왕용: 쇼핑센터도 회원 수요를 깊이 파헤칠 수 있다.

왕용, 현재 베이징 풍련 광장 상업 유한회사 총감, 그녀는 쇼핑센터 경영 관리 분야의 직업 생활은 13년, 2002년 베이징시 제1 쇼핑센터 설치

'스스로 길을 닦다 '봉련을 회원제 매장으로 만들었어요.

기자: 2002년 행내 인사들은 쇼핑몰에서 통일된 회원관리가 불가능하다고 생각했고 쇼핑센터는 통일된 회원카드를 시도하지 않고 모든 임대 세대와 할인을 했다.

당시 풍연광장은 어떻게 생각하는지 이런 어려운 일을 하기로 결심했을까?

멍룽: 풍연연광장이 막 개업했을 때 형식적인 쇼핑센터라고 해야 하는데, 관리구조, 운영 패턴은 여러 면에서 물업관리에 더 경향이 있어서, 백화점이 아니라 임대 작업이기 때문이다.

당시 온전한 쇼핑몰 집행 방안도 없었기 때문에 우리는 쇼핑몰이 아니었고 백화점이 아니었다.

백화점의 핵심 상품은 바로 파는 상품이다.

쇼핑몰에서 파는 상품은 실제로 우리 가게다.

가게가 끊임없이 평가절상을 할 수 있는 것은 우리가 원하는 것이다.

그래서 쇼핑몰을 하면 일반 백화점처럼, 실태에 차이가 있기 때문이다.

만약 물업회사처럼 단순한 임대만 한다면 쇼핑센터만의 관리 시스템이 없다면 어디로 가야 할지 모르겠다.

풍련광장은 북외대로에 속하여 비즈니스구에 속하는 상업시설에 속하기 때문에 우리의 손님들이 비교적 안정되어 주위에 50만명 가까운 오피스텔 손님들이 있었다. 나중에는 잇달아 각종 중앙 기업들이 여기에 주둔하고 있다.

기자: 하지만 쇼핑센터에서 회원제 난이도가 상당히 크다.

왕용: 그때 할 때는 확실히 경험이 없었어요. 백화점과 다르기 때문에 쇼핑센터는 임대료로 이윤을 계속 조정하고, 우리는 통일을 하지 않고, 브랜드의 계좌를 점용하지 않았거든요.

그렇다면 우리는 백화점과 차별, 단순한 물업 임대와 같은 쇼핑몰을 어떻게 할 것인가?

우리는 마지막으로 회원제를 선택했다.

솔직히 말하자면, 우리는 쇼핑센터에서 회원제를 만드는 것이 비교적 힘들다는 것을 발견했다. 그 자체는 점포 인원, 물품의 통제력이 백화점의 강세는 없다. 여전히 환경, 지면에 의해 객류를 끌었다.

풍연은 개업할 때, 브랜드 플래그숍, 이미지숍 개념은 아직 강치 않았고, 당시에는 길이 좀 없었고, 도요련을 회원제 백화점으로 삼았다.

그리고 이 사고를 따라 출발해 지금까지.

기자: 현재 봉련은 회원이 몇 명 있습니까?

평균 한 번 소비?

멍룽: 지금 유효한 회원은 4만여 명, 아직 잠든 회원이 있기 때문에, 잠든 회원이 합치면 칠팔만입니다.

일반적으로 우리 회원은 한 달에 두 번씩 소비를 할 수 있다. 빈도가 높으면 일주일에 두 번씩, 일반적인 경우 1월 두, 세 번씩 된다.

기자: 회원의 소비가 비회원의 비중이 어느 정도입니까?

왕용: 평균 40%로, 높은 점포는 70%에 달한다. 전체 상가가 평균 40%로 내려왔다.

우리의 객류는 비교적 안정적이기 때문이다. 그리고 솔직하게 말하자면, 우리 월요일, 금요일의 객류는 오히려 토요일과 일요일보다 훨씬 높기 때문이다. 풍연은 순수한 비즈니스 구역에 있기 때문에, 우리는 왜 회원이 되느냐?

주변의 비즈니스 인파의 소비를 깊이 발굴할 수 있게 하기 때문에 회원들이 차지하는 비율이 일반적인 쇼핑센터보다 약간 높다.

관리자 와 브랜드 측 을 한데 묶다

기자: 이 과정은 항상 잘 진행되고 있나요?

각 브랜드의 점포는 전체 상점의 회원제 마케팅에 잘 맞출 수 있습니까?

왕용: 처음에는 저희가 회원제를 할 때 쇼핑센터의 관리자로서, 예를 들면 우리 시장부 보급 행사를 하고 운영부 수행을 수행합니다.

우리는 많은 일을 했지만 효과가 그리 좋지 않다는 것을 발견했다.

우리가 왜 이렇게 많은 일을 했는지 생각하지만 고객이 들어오고 나서 봉련의 활동에 대해 잘 알지 못하고 우리 일련의 안배에 대해 잘 알지 못한다.

나중에 우리는 실제로 일선과 회원, 고객이 교류하는 것은 사실상 그 브랜드 점장과 점원이라는 것을 발견했다.

이렇게 되면 관리자는 많은 돈을 주고 많은 정력을 들여 활동하고 있지만 이들 점원, 점원, 점장은 의식하지 못하고 고객도 의식하지 못하고 있다.

기자님: 좀 자기들이 문을 닫고 기획을 하고 집행을 하고, 현장에 도착하지 않은 것 같아요.

멍룽: 이제 우리 매월 한 번씩 점장 회의를 열고, 모든 대형 행사가 열리기 전에 꼭 점장 특제회를 열고, 우리도 신비한 고객을 매점포에 가서 한 점원들이 매장 근기의 행사를 알아보는지, 그리고 백화점 활성 정보를 정확하게 전달할 수 있을지 조사한다.

우리는 왕푸징에 없고 서단에 없어서 그렇게 큰 객류가 없으므로 모든 손님들이 붙잡아야 한다.

우리가 회원 활동을 할 때, 백화점 관리자와 브랜드 측을 묶어 모두 함께 이 행사를 해야 회원제를 넓힐 수 있다.

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기자: 많은 쇼핑센터가 회원제를 할 때 이런 문제를 겪게 되는데 마케팅 비용은 어떻게 임대료와 분담하나요?

봉연은 어떤 좋은 방법으로 나눠 볼까요?

왕용: 이 문제는 예리하다. 왜냐하면 돈 얘기만 하면 임대자가 생각이 나기 때문이다.

우리 의 방법 은 이러 한 것 이다 = 회원 적분 의 피드백 에서 일절 을 실행 하 고, 상점 관리 자 전권 부담 비용 을 일부 선물 을 브랜드 에서 제공 할 수 있 고 상점 도 일부 선물 을 구매 할 수 있 는 것 을 우리 자신 이 비용 을 통제 할 수 있다.

그래서 모든 회원이 회송한 금액은 백화점 측이 부담한 것이며, 연간 경영 보급비라고 한다.

회원 카드는 풍연의 각 가게에서 소비하는 할인은 브랜드 측이 전권으로 부담하고, 풍련 회원카드와 브랜드 점포 회원카드와 동등한 할인을 받을 수 있다.

이렇게 쌍방은 더 이상 계산할 필요가 없다. 점포 판매가 다 되었으니, 상점이 회원에게 적분을 주는 것도 당연히 늘어나고, 백화점은 더 많은 선물을 보내야 한다. 더 큰 경영 투입, 가게의 물도 올라갈 수 있으니, 서로 촉진되는 과정이다.

회원 수요에 따라 브랜드 조합을 조정하다

기자: 회원 관리를 할 때, 봉련은 회원에게 흥미를 느끼는 상품을 정확하게 파악하고 있다면, 봉연은 어떤 방법으로 회원이 생각하는, 흥미를 느끼는 상품, 흥미를 느끼는 경품, 그리고 흥미를 느끼는 서비스를 채택할 것인가?

왕용: 2002년 초, 우리는 백화점 정보 관리 시스템을 사용했습니다. 이 시스템에는 많은 관리 모듈이 있습니다. 그 중 한 모듈은 회원 정보입니다.

회원은 풍연연광장에서 전문점 소비를 할 때마다 회원카드를 칠하고 천 위안을 소비하면 자동으로 적점으로 바뀌고, 무대 뒤에 기록이 있다.

우리가 데이터를 분석할 때, 계산 거래량이 얼마나 되는지, 만약 이러한 소비 데이터에서 600원에서 800위안에서 800위안의 단필거래액이 차지하는 비율이 가장 높았을 때, 우리가 구상할 때, 우리는 600원에서 800위안의 브랜드를 모집할 것이다. 왜냐하면 그들이 우리의 소비에 가장 적합하기 때문이다.

풍연광장은 화이트칼라 지역으로, 순수 고단의 고객이 아니라, 사치품이 풍연광장에는 어울리지 않으며, 풍연연도 사치품을 하지 않지만 저렴한 것은 우리가 원하는 것이 아니다.

우리는 정보시스템을 통해 데이터를 수집해 회원이 가장 잘 감당할 수 있는 가격을 알게 된다. 이런 브랜드점도 최고의 실적을 할 수 있다.

기자: 당신의 경험으로 몇 년 회원의 흥미에 어떤 변화가 일어났습니까?

왕용: 우리는 항상 회원의 변화를 발굴해 왔고, 과거 풍련 광장에는 의상 의상 브랜드 가게가 더 많지만 회원의 깊은 수요를 발굴한 후, 우리는 일부 조정, 선물점 비율, 의상 의상의 비중이 점점 낮아지고 있다.

풍연연광장은 비즈니스구에 처해 일부 고객들은 봉련의 회원이며, 또한 회사의 행정 주관이며, 회사를 위해 선물을 구매해야 하지만 매번 구매 상품을 구매할 때마다 골치 아프다.

지금 우리는 사과점, 천북점, 동인당도 열렸다.

3C 제품, 시계 및 고급 보건품 모두 비즈니스구 그룹 선물 구입의 필수 범위다.

최근 몇 년 동안 봉연은 자신의 규모와 에너지를 결합하여 우리의 회원 관리 사로를 바꾸었다.

우리는 크게 할 수 없다. 그것은 기존 회원 자원을 이용하여 그들의 심도 수요를 발굴하여 선물, 식음, 기능화 제품들을 모두 잘 맞추는 것이 바로 우리 십여 년의 경험일 것이다.