「掃討式」企業誘致で晋江童靴業界を混乱させる

先日、晋江の有名な子供靴企業の社長朱さんが、開いたばかりの注文会注文の総量では、今年の注文量と試算中の成長速度に小さな差があることがわかり、朱さんは少し意外だった。2008年に代弁者を招いてから、朱さんの子供靴ブランドは急速に市場に進出し、多くの代理店が彼に対してブランド自信もあり、毎年注文量は急速に伸びているが、今年は意外にもゆるめる。

いったい何が原因で企業の今年の発注量が低下したのだろうか。朱さんがよく理解してみると、大環境は一つの要素かもしれないが、この全業界が直面している問題を抜きにして、もう一つの要素も直接注文量の減少をもたらす可能性がある。

もともと、朱さんによると、先月からKブランドが企業誘致に力を入れ始め、今年の受注会の受注量は飛躍的に増加したという。これに対し、朱氏は、自社と一部の同業の受注量が減少したのは、Kブランドの誘致条件と関係があると推測している。

「専門店が加盟する企業誘致の条件は、靴と服の在庫がすべてゼロになること！注意、ディーラーの在庫ゼロであり、企業の在庫ゼロではなく、ディーラーにとっては完全にリスクがない。これは当然、そのブランドの発注量を増進するとともに、他のブランドの発注量にもつながるしょうげき」朱さんは首を横に振って、このような「裏札を出す」リスクは確かに彼らは冒す勇気がないと言った。

記者はその後、ネット上でKブランドの誘致条件を検索したところ、同ブランドの誘致条件は確かに魅力的であることが分かった。

記者は訪問中にも、現在、泉州の子供靴業界全体では、青少年の老舗ブランドの販売店が1つのブランドだけを代理しているほか、残りのすべての子供靴販売店は同時にいくつかのブランドを代理していることが分かった。だからこそ、ある企業の誘致条件が優れているため、他のブランドの受注量が減少しているのです。

これに対して、朱さんは、自分の販売店も遠慮なく、Kブランドの在庫ゼロ政策のため、もともと1万点の注文をしたいだけだったかもしれないが、今では3万点から5万点まで注文できるようになったが、ルート資源が限られているため、他のブランドは自然に注文が少なくなり、少ない注文は朱さんのブランドだけでなく、多くの元は同時に代理店にいたブランドが縮小している。{page_break}

　　原因を探る——再起して回り道をして追い越し端末を奪い取ろうとする

記者によると、「在庫ゼロ」の条件については、すでに新しい話題ではない。大人の靴業界でも子供の靴業界でも、靴企業が靴と服の一体化に進出しようとすれば、基本的にはこの手を使うからだ。しかし、前提として、みんなはまだ少し余裕を持っていて、新しい服だけに「在庫ゼロ」政策を行って、靴は依然として伝統的な前払金注文出荷制を実行している。

しかし、童靴業にとって、同時に靴服を「在庫ゼロ」で誘致するのは初めてだろう。Kブランドにこのような「大規模なペン」を出させた理由は何なのだろうか。

業界では、Kブランドがあえてこのようにしたのは、先日多額の投資資金が注入されたからだと考えている。資金力が強くなったため、Kブランドはあえてこの時にカーブで追い越しを計画し、「クレイジー」な優遇条件で「掃討式」の企業誘致を行った。

同社の担当者によると、Kブランドは一昨年に1度、靴と服の一体化を進めていたが、受注会が開かれ、製品が端末に届かなかった。そして、1年止まった今、Kブランドは再び力を入れ、そしてその力の大きさに業界を驚嘆させている。同責任者は同時に、同社の動きはベンチャーキャピタルの介入とはあまり関係がなく、既定の戦略だと述べた。そして、「売ってからお金を渡す」という特典にも条件があります。

また、業界がKブランドの動きが同業者の発注量に衝撃を与えていると考えているという説については、「主に大きな市場環境によるものだ」と認めていない。同責任者は述べた。

　分析――「完全在庫ゼロ」は諸刃の剣

同業者を殺傷しても自分を傷つけることができる

靴服のすべての「在庫ゼロ」という伝統を覆す招商モデルに対して、ブランド拡張にどのようなメリットをもたらすことができますか。子供靴業界ではこれに対する見方が分かれている。

朱さんは、このような大きな環境の下で、自分は少し保守的で、市場を安定させても、盲目的に拡大することはないと考えている。「この陣容を見て、Kブランドは来年の市場をラストスパートするためにすべての身を投じているはずだ。このようなリスクは実に恐ろしいほど大きく、成功しなければ仁になる。このような環境では、十分な運がなければ、一歩間違えば一夜にして解放前に戻るのではないかと心配しています」朱さんは記者に、このような無料で商品を取り、売ってからお金を渡す条件は、確かにディーラーに「在庫ゼロ」の夢を実現させたが、企業にすべてのリスクを負わせることは、誰もが大胆に下す手ごわい方法ではないと述べた。{page_break}

これに先立ち、記者は子供靴ブランドX企業の主張レディーから、そのブランドは今年靴と服の一体化を実現したばかりで、ディーラーが馬に乗る服を迅速に受け入れるために、Xブランドの誘致条件も服を「代理販売」する「在庫ゼロ」方式で出していることを明らかにした。しかし、今ではこの「子供服の在庫ゼロ」だけで企業はいくつかの苦難をなめている。

「最初は在庫ゼロと言っていたが、ディーラーは大量に注文していた。どうせ売れないなら返品してもいいので、後顧の憂いのない注文だった。今、ディーラーは衣料品の価格が高すぎると言っているし、子供服市場に初参入したため、チームも衣料品の販売経験が不足しているため、今の市場の販売台数は非常に悪い」と張さんは記者に訴えた。今では在庫ゼロで出荷された子供服が倉庫に大量に蓄積され、企業の資金フローを緊張させるだけでなく、自分がよくできていた子供靴市場にも影響を与えている。

「完全な在庫ゼロは両刃の剣を、同業者を殺傷すると同時に、自分を傷つける可能性がある」と張さんは言う。

「このような市場を奪う方法は、確かに急速だが、リスクが大きく、恐ろしい」とある子供靴業界関係者は、ディーラーに在庫をゼロにすることは、市場の本当の需要に応じて注文するのではなく、端末のデータ分析に基づいて注文するのではなく、ブランド企業自身の主観的な意思で、盲目的に狂ったように拡張していることを意味すると考えている。

もちろん、Kブランドの「掃討式」誘致拡大モデルを見ている業界関係者もいる。「現在の子供靴・子供服業界は群雄併起しているが、いずれも絶対的なリーダーを形成していない。もしあるブランドが強力な資金の支援の下で、差別化招商を通じて迅速に局面を開き、端末を拡張すれば、ブランドの向上とチャネルの開拓に直接的な促進作用がある」と同関係者は述べた。現在の子供靴市場の広さと確実に把握できる機会があることをある程度説明します。{page_break}

　　完全「在庫ゼロ」

リーン管理により実現可能

上記の現象について、有名なリーンマネジメント専門家の劉仁傑氏は、「Kブランドが市場をラストスパートし、端末を迅速に拡張するためだけのものであれば、このような心理状態は確かに理解できるが、このような方法はリスクが大きすぎて、他の目的がなければ、取ることはできない」と述べた。

劉仁傑氏によると、「在庫ゼロ」を実現することは、確かにほとんどの企業やディーラーが達成したいと望んでいる境界だが、このような境界は、多くの管理条件を実現しなければ達成に近づく可能性がない。劉仁傑氏は、「在庫ゼロ」の誘致条件を打ち出している晋企業に対して、市場をラストスパートし、リスクを防ぐためには、生産側や物流などの管理面から実現しなければならないと提案した。

「実際には、企業の管理が一定のレベルに達していれば、在庫ゼロを実現するのは難しくない」と劉仁傑氏は述べ、企業は完全にリーン管理の変革を通じて在庫ゼロ管理を行うことができると述べた。例えば、目標を通じて生産を導入し、ディーラーの注文データを分析し、それから段階的に商品を出荷し、段階的に生産することを実現することができ、生産された製品はディーラーの倉庫や店舗に蓄積された在庫ではなく販売された商品であるようにする。実は、このような段階的な商品は、かえってお客様を絶えず訪れることができます。「これが私が提唱してきた『店頭管理』を生産する概念で、棚にどれだけの製品を置くことができても、メーカーはどれだけ生産しても、決して手放せない製品を多く生産しない」と劉仁傑氏は述べ、このような在庫ゼロこそリスク在庫ゼロを防ぐことができると述べた。しかし、いつでも商品を補充し、商品棚を品切れにしないようにするには、生産管理上迅速に反応できる合理的な管理と、企業の物流管理のスムーズさを実現しなければならない。

「専門店が在庫ゼロ政策に加盟」「無料で荷物を受け取る」「売ってからお金を渡す」……

最近、晋江のある子供靴ブランド（以下「Kブランド」と略称する）は驚くべきスローガンを打ち出し、伝統的な子供靴ブランドの誘致モデルを徹底的に覆し、業界から「掃蕩式」の誘致と呼ばれている。Kブランドというやり方ではない誘致モデルは、同期に誘致している晋江童靴企業の多くに衝撃を与え、多くの代理店がKブランドの魅力的な条件に向かって、Kブランドを代理するようになった。

Kブランドの「撹乱」の誘致モデルのやり方は、晋江童靴業界で大きな議論を呼んでいる。では、この「掃討式」招商モデルは、ブランド自身にとってどのような促進作用があるのだろうか。子供靴業界全体の発展には、どのような影響があるのだろうか。