販売人脈管理：確固たる目的があり、人間ネットワークの開拓と利用

各人

歴史的に有名なエピソードがあります。アメリカの独立戦争が始まったのは、一人が馬に乗って沿道で手紙を送り、アメリカ人を動員して英軍に抵抗したからです。

ほとんどのアメリカ人はこの人の名前を言うことができます。ポール？リヴァイです。

しかし、歴史の真相は、その時には二人が別々に手紙を出していました。また、その人には強いネットがないので、彼も苦労して馬に乗って手紙を出しましたが、ほとんど応えてくれませんでした。だから彼の名前は歴史に忘れられました。

彼は失敗したセールスマンです。

ネットは販売員の最も価値のある資源であり、この巨大な財産は心を込めて管理する必要があります。

自分の

販売の仕事に従事する人は、社会ネットワークが重要だと思っています。あなたの人脈が広ければ広いほど、潜在的な販売対象が多くなり、最終的には、あなたの販売量も大きくなります。

このような観点には一定の道理があるが、それはあまりにも単純化されている。

さまざまなタイプのネットは結果が違ってきますので、販売員がさまざまなネットの違いを知ることで、ライバルよりも優れた業績を上げることができます。

販売員の仕事は販売プロセスの中で絶えず変化しています。各段階は特定の能力が必要です。

私たちは販売プロセスを4つのそれぞれの独立した段階と見なすことができます。潜在的な取引先を発見し、潜在的な取引先の支持を勝ち取り、解決策を作成し、取引を達成します。

第1段階の成功は販売員が自社以外と市場全体の関係者を通して正確かつ適時にビジネスチャンスに関する情報を得ることができるかどうかにかかっています。

第2段階では、販売員は潜在的な顧客の組織図を作成し、重要な政策立案者との接触と会談を確保する必要がある。

第3段階では、販売員は顧客を獲得するために、顧客独自の業務問題に対して解決策を見つけることができます。販売人員は自分の組織内部の専門知識に力を入れなければなりません。

最後の段階では、販売員の仕事はできるだけ取引先の懸念を解消するため、販売員は以前の販売において築かれた人脈を使って取引を達成する必要があります。

販売の4段階において、社会ネットワークは非常に重要な役割を果たしています。

販売プロセスにおいて、インターネットを十分に活用するためには、販売者のネットワークをシステム化して管理しなければならない。

社会ネットワークの大多数の販売員は4つのネットワークの内部に人脈関係を築いています。これらのネットワークはそれぞれ、潜在的な顧客ネットワーク、顧客ネットワーク、市場ネットワーク、組織内ネットワークです。

通常、管理者は直接関係者の数からネットを見るだけです。

しかし、ある人は交際が広いが、必ずしも効率的なネットワークを持っているとは限りません。管理者は関係者の密度を重視すべきです。販売員の各関係者が認識するのは同じグループですか？それとも多くのお互いを知らない人ですか？専門家は、まばらなネットワークは唯一無二の情報を得るのに有利です。

ネットワークとタスクをマッチングさせると、販売者と管理者がネットワークの運営方式を理解すれば、販売の各段階において最も効果的なネットワークタイプを正しく選定し、必要な措置を取ってこのようなネットワークを構築することができます。

販売プロセスの第1段階では、多様化した市場ネットワークが新たな潜在的な顧客を見つけるのに最も効果的である。

第2段階では、意思決定者に接触するために、潜在的な顧客会社の中でネットワークを育成し、販売者のサポートを得ることができる。

第3段階は調整段階であり、販売員は自分の内部ネットワークの関係者を連絡する必要があります。そうすると、彼らは手を携えて協力して、潜在的な取引先のために問題解決案を設計します。

最後の段階では、取引を達成するために、販売員は顧客のネットワークから自分の良好な名声を証明できる関係者を見つける必要があります。

管理者のためにネットに基づく販売戦略を制定し、ネットの重要な役割を明確にした後、会社はどのように相応の戦略を制定して、ネットが会社の販売に運用されることを保証し、そしてできるだけネットワークに最善の効果を発揮させますか？

販売チームの構造を調整し、ソリューションチームの設立、職能チームの横断など、ネットワークの効率を向上させることができる。合理的な給与計画を設計し、販売者のネットワーク管理技能を向上させ、最大限にネットワークから資源を得ることができる。

販売プロセスの4つの異なる段階を知ると、特定のネットワークタイプが特定のタスクに適用されることが分かります。

もちろん、これらすべてのネットワークを育てるのは簡単ではないですが、時間と労力を費やした販売員は大きな強みを得ます。