ジョー・オーウェン：説得的対話の7ステップと7原則

説得的な対話の7つのステップ

ジョー・オーウェン氏は、どのような説得的な会話であれ、数分かもしれないし、長い議論や交渉を経なければならないかもしれないが、その構造はすべて同じであり、以下の基本的な7つのステップが含まれていると考えている。

1.準備作業

2.同盟を結ぶ、

3.問題や機会について共通認識を達成する、

4.利益と結果を発掘する、

5.ソリューションの概要

6.先手を打って、際立った問題を解決する。

7.仕上げ。

　説得的対話の七原則

ジョー・オーウェン氏は、私たちが説得的な対話の7段階を段階的に行う際には、次の7つの原則を覚えておく必要があり、これらの原則は多くの影響力の原則を実践していると考えています。

1.会釈の原則。有効な会話は、相手が最初からうなずいて同意することであり、今日は雨の日か晴れの日だと賛成することから始めることができますが、できるだけ早く同意プロセスを開始しなければなりません。異議のあることから話してはいけません。もし彼らがあなたに賛成しなくなったら、彼らはずっとあなたに賛成しません。具体的な方法は、会話を徐々に漏斗形にして、理想的な結果に至ることです。

2.ウィンウィンの原則。勝ち負け議論は矛盾であり、あなたたち双方が勝つ方法を見つけることで、あなたたちの会話はより成果を上げることができます。

3.感情投入の原則。あなたの嫌いな人と意見が合わず、好きな人と揉めるのは難しいです。できるだけ早く相手の波長を見つけて、もし彼らがあなたを怒らせたら、表現しないでください。

4.立場を変えて考える原則。他人にあなたの考えと論理が優れていることを認めさせるのではなく、彼らの立場から見れば、彼らはどう思っているのか、なぜ反対しているのか、そしてあなたがどうすれば彼らの反対を阻止できるのか。

5.選択の原則。最善の選択肢を用意して、この案から逆方向に議論する準備をして、議論をあなたの最善の案の周りに固定します：譲歩をして先に合意を達成してから、もっと要求を出すのは簡単です。最初から期待を設定して、新しい考えに開放的な態度を持っています。あなたの最善の案は改善できるかもしれません。

6.協力の原則。あなたが他の人にどうするかを教えたり、他の人があなたにどうするかを教えたりします。あなたたちが一緒に仕事をする目的は良い結果を実現するためで、これはあなたが話をする時間よりも耳を傾ける時間が倍になることを意味します。あなたのイメージと表現もビジネスマンではなくパートナーのようにしなければなりません。

7.論理原則。この7つのステップは1つのプロセスで、早めにしないでください。ゆっくりと、ステップごとに完成してから次のステップに進むことを保証します。唯一の例外は最後です：もし誰かがあなたに賛成したいなら、彼らに賛成させます、これ以上時間をかけて紹介したり説得したりしないでください。あなたの言ったことは、かえって相手にあなたの案の真実性を信じさせないかもしれません