黄魯さんは中国のパンツ業界の発展現状と対策について話しています。

黄鲁：中国下着業界ベストテンのプロマネージャー。華南理工大学工商管理学院営業管理MBA。現在中山市の富尼来服装有限会社のマーケティングディレクターを務めています。多くの業界で有名なブランドの業績神話を創造しました。13年の下着業界のベテランの経験、少壮派新鋭ブランドの運営専門家、実戦型市場の操作、ブランドのシステム化の運営、ブランドの革新、豊富な成功経験と独自の見解を持っています。初の下着販売チャネル体積論。そして初めて商品の核心、ルートは基礎で、ブランドは方向で、一心不乱に内包で、革新は動力で、相違は個性で、注文は肝心な点で、在庫は問題で、シリーズは需要で、陳列は文化などの家庭服ブランドの操作の10要素です。国家下着業界のフォーラムで専門家の講演やゲストのスピーチを行うために招待されたことが多いです。

　　はじめに

最近、小欖と一緒に雑談して、端末市場で深く雑談して、今年のパンツ市場の市況に対して、みんなはすべて1つのキーワードを出します。運がよくない者を恨んで、天を恨む者は人を恨む者が多く、施すすべがない。苦境に直面して、どの家も方法を考えています。誰もが動作をしています。どうやって苦境から脱出するかを考えています。

市場の平穏は私たちにあるべき冷静さを保つことができなくなりました。そこで、八仙は海を渡って、それぞれ神通力が現れて、各大きいブランド、各道のメーカー、策略は多種多様で、招数は次々と現れて、にぎやかな小欖は更ににぎやかで、波瀾の業界は更に起伏します。

2012年、紅海は青い海を求めて平泳ぎ、背泳ぎ、バタフライ、自由形で泳ぎだすことができますか？東、西、南に向かって、北に向って、青空の万里を脱出できますか？ラグビーの勇士、パンツの猛将たちは、困難に回帰する本質分析がありますか？

今日は明日の責任ではなく、明日は今日のために勘定します。苦境に直面して渾身の努力を尽くす時、私達の企業やブランドは頭をたたいて、胸をたたいて、手のひらをたたいて、肩をたたいて、お尻をたたく悪性の5拍子の中で戦略化の落とし穴と経営化の落とし穴に落ちましたか？

「2012、雲が開いて月が見えるように守り、雲が目を覆うようにしてはいけない」は市の章ではなく、警告の文でもない。業界の中の人として、静思は深く考えて、ただ諸行のためにいくつかの案を並べ出すことができることを望んで、いくつか現状を述べて、いくつか問題を出して、いくつかの見方を提供します。仁者は仁義を見て、知者は知見を見て、いい加減な一致を求めないで、ただ分かち合うことを求めて、黄色の魯は大いに慰めます！

万事万物、自然社会、一つの業界、一つの製品は全部ライフサイクルがあります。導入、発展、成熟、安定、下降、衰退の循環変動があります。小欖のパンツのここ数年の発展の歴史を見てみてください。皆さんに来てください。少から多まで、冷から熱まで、順から乱れまで、重さだけで、品質を求めません。でも、お客さんにズボンを持ち上げてください。

古曰く、「福、禍の依るところ；禍、福の依るところ」。日光はいつも風雨の後で、黒い雲の後で青空があります。盛衰は循環して、善し悪しは交替して、薄く盛んに入り組んで、悲喜こもごも入り交じって、本当に正常で、苦境の難関というより、むしろ養生を整えます。過ぎて、我慢して、耐えたことがあって、消極的ななどは融通がきかないで、しかし深く分析しないで、策略は受け答えして、規則に基づかないで事をして、章法を求めないでむやみに攻撃して、盲目的にでたらめにやって、あれは積極的に自殺するので、更に譜に基づかないです！

苦境は共通性です。罠はケースです。苦境があなたを狂気と呼ぶなら、罠はあなたを破滅させます。

　二、苦境

　（一）現状説明

2012年は、閑散期が早くて長いです。往年の閑散期は7月と8月で、今年の3月以降は明らかに市場が縮小しています。端末の販売がだるくて、代理ができません。社長が心配すると、商品の代金が焦げ付いてしまいます。古い商品が滞り、新品は軟弱です。販売量が上がらないと、コストが下がります。

　　（二）原因分析

原因があり、因果関係を把握することは、本質回帰分析の重要な方法である。その原因を追求して、苦境の発生は主に以下の要素から源を発します。

　（1）マクロ要因{pageubreak}

ヨーロッパの危機、アメリカの失業率の高い企業、世界経済の回復は緩慢で、各国は貿易保護主義を実施する力を強めて、金融危機の影響を受けて、国内市場に転換するのは必然になって、物価が高くて、人々の基本的な生活コストは増大して、投資と消費の自信は深刻で足りなくて、投資、輸出、消費の3台の馬車はもっと大変です。エンゲル係数大きくなって、マススノの需要は低くなり、マクロ経済はこのようにして、各業界は苦境と瓶のサイズに直面しています。

　（2）ミクロの原因

　　1、外部要因：

物理学的な観点から、お湯の温度が下がるのは必ずぬるま湯より速いです。ここ数年、パンツのこの鍋の水はますます熱くなり、小欖火、下着が寒くなりました。ズボンの頭が熱くなりました。「狂気のパンツ」とも言えます。入る人はますます多くなりました。お金を入れるかそれとも新たに人的資源に入るかに関わらず、業界を跨り、種類を超えて、さらに外単の、上下流のサプライチェーンも増えました。

　2、内部要因：

パンツというご飯は、昔は横になって食べていました。美味しいです。座って食べて、その後立って食べます。そこで、食べ方はそれぞれ違っています。食べ方は百態で、無秩序競争が始まりました。悪性殺傷が現れました。短期的な行為は頻繁に見られなくなりました。長期的に持続可能である。春に向かう地下鉄の駅舎は満員で、車内は混雑しています。沿線の風景を鑑賞する暇がないです。なぜ乗車するのか分かりません。他の人が一生懸命に混んでいるということだけを知っています。非科学的な分析、不合理な判断、予算と計画がなくて、目標と位置付けがなくて、頭は発熱して、体は風に従って、頭をもたげないで道を見て、ただ頭を下げて激しく突進して、熟していない行為はきっと発展性の苦境を招きます。

　落とし穴

今日のパイ、明日の落とし穴！局の配置がなくて、盲目的に入って、局を破ることができないだけではなくて、かえってただ敗れるだけです。まとめてみると、パンツ企業の行動化トラップは主に以下のような種類があります。

　　（一）戦略化の罠

進路を決定し、目標決定方法。私達の多くの企業の経営者は方向性と定位性の決定をする前に、戦略が間違っていて、方法が更に適切で、方向が間違っています。

　（1）多様な罠

多元化の落とし穴は、実際には企業が瓶の直径に遭遇した時に、空間を使って時間を変えて、空白を求めて、占有率の増加を望んでいます。精勤の粗放行為ではなく、企業が貸し越して甚だしきに至っては自分の発展空間を虐待する短期行為です。盲目的に数量を追求して、品質の添加がなくて、簡単な足し算だけをすることができて、掛け算の幾何学の効果を使うことはできなくて、最後にただ気が狂った減算の結果に直面します。形式の上から分けて、主に以下の4種類に分けます。

　　1、産業多元化の罠：

パンツの本業は眠くなり、利益追求が企業（特に大企業）の多元化を招く短期的な行動が大きくなる。鉱山、不動産、店頭、金融道具、芸術品は非実務の担い手となっている。

　2、ブランド多元化の罠：

販売量が足りなくて、ブランドが集まってきます。多くの中小工場では、三千万円のブランドが一つもないです。毎年新しいブランドを押して、新しいお客さんを探しています。いくつかのブランドを持っています。全部二枚と五枚を掛けないで、三枚はゼロにしないで、全部年の販売量は百万円ぐらいで、お客さんが大勢います。更に新しいブランドを出して、限界の効用は逓減して明らかです。

　　3、様々な種類の落とし穴：

売り上げが足りない、品ぞろえ！人の心は蛇に食われない。ディーラーが耐えるかどうかは気にしないで、魔術業の専門家がいて、学業に所長がいて、品類はまだ強くしていないで、盲目的に靴下、下着、暖かいズボン、ブラジャーを貼ってきて、プロジェクトの調査がなくて、製品の計画がなくて、価格の組み合わせがなくて、どのみちルートを詰めて売ります。ブランドとルートの最後の藁はますます重くなります。

　4、チャネル多元化の罠

一部のメーカーは、スーパーのシリーズ商品を作って、一生懸命にKAスーパーに押し合い、入場条件にこだわらないで、費用協議を見ないで、財務計算をしないで、専門職の企画がないので、パイロット経営をしないで、だんだん押し開けて、入場を強調してから入場します。出荷が急速に伸びているように見えますが、実は商品が全国に移転し、出荷が2車を引いて、1車半を返品します。スーパーを運営するのは複雑です。システム工事です。ゲートは比較的多いです。盲目的に全線に入ります。永遠に戻らないかもしれません。

　（2）在庫として

過去の盲目的なコピーと簡単な模倣により、国内販売が大量に在庫を滞積させ、企業の負債が増加し、流動資金が深刻に不足している。そこで、面白い話をして、マネージャーを雇って、デザインアウトソーシング、新版を作って、豪華な招商会を開いて、半分の金を出して、商品の倍などの刺激的な販売政策を作り出して、人間関係を利用して、契約して金を打って、出したのは新制品で、店のは在庫です。本末転倒、在庫はまだ在庫です。倉庫移転、在庫移転だけです。

　　（3）生産のために販売する

市場の苦境のため、注文が減少し、生産能力が浪費され、一部の衣類車の種類が操業停止で減産され、労働者が不安定で、社長は心配顔をしています。そこで、研究開発、販売を募集して、市場の需要に応じて版の新四半期の製品を決めないで、生産の差は何ですか？

　　（4）ファストファッションの罠

簡単にZARA、HMモードをまねて、速いファッションの本当の基礎と内包を誤解して、デザインは外注して、ひっきりなしに新型を押して代理店にあげて、売りさばいていくつか数えて、新型は商品を補うことより大きいです。ZARAの速いファッションを見落として、サプライチェーンと物流システムの上で創立するので、その上直接端末の店の速いファッションに直面するので、新興のルートの高速のファッションです！伝統の卸売業のルートの操作は速いファッションの方法を採用することに適しません。一つは金額が多すぎて、生産と販売の単位が増えて、生産と販売の効率速度が鈍ります。二番目の金額が多ければ多いほど、小口な在庫がもっと大きくなり、東に残して、西に一枚残して、合計数量が驚くほど多くなります。しかもパンツ業界販売代理店に未払いの商品を売るのは慣例です。お客様はメーカーが借金をすれば、必ず利益を犠牲にしないで、在庫の処理とセールをします。日がたつにつれて、雪だるま効果が発生します。今日の売れ行きが好調なのを見てはいけません。明日はリストを引くように気をつけてください。

　　（5）ズボン下トラップ{pageubreak}

小欖のズボンは、以前は無理に「卸売り逸品ズボン」と呼ばれていました。この二年間のタイツは馬に乗り、悪性の経営をしていました。今は「ばら売りズボン」と呼びます。大体3つのランクに分けて、一つの種類は20%を占めています。10元以上のものは一つです。一つの種類は50%を占めています。木代爾から接着剤まで、接着剤から人綿まで、布地が安ければ安いほど、綿糸の本数が低くなり、重さが軽ければ軽いほど、ズボン型が小さくなり、サイズがますます少なくなります。空間が下に切断されるほど狭くなります。良性の高さからブランド化、本物の精緻化操作ではなく、同業者たちが他の価格空間を掘り起こして占う時、実は自分の空間をストレスに追い込んで窒息させた逸品戦略がありますか？先日、私はデパートに行きました。VOの専門売り場を発見しました。80本の精櫛木代爾です。小売価格は248元です。これは高級品の精価を決める模範です。尊敬と敬意を表します。当初は大言壮語で「中国CKになりたい」と息巻いていた同僚たちが、パクリ化され、逸品化されましたか？

　（二）経営化の罠

　　（1）キャッシュフローと利益の罠

市場はよくなくて、商品の買い付けを増大して、借金を増加して、販売量と借金の深刻なバランスが崩れます。大量の販促はもはや市場の高度な興奮を引き起こすことができなくて、価格の販売促進は企業の生存技能と代理店の唯一の期待になり、チャネルの争いは果てしない競争に陥って、そして利潤を侵食します。企業の生存の基礎はキャッシュフローと利益であり、財務レバレッジがバランスを失ったら、滅亡の災難である。当初の歴史の柱の巨人グループは全部このためにすさまじい勢いで倒れて、私達の伝統のパンツの業界はまたどれだけの家柄が命綱を遊びに行きますか？

　　（2）宣伝による市場の罠

市場は不景気で、急いで市をつくって商を募集して、冠の名をいじります。ブランドの名声をスターの人気に託して、ブランドのイメージをスターの印象に付けて、スターが事故を起こすかもしれなくて、ブランドはアウトします。スターは流星のようです。ブランドは線香花火のようです。ニワトリの血を打って、興奮剤の方法を飲んで、しばらく記録を打ち破ることができるだけ、長期の光り輝くことを創造しにくいです。

　四、策略と対応

　　まず私の出張日記を共有します。

4月に、私は年間販売数が千万近く、2012年前の5ヶ月の販売量が600万近くある省級代理店卸売市場のイメージ展示室を訪れました。驚きました。パンツは2つの中島しか陳列されていません。（その中の中島さんは1つの箱のズボンだけを陳列しています。もう一方はストラップを並べています。）。内訳は男性用のズボンは47単品だけで、女性用のズボンは52単品だけです。倉庫に行っても、倉庫はこれらの品番だけの商品です。ごくわずかな単品、このように陳列して、このように粗放で、意外にも1000万販売量を創造することができて、どうしても卸売りのルートの強大な輻射の商品を売る能力に感心しなければならなくて、同じくここから見て、1つの省級の市場として、市場の空間は巨大で、自分をしっかりと行います。

　　現場で聞いてみると、問題は以下の点があります。

1、季節の新商品、一部の商品番号は店頭にも載っていません。新型の画集と照合したことがありません。

2、売れ行きのよい金（特に旧型）サンプルがなくなってしまいました。残念です。自動的に専門のトレーダーにベストセラーの商品番号（特に新商品の全国販売番号）を提供するように要求したことは一度もありません。

3、倉庫にはどんな商品がありますか？端末に何を送ったらいいですか？出荷できないなら自然に販売します。個別に特によく売れている単品は少量のお客様しかいません。重点的に紹介して、広く市場で仕事をしたことがないです。端末は乱売して、代理は乱入して、売れ筋の単品現象が普遍的に売れなくなります。

省クラスの代理として、宣伝ブランド、サービス端末などの仕事を差し置いて、良い商品を仕入れて、良い商品を並べて、良い商品を押して、良い商品を発送する簡単な基礎の仕事はすべてこのように粗放で、このように無責任で、このようにして、主導的ではありませんて、気にかけないで、尽力しません。メーカーとしては、一方の市場、百万、ひいては億の消費者をここに預けて、善処を求めないでください。

　　問題を発見するには、解決しなければならない。私は初めてディーラーに対して以下のように規定したいです。

1、省級代理店のイメージ展示室では、男性用ズボンの単品の陳列は少なくとも60個を下回ってはいけません。女性用ズボンは少なくとも60個を下回ってはいけません。合計は最低120個を下回ってはいけません。弊社は業務人員を募集していますが、不定期に現場でこっそりと調べています。もし合っていないなら、確認してみたら、お客様のサイズに関わらず、販売量はいくらでも絶対に代理資格を取り消します。15日以内に現金で商品を清算して、在庫は自分で消化して解決します。

2、弊社は男性が50元売れて、女性が50元売れています。省クラスの代理店はその展示室に陳列しなければなりません。今年の秋冬の会議の前に、この表に従って実行します。弊社は業務員を募集しています。不定期に現場を訪れて、抜き取り検査を行います。

各代理店に会社の態度と出発点を理解してもらいたいです。表と照らし合わせて、自主的に為替担当者に連絡して、厳格に実行に従います。

この通知が出ると、全国各地で、ディーラーの注文が絶えず、代理店と端末を補充するだけで、一週間で何千箱も注文します。注文書を取りに行きました。苦境を緩和しました。ルートに沿って、広く開放して、精細化の運営に一歩踏み出しました。

苦境に直面して、しっかりと行うべきなことをしっかりと行っていません。私達が問題に直面する時、わめき物を叫んで、誤って南北を叫ぶよりも、心を静めてマーケティングの組合せの4 P基礎に帰りにくるほうがいいです。製品、定価、ルート、販売促進の上で細かく精をして、私達を以前粗放経営のためやり遂げていないで、しっかりと行っていない基礎の仕事は位置をやり遂げて、私達の感性の操作より科学的で合理的です。私達の全国標準品種と地域の売れ筋標準品種は明記されていますか？全国対照的に実行していますか？私達の取引先は100%舗装していますか？私達の端末は入荷、陳列、イメージ、追跡サービスの面で適時に到着していますか？私達の生産品の組み合わせ、価格の組み合わせ、運営普及は完熟していますか？

「雲が開いて月が見えるように守り、雲が目を覆うようにしてはいけない」。まず、道はどこにありますか？空間はどこにありますか？道と空間はもともと私達の足元にあります。長所は人を進歩させることができなくて、欠点はあなたを向上させます。長所は長所であり、あなたに与えられたものはすでにあなたにあげました。欠点は改善され、自然に向上しました。その時は心を落ち着けてよく考えてみます。

1、誰がチーズを動かしましたか？誰が私のチーズを動かしますか？誰のチーズを動かすべきですか？

2、いったい誰が私達の資金と利益を奪ったのですか？なぜいつも商品が不足していますか？なぜ在庫が不合理ですか？観念がアップグレードされていますか？チームは建設と成熟していますか？イメージがアップされていますか？

3、四流メーカーは価格を作って、三流メーカーは製品を作って、二流メーカーはブランドを作って、一流メーカーはモードを作って、私達の企業はどの段階にありますか？四流商人は卸売りを流通して、三流商人の端末は卸売りして、二流商人の団体は建設して、一流の商店のモードは革新して、私達の代理と取引先はまたどの段階に留まりますか？

4、企業の生産と財務フローERPは効率的に使用されていますか？CRMシステムは確立されていますか？データベース分析は採用されていますか？

5、お客様関係のマーケティングは科学的で合理的ですか？金メダルのお客様、コストの大きいお客様、お客様の改心、注文分布、ABC分類の仕事にはちゃんとした目標がありますか？

6、企業の短期と長期目標はロックされていますか？

7、企業制度は標準を完備していますか？

8、私達のルートは立体的ですか？私達の製品のシリーズ化は完璧ですか？

9、イノベーションは企業の発展が強い魂であり、特に製品の革新、管理革新とマーケティングの三つの分野でやっていますか？

10、私たちは……..。

「雲が開いて月が見えるように守り、雲が目を覆うようにしてはいけない」。その次に、最も重要なのは集中して、市場はとても大きくて、市場は足もとにあって、私達が集中しているのでさえすれば、全力を尽くして目標の市場を位置付けして、取引先の需要を満たします。もし精力を分散して、あちこち見回して左右に言って、彼はあなたの目の中で市場とルートがないのはあなたが立脚することができるのです。撤退するしかないです。防御と攻撃がないです。現代企業の転換方式は、多元化から強い主業へと転換しました。広範なシェア市場から、自分の目標市場を真剣に選択して変えました。成功した企業は深さの市場細分と製品細分を行っています。細分化してこそ、企業の資源集中度が高く、管理の有効性と効率が十分に発揮される。細分化するだけで、全体のチームのすべての精力、経験、知恵、財力、財力などの資源を一つの業界のブランドまたは一つの製品に集中させます。数年または数十年のたゆまぬ努力を通じて、経営に専念し、規模と効果と利益が際立ち、成功は必ずこのチームに属します。ちょっと考えてみてください。困った時に、社長の方々、東にやってもよくないです。西にやってもだめです。チームの龍、龍の頭はいつも並べています。竜尾はいつも揺れています。太阳の光が强すぎて、地面に写ると最高六七十度ですが、ルーペを持って太阳の光に向かって、纸に火をつけることができます。木がよく涼むと思っていますが、実は木が大きく風を巻き起こすので、盲目的な貪欲さは大いに全体を求めて、空間で時間を換えることを期待して、必ず木を倒して札を倒して散ります。

　　おわりに

2012年、雲が目に隠れないように、雲が開いて月が見えます。この文の終わりの時、私は思っています。困難と困難に直面して、私達が本当に必要なのは強大な心であり、心の舞台がどれぐらいあるか、心がある人は必ず除けばいいです。志がある人は成功します。小さいパンツ、市場が広くて、業務が狭くて、志が高くて、苦しい立場を一緒に過ごしたいです。

あなたが自分の過去を大切にして、自分の今を満足させて、自分の未来を楽観する時、あなたは生活の最高点に立ちました。

成功があなたを育成することはできないことが分かりました。失敗はあなたを打ち潰すことはできません。平淡があなたを埋没させることはできません。人生の一番高いところに立ちました。

あなたが修行してすべての不快を克服するには十分です。自分の責任を重視して、権力ではなく、他人の不幸を心配して救助と慰めに専念する時、あなたは精神の最高点に立ちます。

悔いのない心で後ろを見て、希望の心で前を見て、心の余裕を持って下を見て、平然とした心で上を見たら、魂の一番上に立っています。