정으로 과학적이고 질서정연한 회사 행위로 바꾸고 사장의 경험 등 주관적인 사상만으로 주문회를 좌우해서는 안 된다.

2011년에 과학적인 주문 아래 천주 어린이 용품 업계가 모두 가벼운 옷차림으로 출전하여 자신의 전속 전매 도로를 발전시키고 선조들이 한 걸음 한 걸음 유한한 점포 자원을 점령하여 단말기와 가격으로 후배들을 포위 공격하기를 희망합니다!

재고가 가져오는 압력은 모든 기업에 똑같다.누가 가능한 한 빨리 이런 압력에서 벗어날 수 있다면, 누가 날로 치열해지는 시장 경쟁에서 가벼운 옷차림으로 출전할 수 있을 것이다.기쁘게도 천주의 몇몇 규모가 큰 아동용품 기업들이 재고로 인한 스트레스를 최소화하기 위해 다방면으로 시도하고 있다.

피크: 예견성 주문

올해 선양, 하얼빈은 보름 앞당겨 겨울로 접어들었으며, 일기예보 등 다각적인 소식을 종합하면 올해 가을은 특히'짧다'고 한다.

장기적인 주문 경험에 따르면 페이크는 가을 주문 수량을 특별히 강조하지 않는다. 비교적 초가을 스타일에 비해 판매 기간은 짧은 한 달이다. 페이크는 고객이 많이 주문하는 것을 제창하지 않고 고객이 현지 시장의 구체적인 상황과 날씨 요인에 따라 늦가을과 겨울 제품을 최대한 준비하도록 유도한다.

피크는 겨울이 빨리 출시되는 것을 보장하기 위해 고객의 50%의 가을 주문을 직접 취소하고 겨울이 출시되는 시기를 보증했다.

흥을 돋우다: 일부 현물 주문을 시도하다

데이지의 소개에 따르면 일단 재고가 발생한 후에 어린이 신발 기업의 단말기는 여전히 완선하지 않고 심지어 매우 약하기 때문에 판촉 활동을 전개하기 어렵기 때문에 사고를 미연에 방지해야 한다.

예를 들어 통상적인 상황에서 한 어린이 신발 브랜드는 원래 50명의 고객이 있는데 그 중에서 40명은 상대적으로 안정적인 고객이고 10명은 부동 고객이다.아동화 업계는 여전히 대량 판매 상태에 있기 때문에 사실 이런 고객들이 주문을 할 때 마음속에 자신이 전혀 없다. 어떤 디자인을 정하고 수량을 얼마나 정해야 적당한지 모르겠다. 만약에 주문이 비교적 성공해야 돈을 벌 수 있다. 그렇지 않으면 재고 한 접시라도 내년에 그들은 다시 당신의 브랜드에 와서 물건을 사지 않을 것이다. 고객 유실률이 높아지지 않는다.아동화 전매체계 전환에 걸림돌이 돼왔다.

그렇기 때문에 한편으로는 고객군을 안정시키기 위해 다른 한편으로는 전매 전환을 가속화하고 소량의 현물을 흥을 돋우기 시작한다. 만약에 시장의 반응이 양호하면 추가 증빙서류를 계속 추가해야 기업이 현물을 가져가야 어느새 재고를 줄일 수 있다.

로표: 인도 시장으로 전전

루표범은 이미 인도에서 굴지의 어린이 신발 브랜드가 되었고 80%의 소매상들이 루표범이라는 브랜드를 알고 있어 인도 어린이 신발 시장의 인정을 받았다.그것의 중첨단 어린이 건강 용품의 이미지는 이미 외국 고객들의 마음속에 깊이 파고들었다.

소개에 따르면 국내 자체 브랜드의 공급을 확보하기 위해 루표범은 기본적으로 이미 해외 판매 제품을 중지했다고 한다.만약 재고 문제가 있다면, 로표범은 해외 판매라는 길을 이용하여 재고를 신속하게 소화하고 자금을 회수할 능력이 충분히 있다.

그러나 로표 역시 재고를 통제 가능한 범위에서 유지하려면 남북 시장의 제품 조합을 더욱 강화해야 한다고 말했다. 즉, 현지 시장 채널과 회사 판매 계획에 따라 과학적인 주문 지도, 단말기 팀 건설 강화 등을 통해 재고를 5% 이내로 효과적으로 통제해야 한다.