売り込み成約3ステップで拒絶を克服する。

ある業務員研修会で、李さんは私に現在のセールスマンが直面している問題を提起しました。それは彼らが取引先との取引の中で、どのように取引先の拒絶に直面しますか？

この問題について自分の意見を述べました。

断られるのはセールスマンがいつでもどこでもぶつかるセールスのジレンマです。

断られるということは、セールスマンにとって非常に悔しいことです。

それは自分が成約を売りさばくために準備した大量の前期の仕事が諸般の流れに任せて、これまでの努力が水の泡になるという意味です。

だから一部のセールスマンは自信を喪失して、この非情な打撃に耐えられなくて、最後にこの職業の上で自分を淘汰しました。

また、比較的豊富な経験を持つセールスマンは、顧客に対して拒否の回数が多くなり、徐々に自分の能力に疑問を持ち、成約恐怖症になってきました。

長期の仕事の実践の中で、私は拒絶するのが恐ろしくありませんと思って、肝心な点は1つのどのような心理状態でそれに対応しにくるので、そしていくつかのプロモーションの技巧の方法を掌握します。

お客様がお断りしていることについて、「販売成約三段階曲」をまとめました。

第一に、お客様に商品の長所を紹介します。

商品の品質、技術優勢、価格を含めて、お客様に良い初歩的な印象を与えます。

第二に、お客様に商品の他の長所に対する承認を求めて、成約のために伏線を埋めます。

第三に、お客様が商品のこれらの長所に同意したら、タイムリーにサインを要求します。

その結果：成約が成功するか失敗するかもしれない。

もし成功したら、私たちは「少しずつの歩合」をマスターして、成約商品の数量をさらに増やします。もし失敗したら、聞こえないふりをして、お客さんの拒絶に対して聞こえないふりをして、またお客さんに商品の他の長所を紹介します。

お客様に何度も注文を出してから、最終的に契約することがあります。

経験によると、靭性は販売の成約段階で重要になります。

香港のプロモーション王、馮二努さんはテレビの株価を見ています。6歳の娘が歩いてきて、「お父さん、50元をください。」と彼に要求しました。

馮両努は頭を上げずに「行く、行く」と断った。

娘は彼の袖を引っ張って、もう一度要求しました。「お父さん、50元をください。」

馮二努さんは彼女をちらっと見て、「しばらくしてから」と言った。

娘はこの時彼の足に座って、馮両努の腕を引いて、再度要求を出します。「お父さん、50元をください。」

最後に「成約」しました。

お客様に何度も成約要求を出して断られた後も、少しの希望を捨てないでください。お客様と別れた時でも、笑顔で再度成約の機会を作ります。

成約の肝心な点は6つの字があります。

まず、取引員は自分から成約要求を提出します。

多くの営業マンが失敗したのは、彼が顧客に注文を求めていないからにほかならない。

調査によると、71%のセールスマンが適時に成約要求を提出できなかった。

アメリカのゼロックスのピーター・マイク前会長は「販売員が失敗した主な原因は契約をしないことで、顧客に成約要求を提出しないということです。目標を狙っているようですが、パネルを閉めていないようです。」

一部の業務員は成約要求を出してお客さんに断られることを恐れています。

このような失敗を心配して成約要求を提出する勇気がない心理は、業務員に最初から失敗させました。

業務員が「いいえ」の答えを受けることができないなら、このような業務員は何もしない人です。

第二に、自信を持ってお客さんに成約要求を提出します。

アメリカの十大セールスの達人の一人、謝飛洛さんは「伝染性があると自信があり、業務員は自信があり、お客様自身にも自信が持てるようになります。

お客様は自信を持っています。早く買うことができます。

営業マンが自信がないと、取引先に心配をかけてしまいます。迷ってしまいます。今買ったらいいですか？

最後に、何度も顧客に成約要求を出すことを堅持します。

アメリカのスーパーセールスマンは自分の経験から、一回の成約の成功率は10%ぐらいで、彼はいつも二回、三回、四回、五回の努力を通して成約することを期待しています。

調査によると、セールスマンは注文を受けるごとに平均して4.6回の成約要求を顧客に提出する必要があります。

毛沢東は「勝利はもう少し堅持する最後の努力の中にある」と語った。