交渉中は利益をどう重視しますか？

立場より利益を重んずる

以前、私達の多くの堅固な交渉は立場や原則を重視しすぎて、交渉双方は各自自分の立場を堅持して、よくある原則や立場を交渉に堅持された重要な条件と見なしていましたが、しかし、多くの人は必ずしも理解していません。

例えば、機械設備の輸出の中で、双方は各自の価格立場を堅持して、双方が賢明な取引を達成することに役立ちません。価格の立場の背後には多くの利益が存在します。これらの利益の存在は、双方にとって必ずしも衝突ではありません。

双方はどんな貿易用語を採用していますか？納期の手配は誰にとってより重要ですか？価格には人員研修の費用が含まれていますか？運送の責任は買い手が負担しなければなりませんか？保険は誰が処理するのがより適切ですか？売り手にとって信用状決済条件は必須条件ですか？売買双方は長期輸出契約を締結したいですか？それとも取引の契約ですか？

このことから、一つの契約交渉の立場の背後には多くの利益要素があることが分かります。

ビジネス交渉の交渉者は取引双方の利益の所在を徹底的に分析しなければなりません。どの利益がこちらにとって非常に重要で、決して譲歩できないものですか？

利益の要素をはっきり区別しないで、盲目的に立場と原則を堅持することを求めて、よく交渉を行き詰まらせて、あるいは交渉を徹底的に失敗させます。

譲歩した交渉は失敗した交渉とイコールではない。

交渉の中で一番避けられているのは不当な譲歩をすることです。

経験のある交渉人は、自分にとって重要ではない条件で交換します。相手に対しては構いませんが、自分にとっては気になる条件があります。

このような交渉こそウィンの交渉です。

上記の例では、運送の取り扱いは買い手にとって何のメリットもないかもしれません。売り手はCIFで契約を締結することができます。

しかし、買い手が保険の取り扱いが非常に重要だと感じたら、売り手も出来るだけ早く納品する前提で相手とCFR契約を締結することができます。

交渉中、

利益要因を識別するのは往々にして双方の意思疎通に依存する。

例えば、交渉の中で、なぜ何をもっと相手に聞いてもいいですか？

なぜ受け入れられないですか？

などの問題。

これをもって相手の実利のありかを探る。

（1）相手に自分の利益の所在を積極的に述べて、相手の注意を引き、相手にあなたの利益を満足させる。

（2）相手の利益の所在を認め、相手の合理的な利益を考慮し、さらに自分の利益を保証する前提で、相手の利害衝突問題を解決するために努力する。

（3）交渉の中で原則（具体的な利益のような）を堅持すると同時に、一定の柔軟性がある；

（4）交渉中に利益に対して硬式的に処理し、人に対して軟式的に処理する。

交渉においては、相手の利益を満足させるための努力を強調し、相手の努力に感服し、賞賛することもあります。