解析ブランドのマーケティングと代理加盟

現在はブランド運営時代で、ブランド企業と代理店、

多くのブランド企業が提案しています。ディーラーを探すのは対象を探すより難しいです。加盟商が来れば来るほど管理が難しくなり、忠誠心が足りないです。

多くのディーラーは「成熟したブランドを選ぶことはますます高くなり、新しいブランドを選ぶことはギャンブルのようなものだ」と提案しています。

これに対してケンタッキーフライドチキンの説明は「加盟者は企業の主な利益を提供します。加盟企業が成長しないとケンタッキーは成長しません。加盟企業が負けて、ケンタッキーも負けます。加盟者が勝ちます。ケンタッキーも勝ちます。」

司会：本紙記者の周舟さん

ゲスト：

郭敏浙江省浙商資本投資促進会、時代教育管理集団高級コンサルタント、駱豪男装最高経営顧問

陳少恒聖弗莱外野北京支社運営総監督

朱振華千佰莉北京ディーラー

ブランドの異なる段階での投資戦略はどのような変化がありますか？

曹益堂：チェーンストアのこのような経営モデルにとって、投資戦略は重要な一環であり、実は市場開拓戦略はもっと正確であると言っています。発展段階によって、市場開拓戦略は招商と選商の二つの異なる段階に分けられます。

一つのブランドが創建されたばかりか、中国に入ったばかりの頃はまだ知名度が高くなく、お金を儲けることができるかどうかはまだ分かりません。この時の募集の重要性と困難度はとても大きいです。

だから、この時の投資戦略は主に市場の信頼と優遇の条件で代理店を誘致することです。

例えば、いくつかのブランドはまず直営店を通して、イメージキャラクターを呼んで、中央テレビに広告を投げて、市場の自信を確立して、代理店とデパートの不動産にあなたがふざけているのではないと感じさせて、あなたのこのブランドをするのは前途があって、1匹の“潜在力の株”です。

「返装」、「広告返納」などの優遇条件を通じて代理店を誘致し、代理店の経営リスクを低減する。

同時に市場開拓部の人（会社の管理職を含む）は全部出かけて各種の方式と関係を通じて代理店と店舗を探して、例えば業界内の展示会に参加します。

L&Hというファッションブランドのチェーンがどうして一つの店舗もないのに、大金を使って影帝をイメージキャラクターにしてくださいますか？販売の観点から言えば、経済的ではないです。

私は答えています。これは私達のブランドの創始期の募集戦略の一部で、前の段階のブランド面での高揚打がなく、私達も2年以内に200軒以上の位置を出すことはできません。

ブランドの店舗数がある程度になると、例えば500～1000店（ブランドによって異なります）、戦略を調整して、「メーカー選び」に重点を置いてきます。

この時需給関係が変化して、ブランドが市場に確立されました。何年かの実践を通じて、代理店はお金を稼ぐので、この時多くの代理店が電話してきて、積極的にあなたのブランドに参加します。

この時のブランドの重点はこれらの潜在的な加盟商の中から条件に合う代理店として選択します。

市場開拓の策略は既存の代理店を最適化し、代理政策を更新して優秀な代理店と潜在力のある代理店を支援し、次第に差の代理店を淘汰し、即ち「馬太効果」に従います。

同時に、代理店に対する激励も次第に開店前から内装費と広告費を分担する方式から年末の販売リターンの方式に変えて、市場開拓のリスクとコストをコントロールして、会社全体のルートに良性の発展を得させます。

{pageubreak}

郭敏：ブランドの招商は嫁をもらって子供を生むように、ブランドの招商会は種まき期間、懐胎期、思春期、成熟期、最盛期を経験して、招商の策略は多くの変化があります。

また、国内のほとんどのブランドは餓死されたものではなく、支えられて死ぬものだと思います。

私達はブランドを経営していますが、「満足」だけではなく、もっと分かりやすい「知止」を身につけなければならないと思います。

満足は人からいくらもらったか、あなたは「満足していないが、受け入れることができる」ということです。自分がある程度見たと知って、手を伸ばして遮ります。

これは招商の過程で一番重要だと思います。

ブランドはあれらの方面から代理店の素質を考量しますか？

曹益堂：チェーン専売というビジネスモデルの長所は全国各地の社会資源を統合し、ブランドを快速に成長させることです。

全国各地である以上、様々な地域差があります。

ブランドは一つの都市に入って一つの店舗をオープンします。主に「五商」の要素を考慮します。即ち「商機」、「商圏」、「商店」、「商人」と「商品」です。ソフト性の要素もあれば、ハード性の要素もあります。

私たちは主に五つの方面から代理店を考察します。

1「商機」――ブランドが代理都市に入るのはいいチャンスですか？

2「商圏」――代理予定都市の商圏は成熟していますか？十分な市場容量でブランドを支えていますか？

3「店舗」――申請者と現地の百貨店の関係はどうですか？適切なビジネス圏でいい店舗を手に入れることができますか？家賃の水準はどうですか？これも損益のバランスが決まっていますので、経済的には可能かどうかを判断できます。

4「商人」――申請者の人柄、資金力、経営理念、チーム力と業界経験はどうですか？私達のブランドの要求に合っていますか？

5「商品」――潜在代理店は私達の製品と価値の主張を熟知して、現地の市場状況によって商品を選ぶことができます。そして商品をブランド価値の訴求とSI要求によってよく展示して陳列します。

郭敏：潜在的な取引先を探していますが、多くの会社が代理店を探しています。「MAN」を探しています。

M———MONEYは、「お金」を表します。

選択した申請者は一定の経済力が必要です。

A———AUTHORITY、代表申請「決定権」。

この対象は加盟行為を決定、提案、反対する権利がある。

N———NEEDは、「需要」を表します。

この申請者はこの方面（製品、サービス）の需要があります。

例えば、駱豪男装はずっと「小勝は智、大勝は徳に依る」と堅持しています。申請者の投資理念、経営理念は私達がブランドをするのに一番重要です。

周舟：ブランドはどのように管理して1つの“経験の古い道”の代理店を制御しますか？

曹益堂：チャネルコントロールはチェーン経営ブランドにとって非常に重要であり、一つは代理店の100%の徹底ブランドのVIなどのハード規定とマーケティング戦略を確保し、ブランドイメージの統一とマーケティング戦略の実行力、すなわち「一致性」の問題を保証すること、もう一つは優秀な代理店からの変節を避けること、或いはライバルに転身すること、すなわち「忠誠度」の問題である。

{pageubreak}

「整合性」の問題において、ブランド会社は相応の管理プロセス、制度を制定して規範化を行い、相応のチームを配備して訓練、監督と指導を行います。例えば、ミッドスボンバーとL&Hは「店舗イメージ管理方法」と監督部門があります。また、自分の商学院は代理店とその店舗チームの各種研修を担当しています。

「忠義度」の問題において、まずブランドは代理店に責任を持ち、確実に彼らの成長を助け、確実な店舗運営の問題を解決し、「ウィン」関係を形成するように助けます。

第二に、資本方式によって、より緊密な同盟を形成したり、核心資源を掌握したりする。

例えば、ブランド商は優秀な代理店と一つの都市で合弁会社を設立して、代理店に渡して経営してもいいです。或いは代理店の会社とブランド商の会社に株式を共有させてもいいです。

L&Hはすでに北京で試験的に合弁しました。効果はいいです。

また、資金の実力が強いブランド商は優良店舗を買ってもいいし、長期レンタルしてもいいです。代理店に貸してもいいです。もし代理店が変節したら、この店舗を他の代理店に渡して経営してもいいです。

第三に，競合機構を適切に導入する。

例えば、1つの都市の“経験の古い道”の代理店は進取しますかます同時に複数のブランドを経営したくなくて、私達は古い代理店と法の3章を約束することができて、いったん約束した経営の指標は完成することができないならば、彼の代理権を分割して、同城はその他の代理店を導入して、会社の監督監督のもとで良性の競争を形成します。

L&Hはすでに上海で試行錯誤しています。各代理店はすでに良性競争を形成しています。上海には店舗別の店舗での販売量が去年より100%伸びて、L&Hのシングル店で一番大きな販売店になりました。

郭敏：まず「コントロール」という言葉はあまり好きではないと思いますが、なぜですか？ブランドを作るのは勝つためです。

墨子商の道を使うと、「私は有利で、客は利益がなければ、客は存在しない。客は有利で、私は利益がなければ、貯金しない。私は利益が大きいので、客は小さいです。客は長いです。」

これも「駱豪男装」の経営目的です。

天下の騒々しさは皆利益のために来て，天下が騒々しく皆利益のために行く.

まず代理店の利益を助けて、そして代理店を管理モードであなたに依存させて、本当にお金を儲けてこそブランドに忠誠を尽くすことができます。

私たちも代理店の考えを聞きに来ました。

あなた達はブランドを選ぶ時、どの3つの方面に最も関心を持ちますか？

陳少恒：まずブランドの製品です。製品は市場を開拓して、効果と利益を生む核心ですから、まず製品の市場位置づけ、製品品質を考えます。

その次に製品の価格で、合理的な価格は販売店に最適な利益を上げるための非常に重要な要素です。

第三に、本社ブランドの管理能力です。完璧な管理経営能力で製品の持続的かつ安定的な発展が保証されます。良いブランドの経営管理意識と能力がなければ、良い商品があっても、その成長は持続的な成長力がないので、ディーラーは一年か二年で消えてしまうブランドを経営したくないです。

{pageubreak}

朱振華：ブランドの商品品質、アフターサービス及びブランドの将来の発展潜在力に注目します。

私の店舗は百栄世界貿易貿易商城の5階にあります。百百百百百百百百百百百百百百百百百合莉のメーカーは2005年に私達の店舗の位置を気に入って、招商のマネージャーの訪問について何回か相談しました。

千佰莉の加盟条件は営業面積が30平方メートル以下で、第一期の仕入れは15万元を下回らないということです。売れないバージョンは30%調整できます。棚の内装は50%清算できます。新商品の発売広告は全部サポートされています。

五年間協力してきました。双方ともとても楽しかったです。ずっと協力し続けたいです。

新しいブランドに直面したら、どう判断しますか？

陳少恒：新しいブランドに対しても特に3つの方面に注目する必要があります。

まず、企業規模と実力、成熟した規模の企業が新しいブランドを運営しています。タイムリーな製品は違っています。やはり多くの市場資源、製品経験と管理経営能力の蓄積があります。これはブランドの後期成長の重要な保証です。

第二に、企業がディーラーに与える条件とサポート力は、仕入価格はディーラーがブランドを選ぶ重要な原因であるが、消費者はブランド製品を買う時、価格が必ずしも決定的な役割を果たしていないため、ディーラーは同時にブランドイメージと市場位置づけなど他のブランドのサービス要素に注目しなければならない。

第三に、企業のディーラーに対するサービスとサポート力は、現代市場におけるブランドの競争は製品、イメージなどのハードウェアの要求だけではなく、企業が消費者に持続的なサービス能力を提供できることに注目しています。

端末の販売技術、アフターサービス、品質保証は、ますますブランドの販売と消費者の長期的な忠誠度を左右する最も重要な要素となり、現在の多くの企業の経営ブランドの弱い部分でもありますが、もししっかりと行うなら、新しいブランドの成功にとっていい市場参入点となります。

朱振華：ブランドの責任者と直接交流して、彼のブランド理念と企画に対する設計を理解します。ブランドの資質と既存の規模も重点的に考察する必要があります。

ブランドの未来の潜在力と企業の現在の規模、あなたはそれをより重視しますか？

陳少恒：ブランドの将来の発展潜在力が気になります。

企業を作るには、長い目で見ることです。後期の発展がもっと重要です。

例えば、今私たちが足を運んでいるアウトドア商品は、国内ではスポーツブランドやレジャーブランドに比べて、スタートが遅いですが、後期の発展の見通しはとても楽観的です。

朱振華：個人的には、やはり企業の現在の規模がもっと重要です。将来有望な企業が成長するには時間が必要です。今の時間はお金です。