상무 협상에서 양보하는 것을 배워야 한다

1.

비즈니스 협상 중 많은 목표는 단일 목표가 아니라 담판에서 다중 목표를 처리하는 과정에서 불가피하게 목표 충돌이 존재하고, 협상 과정은 사실상 쌍방의 목표 가치를 최대화한 과정이었지만, 이 목표의 최대화는 모든 목표의 최대화는 아니었다. 그렇다면 이를 거스르면 어긋난다.

발생하지만 목표 중 중요한 가치와 긴박한 정도도 다르기 때문에 이러한 갈등을 처리하는 원칙은 목표 사이의 중요성과 긴박성 건립 우선순위를 우선적으로 해결하고 중요한 목표를 우선적으로 해결하고, 부품 허용 전제에서 적당히 다른 목표를 쟁취하는 데 있어서, 그 중 양보책략은 중요한 목표 가치를 보호하는 최대화, 관건대 가격, 지불방식 등이 필요하다.

성공한 비즈니스 협상자는 이러한 갈등을 해결할 때 채택한 사고 순서는 ① 목표의 충돌을 평가하는 중요성, 자신의 환경과 위치를 분석하고 어떤 목표를 희생하지 않는 전제에서 충돌을 해결할 수 있을지 여부를 알 수 있다. ② 충돌에서 반드시 선택해야 할 경우 주요 목표와 목표를 구분하고 전체의 이익 최대화를 보장할 수 있으나 목표는 너무 많지 않도록 주의해야 한다. 그러나 이를 막론하고, 상대가 상대를 상대로 할 수 있는 기회를 남겨야 한다.

2, 강성 원칙

협상에서 협상 쌍방은 자신의 목표 가치 최대화를 추구하는 동시에 자신의 최대의 양보가치에 대한 준비가 있다. 협상에서 사용할 수 있는 양보자원은 한계가 있기 때문에 양보책의 사용은 강력한 것이며, 운용의 역량은 먼저 작고, 일단 양보가 줄어들거나, 이전의 양보가치도 의미를 잃게 된다. 동시에 협상 상대가 양보하는 체제에 항약성, 한 방식의 양보를 몇 번 사용하면 효과를 잃고, 협상 상대의 어떤 요구는 끝이 없다.

양보책의 운용은 한계가 있다는 것을 알아야 한다. 당신이 가진 양보자원이 풍부해도 협상에서 상대가 당신의 양보하는 체득도 다르고, 미리 기대하는 가치 보답을 보장할 수 없다.

따라서 강성 원칙에서 다음의 몇 가지를 주의해야 한다.

① 협상 상대의 수요는 일정한 한계가 있다. 일정한 차원의 차이를 지니고, 양보 전략의 운용도 제한되어 있고, 차원적인 차이가 있어야 한다.

② 양보 전략의 운용 효과는 유한하다. 한 번의 양보는 협상의 일정 기간 내에서만 작용한다. 특정 인물, 특정 인물, 특정 사건에 작용하는 것이므로 상대방의 모든 뜻을 만족시키지 말고 중요한 문제의 양보는 엄격하게 통제해야 한다.

③ 항상 양보 자원의 투입과 당신이 원하는 효과의 생산을 대비해 분석할 때 양보가치의 투입은 최소한 적극적인 효율을 가져야 한다.

양보자원을 이용할 때 반드시 이윤을 얻는 측정이 있어야 한다. 당신이 원하는 보답을 얼마나 투입해야 하고, 많은 보답이 늘어나는 것이 아니라 두 사람 사이의 최우수 그룹을 구하는 것이다.

3.

양보책의 타이밍 원칙은 적절한 시기와 장소에서 적당한 양보를 해 협상이 양보하는 역할을 최대로 하고 있는 역할을 하는 것이다.

양보하는 정확한 타이때때때때때때때때때때때때때때때때때때때때때때때때때때때때때때때때때때때때때때때때때때때때때때때때때때때때때때때때말하기말하기쉽쉽쉽쉽쉽쉽쉽지만 협상과정과정과정과정도중때때때때때때때때때때때때때때때때때때때때때때때때때때때때때때때때때때때때때때때때때때때때때때때때때때때때때때때때때때때때때말하기를 쉽게 파악하기어려어려어려어려어려어려어려어려어려어려어려보좀좀좀좀좀좀잡잡잡잡잡잡잡다다다다다다다다다다다다다다다다다다다다다다다다다다다다다다다다다상황 및 발전 방향 등은 양보책의 원칙, 방식과 방법을 따르지 않는다.

이런 임의적으로 양보가치 부족, 양보 원칙이 사라지고, 나아가 상대방의 입맛이 갈수록 커지고, 협상에서 주동권을 상실하고 협상 실패로 인해 협상 실패를 초래하기 때문에, 양보책략을 사용할 때 함부로 해서는 안 된다.

4. 명확한 원칙

비즈니스담판의 양보책에서 뚜렷한 원칙은 양보의 표준, 양보의 대상, 양보의 이유, 양보의 구체적인 내용 및 실시 세부사항은 정확하게 밝혀야 하며, 양보 때문에 새로운 문제와 갈등을 초래하는 것을 피하는 것이다.

흔한 문제에는 ①, 양보의 기준이 명확하지 않고, 상대방의 기대와 양보의 의도를 느끼게 하고, 질문에서 양보하지 않고 빙빙 돌리는 것을 느꼈다. ② 방식, 내용이 분명하지 않다. 협상에서 네가 한 번의 양보는 반드시 상대방이 느낄 수 있는 것이다. 즉, 양보하는 방식, 내용이 정확하고 힘이 있어야 한다. 상대방은 당신이 저지른 양보를 명확하게 느끼며 상대방이 상대방의 반영을 불러일으킨다.

5. 원칙을 메우다

만약 부득이하다면, 이미 양보하지 않으면 협상을 요절하게 할 수도 있다는 것을 파악해야 한다.

한편 (혹은 이 문제)는 이미 상대방에게 혜택을 주었지만, 다른 방면에서 (또는 다른 지방)은 배가되어야 하며 최소한 균등하게 보답했다.

물론 협상 시 이 문제 를 발견 하 면 그 곳 보다 더 큰 장점 을 교환 할 수 있 을 때 도 주저 없이 양보 하 고 전반적 우세 를 유지 했 다.

비즈니스 협상에서 합의를 이루기 위해 양보하는 것은 필요하다.

하지만 양보는 경솔한 행동이 아니라 신중하게 처리해야 한다.

성공의 양보 전략은 국부적 소이익의 희생으로 전체적인 이익을 바꾸는 역할을 할 수 있으며, 심지어 일부 때 ‘ 42천 근 ’ 의 효과를 얻을 수 있다.