格闘大の十大ブランド戦略で

有名なアメリカ広告研究家のLarryLightは、未来のマーケティングはブランドの戦争であると考えています。

競争劣勢にある企業はどうやって既存の有限資源を統合し、ブランドをリードして対抗しますか？

無名ブランドはどのように短期間で急速に有名ブランドに成長しますか？

有名ブランドはどうやってリーダーブランドに成長しますか？

ブランド戦略はブランドの成長速度を決定する。

筆者は5年間で有名ブランドの成長過程を追跡して研究したところ、中国の成長が速い企業とブランドはいずれも一つ以上の四両千斤のブランド戦略を支えていることが分かりました。

以下の十大ブランド戦略は中国の有名な企業の成長過程から総括されたもので、業界関係者の参考になる。

一、細分市場

市場細分化とは、市場を異なる需要、性格、または行動を持つ購買グループに分割し、購入者の各グループに対して単独の製品またはマーケティング戦略をとることである。

市場細分化はすでに中国のマーケティングの成熟した企業が一般的に採用しているブランド戦略になっていますが、多くの生産型企業は製品を宣伝する時、これに対して十分に重視していません。

競争が絶えずエスカレートしている現代では、どの企業も市場全体を獲得することができません。あるいは少なくとも同じ方法ですべての購買者を引き付けることができません。消費者が多すぎて、分散しすぎて、しかも彼らの需要と購買習慣は違っています。

各企業は彼女に似合うケーキを見つけなければなりません。

競争の劣勢にあるブランドも市場の需要、競争相手の劣勢と自身の優勢によって自分の細分市場を確定してこそ、自分の立ち場を見つけられます。

ハイアールグループは市場の細分化にかけて専門家です。

ハイアールは消費者の夏の洗濯回数が多く、シングルの量が少ないという特徴から、省水省電力型の「小神童」シリーズの洗濯機を発売しました。

四川などの農民は洗濯機を兼ねてサツマイモを洗濯して、ハイアールは急速に洗濯機の通水装置を改善して、現地の消費需要を満たしました。

アメリカの冷蔵庫市場はすでに成熟しています。ハイアールは大学のマンション市場を見つけました。机として使える冷蔵庫を発明しました。

海信は市場の細分化の面でも優れたところがあります。競争が激しいエアコン市場で自分の「周波数変調エアコン専門家」のイメージを確立しました。

すべての細分された市場が成功するわけではなく、市場細分は十分な市場調査の基礎の上に築かなければならない。

細分化も同じ基準に従うべきではなく、異なる角度から細分化し、自分に適した市場を探し出すべきである。

よく使われる細分変数には、地理、人口、心理、行動変数があります。

地理変数の例：都市と農村、南方と北方、北京と山東など。

人口変数の例：性別、年齢、家庭、結婚の有無、職業など。

心理の制限：上、中、下、生活様式、個性など。

行動変数の例：消費の場合、ユーザーの状況、使用頻度、購買能力など。

市場細分化は差異化の基礎であり、細分化後に目標選択と位置づけを行うべきである。

二、新しい道を独創する

市場が飽和状態になり、比較的成熟した時に、製品とマーケティングの方法はずっと同質化になり、市場の細分化の難しさが増し、競争の難易度もグレードアップします。

劣勢ブランドは業界の成熟期に目立つ機会が減って、難易度が高くなります。

多くの企業が別の道を選び、市場を創造し、しっかりと市場をコントロールしています。

先取りの法則は、新しい市場を発見し、迅速にそれを占領することが何より重要だと考えています。

新市場を創造する方法は製品の革新、マーケティング手法の革新、使用方法の革新などの3つの常用方法があります。

日化市場はここ数年、価格戦、除菌戦、グリーン戦、成分戦などを経験して、競争方式は絶えず向上しています。

後期に日本化市場に進出した多くのブランドの多くは人も受け売りしています。販売量は決して楽観的ではありませんが、吉林九鑫集団が発売した化粧石鹸の量は市場においても優れています。

名も知らない九鑫集団が一躍後の秀才になったのは、自分が新たな道を切り開いたからです。

九鑫グループは消費者の心にしっかりと「九鑫除ダニ」のイメージを確立しました。今後のブランド拡張のために条件を作りました。

製品の革新において、山東省九陽豆乳機も成功事例です。

わが国の豆乳を愛飲する伝統と消費者の便利さと衛生に対する新しい需要によって、九陽は豆乳機を発明しました。

山東省九陽は数年前はまだ小型企業だったが、数年間で年間十数億元の販売実績を作り、多くの有名な伝統的な家電企業も豆乳機市場によだれを垂らしています。

山東のもう一つの企業皇明グループは、率先して太陽熱温水器を普及させ、現在は太陽光大王になっている。

もし会社が製品の研究開発において優勢を持たないなら、マーケティング方法の革新もいい方法です。

中国の保健品と薬品市場はみんなが公認している混乱市場で、製品はひどく同質化しています。業界の発展は基本的にマーケティングによって支えられています。

保健品と薬品のマーケティングの手段は競争の手法の種類が重なり合って、しかしマーケティングの手法も迅速に同質化します。

消費者は保健品と薬品に対して不信感を持っています。

このような現状の下で、山西傅山薬業は「義診マーケティング」を発売しました。珠海天年は「クラブマーケティング」を発売しました。

多くの人は傅山薬業を知らないかもしれませんが、ほとんどの人は彼らの製品「路欣通」、「胃爾舒」、「速立特」をよく知っています。

1998年前、我が国の庶民は病院の費用に対して不満を持っていました。

1998年に傅山薬業が創立した無料のコミュニティ義診は当時の社会需要に合わせて、システムの医者の包装を通じて庶民の信頼をも騙しました。

傅山薬業は革新的な義診マーケティングによって単品販売5億元の販売記録を作った。

珠海天年は保健品の広告合戦の状況の下で、低コストのクラブマーケティングを採用し、大量の消費者資料を建立し、講座やクラブ懇親会などのサービス形式を通じて、多くの顧客に忠実に把握しました。

天年の顧客資源は新商品を出す貴重な資源となります。

使用方法の革新は時には効果的なマーケティング戦略にもなる。

1996年前、我が国の消費者が食べていたファンはばら売りのファンで、保存も衛生も不便でした。

龍大グループは1996年に中国初の包装ファンを出して、一気に全国のファン市場を占領しました。そして、長年にわたってファンの業界トップに座り続けました。

1991年に金竜魚は先に小さい包装の食用油を出して、10数年来て道の高歌に来て、現在食用油の業界の一番上の人になります。

新しい道を切り開いて市場を切り開くということは、市場を占領するという意味ではなく、多くの企業が最後まで笑わず、業界の犠牲になっている。

ハイアール薬業界はまず「亜健康」という概念を打ち出しましたが、その亜健康商品の採力は良好な業績を上げていません。

VCDを発明した万燕は、VCD市場が成熟するまでは「隠居世の中」を余儀なくされた。

新しい市場に入る前に、まず詳しい市場調査をして、市場の需要、市場の進出時期と発展傾向を正確に把握します。

その次に、十分な資金とシステムのマーケティング方法があって、迅速に市場を占領することができることを確保するべきです。

再度、業界防衛システムを構築し、他のブランドの迅速なフォローアップを防ぐべきです。

ブランド防衛システムは競争相手の「順棒上登り」を遮断する有効な手段である。

防衛の面では、知的財産権保護、製品の品種備蓄、技術備蓄、政府の保護、マーケティング人材の備蓄などの面で仕事をしっかりと行い、できるだけ業界の参入のハードルを高め、業界の参入障壁をターゲットにして設置しなければならない。

三、船を借りて海に出る

船をレンタルして海に出るというのは企画者がよく言っている状況で、他のもの、人員と組織の良い知名度、名誉度、信頼度と関心度に助けを借りて、これらの優位を合理的に自分のブランドに移して、早く販売を促進します。

よく借りる資源は、公有資源、有名企業、重大事件、有名人物などです。

龍口ファンは三百年以上の長い歴史を持っています。龍口ファンは九州だけではなく、世界的にも高い知名度を持っています。多くの消費者の目から見れば、龍口ファンは優良なファンの代名詞です。

龍大集団は「龍口ファン、竜大造」によって、龍口ファンの知名度、名誉度、忠誠度を竜口ファンに移しました。

これによって、龍大ファン業界の覇者の夢が成就しました。

龍大ファンの成功は地域の共有資産を借りることです。そして、パラダイス傘業界の成功は都市の名声を借りることです。

パラダイス傘の定番の広告用語は「天国傘、杭州パラダイス傘」です。

「上には天国があり、下には蘇杭があります」。杭州は全国的に有名な美城で、天国と同列に論じられています。

天国の傘業界は杭州の美しさ、パラダイス傘の美しさと女性消費者の美しい心理を巧みに結び付け、ブランドに美しい連想空間を与えました。

ブランド連盟は重要なブランド戦略です。

企業の競争レベルは低いから高い順によって、製品競争、サービス競争、ブランド競争とブランド連盟です。

ブランドリーグの弱者にとっては自分を高める有効な手段です。

光明牛乳と楽百氏は世界的に有名なダノンと協力してブランドイメージを高めました。

大連万達と世界トップの小売企業ウォルマートの提携はブランドを向上させただけでなく、多くの実益を得ました。

名企業連合方式は同業者に限らず、異なる業界間の提携優勢を補完することは思わぬ効果をもたらすかもしれない。

例えば、コカコーラと方正コンピューターの提携で、コカコーラは彼女の包装、ポスターと広告に「コカコーラ中方正コンピュータ大賞を飲む」というキャンペーンテーマを出しました。

販売量の驚くべきコカコーラを広告媒体にしています。コカコーラも自分で賞品を買いません。

ブランドのバンドルはウィン戦略です。

重大な事件は近いうちに発生した新型肺炎事件やイラク戦争などのように、メディアと民衆の関心の焦点となります。

ブランドと重大な事件を積極的に結びつけることができれば、ブランドの知名度と名誉度を高め、企業と政府または公衆のお客様関係をより親密にすることになります。

イベントマーケティングは伝統広告やプロモーションなどのマーケティング手段とは比べられない優位性があります。

例えば、SARS期間中に、ワハハグループは国家衛生部と地方政府に1千万元の新製品「康有利」を寄付します。

ワハハの寄付のバッチは全国の違う場所で同時に行われ、中央メディアの小さいところから地方新聞までの全面的な注目を集めました。

メディア報道では、「ワハハは海外の関連科学研究機関と協力して、電解質飲料を専門に開発し、第一陣生産の「康有利」電解質飲料を全国の各省区市の関連部門を通じて、抗炎症ラインの人員に提供するように努力している」と強調しています。

メディアは「謎の飲み物」に関するニュースを追跡して、普通の商品を飲み物の中の焦点にしました。

ワハハの寄付は一石三得と言えます。まず社会に貢献しました。その次にブランドの良好な社会イメージを確立しました。もう一回経典の判例賞を獲得できる新商品の発売案になりました。

有名人の名声を借りるのも多くのブランドの成功の一つです。

企業の慣行の手法は有名人を招いてイメージの代弁者をするので、多くのブランドは何度も試してすっきりしません。

最近では、保守的なソースジュースさえ、韓国の有名な映画スターの全智賢をイメージキャラクターに起用して、ブランドのプロモーションに大きな声援を送っています。

スター、歌手、お笑い芸人、スポーツスターなどの公共の人物を招待する以外に、プロや一般のスタッフを招いて代弁者をすることもできますが、一連の包装が必要です。

もう一つの有名人の借りる方法は有名人の業界内の影響を借りて関連業界を発展させ、比較的に成功したのは李寧運動服と楊澜の陽光文化のようです。

第3の方法は有名人と協力して有名人の資源を開発するので、このようなモードが将来1種の発展の主流になることができると予想します。

四、ブランドに挑戦する

ブランドは普通消費者の心の中で高い位置を持っています。

消費者から見れば、ブランドに挑戦できます。特にブランドをリードする企業のように実力が強くて、きっといいところがあります。

上手な人と将棋ができるのはもちろんのこと、これは消費者の普遍的な心理です。

この消費心理を本格的に捉え、多くの企業が断固として業界をリードするブランドに挑戦し、リードブランドと並ぶ資格を獲得しました。

蒙牛乳業は